- •Основные понятия маркетинга:
- •Особенности спроса
- •Спрос и виды маркетинга
- •Основное свойство спроса. График спроса
- •Функция спроса:
- •-Товар, услуга (особенности и свойства)
- •- Конъюнктура рынка (особенности и свойства)
- •2. Маркетинговый и традиционный подходы в реализации товаров потребителю. Сравнение «традиционного» и маркетингового подхода фирмы
- •3. Философия маркетинга и ее особенности.
- •4. Рынок потребительских товаров и товаров промышленного назначения (особенности и свойства).
- •Потребительский рынок товаров и услуг
- •Рынок товаров промышленного назначения
- •5. Рынок продавца и покупателя (особенности и свойства).
- •7. Рынок доступный и рынок перепродаж (особенности и свойства).
- •6. Рынок потенциальный и целевой (особенности и свойства).
- •8. Технология микс-маркетинга.
- •9. Технология сегментации рынка.
- •10. Сегментация рынка : географический фактор.
- •11. Сегментация рынка : демографический фактор.
- •12. Сегментация рынка :социально-экономический фактор.
- •13. Сегментация рынка : психографический фактор.
- •14. Сегментация рынка : поведенческий фактор.
- •15. Модель принятия решений о покупке (особенности и свойства).
- •Осознание потребности
- •Поиск информации
- •Оценка вариантов
- •Решение о покупке
- •Реакция на покупку
- •Принятие решения о покупке товара-новинки
- •Этапы процесса принятия:
- •16. Особенности сегментирования на рынке товаров промышленного назначения.
- •17. Стратегические решения по сегментации: целевой рынок.
- •18. Стратегические решения по сегментации: дифференцированный маркетинг.
- •19. Технология стратегического планирования в маркетинге.
- •22. Организация стратегического планирования: бкг- матрица.( расчет параметров и содержание сегментов).
- •Матрица бкг
- •Основные рекомендации бкг:
- •Варианты стратегий в рамках матрицы бкг:
- •24. Организация стратегического планирования: адл – матрица.
- •25. Модель позиционирования товара на рынке (особенности и свойства).
- •26. Менеджмент – решения по модели позиционирования товара на рынке.
- •27. Теория жизненного цикла товара и ее особенности.
- •28. Менеджмент – решения для этапа жцт: вхождение в рынок.
- •32. Технология портфельного управления в маркетинге.
- •33. Планирование производства с учетом жцт.
- •34. Товар вида: -традиционный (особенности и свойства).
- •35. Товар вида: бум (особенности и свойства).
- •36. Товар вида: ностальгия (особенности и свойства).
- •37. Товар вида: продолжительное увлечение (особенности и свойства).
- •38. Товар вида: мода (особенности и свойства).
- •39. Товар вида: провал (особенности и свойства).
- •40. Товар вида: волновая и гребешковая траектории (особенности и свойства).
- •41. Трудовая и рыночная технологии в ценообразовании (особенности и свойства).
- •42. Планирование цены товара по себестоимости.
- •43. Планирование цены товара по потребительским свойствам.
- •44. Каналы распределения товаров и услуг (особенности и свойства).
- •45. Организация рекламной деятельности (цели, исполнение и бюджетирование).
- •46. Виды рекламы и их особенности и свойства.
- •1. Печатная реклама (в газетах и журналах).
- •2. Печатная реклама
- •3. Радио и телереклама.
- •4. Наружная реклама.
- •47. Средства рекламы: газеты и журналы (особенности и свойства). Печатная реклама
- •48. Средства рекламы: радио и телевидение (особенности и свойства).
Рынок товаров промышленного назначения
Рынок товаров промышленного назначения - совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров и услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям. К ним относятся отрасли: сельское хозяйство, рыбное хозяйство, горнодобывающая промышленность, обрабатывающая промышленность, строительство, транспорт, связь, коммунальное хозяйство, банковское, финансовое и страховое дело, сфера услуг.
Основные характеристики рынка товаров промышленного назначения: - на нем меньше покупателей; - но эти немногочисленные покупатели крупнее; - они сконцентрированы географически; - спрос на эти товары определяется спросом на товары широкого потребления, он не эластичен; - спрос на эти товары резко меняется (например, спрос на потребительские товары может привести к росту спроса на оборудование для их производства); - покупатели этих товаров - профессионалы (технические эксперты по товарам).
Основные факторы, оказывающие влияние на поведение покупателей товаров промышленного назначения, представлены на рис.1.
Существует три основных вида ситуаций совершения закупок: - Повторная закупка без изменений; - Повторная закупка с изменениями; - Закупки для решения новых задач.
Наименьшее число решений приходится на долю покупателя, совершающего повторную закупку без изменения, наибольшее – в ситуациях закупок для решения новых задач. При совершении закупок для решения новых задач покупателю предстоит определить для себя: технические характеристики товара, пределы цен, время и условия поставки, условия технического обслуживания, условия платежа, размер заказа, приемлемых поставщиков, "избранного" поставщика.
Многие покупатели предпочитают совершать комплектные закупки (например, когда продается группа взаимосвязанных товаров или предлагается система производства, управления запасами и т.п.).
Рис. 1. Основные факторы, влияющие на поведение покупателей товаров промышленного назначения
Продавцам товаров промышленного назначения необходимо строго следить за этими факторами, приспосабливая свою тактику к конкретным факторам окружающей обстановки, особенностей организации, межличностных отношений и индивидуальных особенностей личности, которые оказывают влияние на совершение покупки.
Покупатели этих товаров принимают окончательное решение, преодолев несколько этапов: - осознание проблемы; - обобщенное описание нужды; - оценка характеристик товара; - поиск поставщиков; - запрашивание предложений; - выбор поставщика; - разработка процедуры; - выдача заказа; - оценка работы поставщика.
Эти этапы преодолеваются в ситуации производства закупок для решения новых задач. В ситуациях повторных закупок с изменениями или повторных закупок без изменений некоторые из перечисленных этапов сокращаются. В ряде ситуаций могут быть включены дополнительные этапы. Таким образом, промышленный маркетинг - сфера испытания способностей продавца, где главным является знание нужд своих клиентов и особенностей процедуры совершения ими закупок для разработки эффективного маркетингового плана продаж.
Рынок продукции производственно-технического назначения — совокупность организаций и частных лиц, приобретающих товары и услуги, которые используются при производстве других продуктов. Ключевой стратегией маркетинга продукции производственного назначения является системная продажа, при реализации которой покупатель совершает системную закупку.
Системная закупка — закупка пакетного решения проблемы с целью избежать закупок отдельных составляющих данной проблемы. Например, такова закупка правительством систем вооружения через генерального подрядчика вместо самостоятельных закупок отдельных компонентов данных систем по отдельности. В системную закупку обычно также входит набор услуг.