Факторы, ведущие к успеху или провалу интеграции

1. Существует необходимость активного руководства со стороны приобретающий компании. Руководство будет определяться с точки зрения взаимосвязи ожиданий и задач и управления процессом изменения структуры

2. Необходимо внимательно регулировать культурный аспект для этого создавать совместные правила и нормы а так же определять направления интеграции культур

3. Должна быть определена форма взаимного обмена управленцами

4. Объединение должно происходить систематически и постепенно

5. Крайне важеным является поддрежаине связей с покупателями в то время когда принимаются решения о будущих продуктах и рынках.

Стратегии наступления и обороны

Процесс формирования и утраты конкурентного преимущества включает в себя 3 этапа

1. Период формирования преимущества сопровождается достижением превосходства над конкурентами и захватом доли рынков. Ускорить протекание этого процесса можно если он не требует значительных технологических преобразований или следует немедленной реакции покупателей на действие фирмы

2. Период успеха продолжительность зависит от времени которое требуется конкурентам чтобы предпринять ответные действия. Сопровождается получением компанией прибыли выше средней по отрасли и возвращением инвестиций

3. Утрата конкурентного преимущества происходит в результате ответных действий конкурентов виде копирования преимуществ фирмы или создания новых преимуществ

Для сохранение достигнутого положения компания может предпринимать либо новые наступательные, либо новые оборонительные действия.

Типы наступательных стратегий:

1. Достичь и превзойти конкурентов. Суть - фирма направляет усилия на нейтрализацию конкурентного преимущества сильного соперника или достижения превосходства над ним. В основе стратегии могут быть:

   1. предложение такого же качества, как и у конкурента и выше но по боле низкой цене

   2. использования прорыва в технологиях, что вызывает моральное устаревание товара конкурента

   3. придание товару новых потребительских свойств, что способствует привлечению клиентов конкурента

   4. расширение ассортимента товаров для создания аналогов каждого товара конкурентов

   5. создание лучшей, чем у конкурентов системы обслуживания клиентов.

2. Использование слабых сторон конкурентов

   1. работа с потребителями тех конкурентов, чья продукция отличается недостаточно высоким качеством отсутствия ряда характеристик не высоким удобством при эксплуатации.

   2. Организация специальных продаж в расчете на клиентов тех соперников которые не предоставляют качественного обслуживания

   3. Атаки на конкурентов не рекламирующие свою продукцию или со слабой торговой маркой

   4. Повышение активности в географических регионах, где конкурент контролирует небольшую долю рынка и не имеет конкурентных преимуществ.

   5. Работа с теми сегментами, которые соперник не хочет или не может обслуживать

3. Одновременные действия на нескольких фронтах заключается в масштабном наступлении фирмы на позиции конкурентов с использованием широкого набора мероприятий на обширной территории. Такое наступление может быть успешным, если атакующий предлагая привлекательный товар, обладает достаточными ресурсами позволяющими обогнать конкурентов в завоевании расположения покупателей.

4. Захват не занятых пространств заключается в захвате территорий где конкуренты не работают либо их присутствие незначительно. Конкуренты ставятся в положение догоняющих.

5. Партизанская война заключается в оперативном использовании фирмой любой предоставляющейся возможности расширения доли рынка но осторожно чтобы не вызвать совместного отпора конкурентов. В ее основе лежит принцип удар отход. Основные способы реализации стратегии:

   1. Атака на группы покупателей не представляющих интереса для конкурентов или со слабой приверженность к их товарам.

   2. Атака на сегменты рынка которые слишком широки для конкурентов и поэтому имеет наиболее низкую концентрацию их ресурсов.

   3. Осуществление небольших редких атак на позиции конкурентов с использованием тактики разового снижения цен, что бы выиграть большой заказ или переманить перспективного клиента

   4. Неожиданные всплески маркетинговой активности, что бы спровоцировать переключение потенциальных потребителей с товаров конкурентов на свои.

6. Стратегия упреждающих ударов заключается в заблаговременном осуществлении трудновоспроизводимых для конкурентов действий направленных на защиту выгодной позиции фирмы на рынке. Способы реализации:

   1. Приобретение компанией обладающей уникальным опытом или ключевой технологией

   2. Закрепление за собой эксклюзивного или преимущественного права на работу с лучшими дистрибьюторами

   3. Установление связи со всеми лучшими ( большинство ) поставщиками сырья и комплектующих на основе долгосрочных контрактов, тесных союзов или их покупке.

   4. Привлечение престижных клиентов и колеблющихся потребителей для укрепления репутации компании

   5. Наращивание производственных мощностей сверх того что необходимо для удовлетворения рыночного спроса в расчете на то что конкуренты не осмелятся последовать примеру.

   6. Создание неповторимого имиджа компании оказывающего на потребителей сильного эмоциональное воздействие.