11 План маркетинга.

В этом разделе предпринимателю необходимо объяснить потенциальным партнерам или инвесторам основные элементы своего плана маркетинга. В данный раздел следует обязательно включить такие пункты, как:

1. Цели и стратегии маркетинга.

2. Ценообразование.

3. Схема распространения товаров.

4. Методы стимулирования продаж.

5. Организация послепродажного обслуживания клиентов.

6. Реклама.

7. Формирование общественного мнения о фирме и товарах.

При рассмотрении вопросов, связанных с ЦЕЛЯМИ И СТРАТЕГИЯМИ МАРКЕТИНГА, необходимо на основе результатов стратегического планирования деятельности фирмы (см. раздел 1) детализировать цели маркетинга:

• по продаже конкретных товаров (услуг);

• по проникновению на конкретные рынки;

• по перспективам роста рынков благодаря новым покупателям, новым товарам, услугам;

• по диверсификации;

• по конкурентной борьбе на рынках;

• по бюджету маркетинга и т.д.

После этого необходимо определить конкретные стратегии по маркетингу для достижения каждой из сформулированных целей.

При анализе системы ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ необходимо ответить на следующие вопросы. 1. Какая стратегия ценообразования используется:

• высокое качество - высокая цена

• цена в зависимости от цен конкурентов

• низкие производственные издержки - низкая цена

2. Какую цену Вы установили?

3. Стоит ли стоимость гарантированных послепродажных услуг включать в цену товара?

4. Можно ли стоимость дополнительных услуг не включать в цену товара?

5. Насколько цены отражают издержки, спрос, конкурентоспособность товара?

6. Можно ли при таких ценах контролировать достаточную часть рынка?

7. Как относятся покупатели к установленной цене?

8. Какова эластичность спроса?

9. Используется ли политика стимулирования цен?

10. Как действует фирма, когда конкуренты снижают цены? 11. Какова ценовая политика фирмы?

Анализируя СХЕМУ РАСПРОСТРАНЕНИЯ ТОВАРОВ необходимо дать ответ на следующие вопросы:

1. Какова схема поступления каждого товара на рынок?

2. Как организована схема транспортировки товаров?

3. Оптимально ли по отношению к рынкам расположены склады и магазины?

4. Какими должны быть запасы товаров на складах?

5. Какой размер партии товаров является оптимальным с точки зрения его продажи:

внутри страны? b) за рубежом?

6. Какие каналы сбыта фирма использует:

При рассмотрении МЕТОДОВ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ следует ответить на следующие вопросы:

1. Используется ли фирменный стиль?

2. Привлекательны ли торговый знак и этикетки, соответствуют ли они языковым требованиям?

3. Как осуществляется выбор и оценка различных методов стимулирования сбыта (кредит, скидка, премии, гарантия выплат, льготные сделки и т.д.)

4. Организуются ли выставки - продажи, ярмарки, потребительские конференции?

5. Для фирм, торгующих "железом'' - какие программы бесплатно устанавливаются на новый компьютер.

6. Осуществляет ли фирма продажу в рассрочку?

7. Какова система стимулирования труда дилеров и других торговых посредников?

При оценке системы ОРГАНИЗАЦИИ ПОСЛЕ ПРОДАЖНОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ КЛИЕНТОВ необходимо ответить на следующие вопросы:

1. Соответствует ли ассортимент и качество послепродажных услуг запросам потребителей.

2. Оптимально ли по отношению к потребителю расположены сервисные пункты?

3. Как организован гарантийный ремонт? Среднее время ремонта?

4. Средняя стоимость ремонта и комплектующих в сравнении с ценами конкурентов.

5. Организован ли установка, ремонт и настройка с выездом к заказчику?

6. Для программных продуктов - организовано ли бесплатное (или льготное) обновление новыми версиями?

7. Какие существуют способы разрешения вопросов, возникающих у потребителей (страница в Internet, электронная почта, лично у продавца и т.п.)?

8. Что надо сделать, чтобы усовершенствовать систему послепродажного обслуживания и превзойти в этом конкурентов?

Принимая решение о проведении РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ необходимо дать ответы на следующие вопросы:

1. Каковы цели рекламы?

2. Как соотносятся эти цели с целями фирмы?

3. Сколько выделяется средств на рекламу?

4. Есть ли связь между активизацией рекламной работы и изменениями объема сбыта и прибыли?

5. Какие средства используются в рекламной деятельности? (таблица 5.2)

Таблица 5.2

Вид рекламы	Как реализован на фирме	Эффективность
1. Рассылка рекламных писем- предложений отдельным покупателям, фирмам.
2. Теле- и радиореклама.
3. Реклама в прессе.
4. Издание рекламных проспектов.
5. Издание брошюр.
6. Публикации в специализированных журналах и газетах.
7. Выпуск и рассылка демо-версий программ.
8. Рекламные щиты на улицах.
9. Другой.