9 Исследование и анализ рынка сбыта

Этот раздел направлен на изучение рынков и позволяет предпринимателю четко представить, кто будет покупать его товар и где его ниша на рынке.

Вначале предпринимателю необходимо найти ответы на следующие вопросы:

1. На каких рынках действует или будет действовать фирма? Какие типы рынков используются фирмой.

2. Каковы основные сегменты этих рынков по каждому виду товаров (услуг)?

3. Проранжированы ли рынки (сегменты рынка), на которых действует или будет действовать фирма, по коммерческой эффективности и другим рыночным критериям?

4. Что влияет на спрос на товары (услуги) фирмы в каждом из этих сегментов?

5. Каковы перспективы изменения потребностей покупателей в каждом из сегментов рынка?

6. Как предполагается реагировать на эти изменения?

7. Каким образом проводится изучение потребностей и спроса? Какие методы для этого используются? Кто проводит исследования: сама фирма или привлекаются фирмы специального профиля?

8. Каковы емкости каждого рынка и используемого сегмента по всем товарам фирмы?

9. Каковы прогнозы развития емкости сегментов на каждом рынке на ближайшее время и более отдаленную перспективу?

Какова реакция рынка на новые товары?

Проводятся ли тестирование рынка и пробные продажи?

Одна из основных задач фирмы - определение емкости каждого конкретного рынка для каждого товара. Эти показатели будут характеризовать возможные объемы сбыта. Они определяются количеством (преимущественно в штуках) реализованных или потенциально реализуемых товаров (услуг) в течение определенного периода.

После ответа на вопросы в данном разделе необходимо представить:

1. Оценку потенциальной емкости рынка, те общего количества товаров, которое покупатели данного рынка могут приобрести за определенное время.

2. Оценку потенциального объема продаж – максимального количества товаров, на реализацию которого он может рассчитывать при его возможностях.

3. Оценку реального объема продаж - сколько реально фирма сможет продать при имеющихся условиях ее деятельности и как этот показатель может изменяться в течение нескольких лет.

При исследовании рынка следует определить тип рынка по каждому товару или у слуге:

• БЕСПЛОДНЫЙ рынок - не имеющий перспектив для реализации рассматриваемых товаров или услуг;

• ОСНОВНОЙ - рынок, где реализуется основная часть товаров и услуг;

• ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ - рынок, который поглощает небольшую часть товаров (услуг);

• РАСТУЩИЙ - рынок, имеющий реальные возможности для роста объемов реализации товаров;

• ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ - рынок, имеющий перспективы реализации товаров, однако при определенных условиях;

• ВЫБОРОЧНЫЙ - рынок, который выбирается для определения возможностей реализации;

• ПРОСЛОЕННЫЙ – рынок, на котором торговые операции нестабильны, но имеются перспективы превращения его в активный рынок при определенных условиях. Однако он может стать и бесплодным.

При анализе характера рынка различают также типы рынков по разновидности потребителей.

• ВОЕННЫЙ - товары для него должны отличаться высоким качеством и доступностью по сырью;

• ПРОМЫШЛЕННЫЙ - товары отличаются высоким уровнем качества и послепродажного обслуживания;

• ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЙ - доступная цена и оперативность поставки.

Любая фирма сознает, что ее товары не могут нравиться сразу всем покупателям. Покупатели отличаются друг от друга своими нуждами и привычками. Некоторым фирмам лучше сосредоточиться на обслуживании определенных частей, или сегментов, рынка. Для этого необходимо разбить рынок на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться товары со свойствами, удовлетворяющими нужды данной группы. Покупатели отличаются друг от друга по самым разным параметрам, следовательно, критериев для разбиения может быть больше одного.