- •Модель поведения покупателей на потребительском рынке
- •4. Ситуационные факторы – факторы, являющиеся элементом модели
- •Факторы социального порядка
- •Факторы личного порядка
- •Факторы психологического порядка
- •Осознание проблемы в процессе принятия решения о покупке
- •Поиск информации в процессе принятия решения о покупке
- •5. Потребитель формирует свое отношение к разным маркам товара с помощью
- •Решение о покупке в процессе принятия решения о покупке
- •Реакция на покупку в процессе принятия решения о покупке
- •(1) Факторы окружающей обстановки, влияющие на поведение покупателей
- •(2) Факторы, определяющие особенности организации, включают в себя: цель
- •(3) Межличностные факторы – полномочия, статус, сопереживание,
- •(4) Индивидуальные факторы – возраст, образование, должность, тип личности.
- •Процесс покупки в промышленной сфере
- •Модель поведения покупателей
(1) Факторы окружающей обстановки, влияющие на поведение покупателей
товаров промышленного назначения, включают в себя: уровень первичного спроса,
экономическую перспективу, стоимость получения займов, условия материально-
технического снабжения, темпы научно-технического прогресса, новый этап научно-
технической революции, политические события и тенденции в области регулирования
предпринимательской деятельности, деятельность конкурентов.
Сильное влияние на покупателей товаров производственного назначения
оказывают текущие и ожидаемые события в окружающей экономической среде. К таким
факторам относятся уровень первичного спроса, экономическая перспектива и стоимость
получения займов. По мере роста экономической неопределенности покупатели товаров
производственного назначения уменьшают объемы новых инвестиций и стараются
сократить товарные запасы.
Все более существенным фактором окружающей среды становится дефицит
важных материалов. Поэтому сегодня многие компании стремятся закупать и
поддерживать большие запасы дефицитных материалов для обеспечения необходимого
объема поставок своей продукции. На покупателей также влияет развитие технологии,
политики и конкуренции в окружающей среде. Реакция покупателей товаров
производственного назначения на поведение и стратегию продавца, особенно на
международном уровне, может быть подвержена сильному влиянию особенностей
культуры и традиций. Субъект рынка предприятий должен отслеживать эти факторы,
определять степень их воздействия на покупателя и стараться обратить их в свою пользу.
(2) Факторы, определяющие особенности организации, включают в себя: цель
организации, принятые методы работы, организационную структуру,
внутриорганизационные системы.
Таблица 8 – Основные факторы, влияющие на поведение покупателей товаров производственного
назначения
№
п/п
Название группы факторов Факторы, принадлежащие группе
• Уровень первичного спроса
• Экономическая перспектива
• Стоимость получения займа
• Условия поставки
• Условия получения займов,
• Условия ресурсного обеспечения,
1 Факторы окружающей среды • Темпы научно-технического прогресса
• Развитие политических событий и методов регулирования
• Развитие конкуренции, деятельность конкурентов,
• Политическая ситуация,
• Регулирование предпринимательской деятельности,
• Социальные факторы,
• Экологическая ситуация.
• Политика организации
• Методы работы
2 Организационные факторы • Организационная структура
• Внутриорганизационные системы цели,
• Политические установки
• Полномочия
• Статус
3 Межличностные факторы
• Сопереживание (умение поставить себя на место другого)
• Убедительность (умение убеждать)
• Возраст
Индивидуальные факторы
• Образование
(особенности личности
4 • Должность (служебное положение)
участвующей в принятии
решений о покупке) • Тип личности
• Отношение к риску (готовность к риску)