Ветренко (Игровые практики)
.pdfреговоры, помимо знания технических приёмов, субъект перего- воров должен обладать рядом качеств. Он должен уметь полу- чать, анализировать и использовать информацию: собирать фак- ты, статистические данные, анализировать документы, изучать материалы экспертизы, проводить самостоятельные исследова- ния для обеспечения полноты знания о существе проблемы, причинах конфликта, своих партнёрах, их интересах и возмож- ностях. Обладать профессиональным опытом и опытом межлич- ностного общения с различными людьми. Для политических пе- реговоров субъект должен иметь определённый социальный ста- тус, выражающийся в общественно признанных показателях (должность, звание, награды), или авторитет власти, т. е. обла- дать объёмом прав и полномочий выступать в переговорах в ка- честве официально лица – от имени определённого государства, правительства, организации, группы. Необходим и авторитет личности, который может быть высоким или низким в глазах других участников переговоров. Чем выше авторитет в профес- сиональном плане (личность решает профессиональные вопросы лучше других участников группы), в социальном плане (лич- ность в большей степени, чем другие члены группы откликается на социальные проблемы членов группы и оказывает помощь в их решении), тем выше авторитет личности. Составляющими элементами силового баланса переговорщика являются другие ресурсы – деньги, территория, время, число сторонников, связи, доступ к средствам массовой информации, знания.
Таким образом, статус переговорщиков вообще и политиче- ских в частности должен быть высоким и обеспеченным опреде- ленными ресурсами в личностном и профессиональном плане. Всё это накладывает отпечаток на восприятие их в качестве иг- роков в рамках политический игры – политических переговоров.
Выявленные нами ранее индикативные критерии игры такие, как наличие правил, равенство шансов игроков и непред- сказуемость результатов, позволяют сделать вывод, что полити- ческие переговоры, как не один другой политический процесс, должны основываться на игровых практиках, что мы и хотим
121
продемонстрировать. Переговоры есть своего рода искусство, их цель убедить и значит победить, а это всегда риск. Участие в пе- реговорной игре, как и в любой другой, имеет смысл, так как ре- зультаты не определенны, следовательно, каждый игрок (сторо- на в переговорах) имеют равные шансы. Таким образом, перего- воры представляют собой форму деятельности сопряжённую с риском, в ходе её участники оспаривают друг у друга возмож- ность определять характер как будущих соглашений, так и ход политических событий. Основным в рамках переговоров являет- ся принцип неопределенности, выраженный в понятии риска, и роль переговорщика заключается в том, чтобы этот риск умень- шить или низвести на нет.
Уже описанную нами теорию игр исследователи пытались использовать в переговорах. Вначале это были прецеденты, ос- нованные на чистой теории игр в её математическом изложении, применяемые для определения стратегии экономического пове- дения в рамках переговорного процесса. Позднее её адаптирова- ли теоретики переговоров американцы А. Рапопорт, Х. Райффа и Т. Шеллинг. Они создали несколько игровых моделей специаль- но для переговоров: «игры с положительной суммой» – каждый что-то выигрывает; «игры с нулевой суммой» – победитель один и он получает всё; «смешанные игры» – возможен и первый, и вто- рой исход игры.
Указанные игры имели эмпирическую ценность для орга- низации и проведения переговоров вообще и политических в ча- стности. Однако возникли некоторые трудности, ограничившие потенции теории игр в политических переговорах. Во-первых, теория игр предполагала сугубо рациональное поведение участ- ников переговоров, соответственно, не учитывалась личность са- мого переговорщика (наличие лидерских качеств у него или да- же харизмы), а также исключалось манипулирование информа- цией или её сокрытие, что часто происходит в рамках политиче- ских переговоров. Во-вторых, теория игры могла исходить только из одной линии выстраивания переговоров – либо соперничест-
122
во, либо сотрудничество – совмещение двух линий поведения было невозможным.
Следовательно, мы учитываем выявленные ограничения математической теории игры в рамках политических перегово- ров и учитываем выработанные позже психологами параметры. Они рассмотрели феномены соревнования и сотрудничества в межличностном плане, определили субъективные факторы и качество объёма информации, возможность использования лич- ных отношений в процессе переговоров. Всё это позволило рас- сматривать переговорную игру как активизированный конфликт интересов, т. е. всякий участник пытается максимизировать свои собственные эгоистические интересы таким образом, чтобы ре- зультаты переговоров стали выгодными для одной стороны и убыточными для другой.
Таким образом, можно выделить субъективно-психологиче- ские факторы, которые определяют выбор модели переговорной игры:
1)личные или субъективные представления партнёров о будущих переговорах. Своего рода ответ на вопрос: что это будет
–последняя возможность договориться, бесплодная дискуссия, навязанный диалог, шаг вперёд в политическом плане, постоян- ный ритуал или др.?
2)ставки игроков, т. е. что партнеры предполагают пред- принять, возможен риск с учётом их политической репутации и собственных стремлений;
3)психотип переговорщиков, а именно их акцентуация ха- рактера, самооценка, компетентность, симпатии и антипатии и др.;
4)уровень коммуникации: манера представлять и защи- щать свою позицию, уровень внимания, внятность излагаемой точки зрения, способность убеждать и т. д.
Сформулированные факторы определяют тип игровой мо- дели – интегративная (партнёрская) или полемическая (кон- фликтная).
Интегративная игровая модель получила своё название в теории игр в связи с тем, что главное в ней стремление к объе-
123
динению своих стратегий ради увеличения стартового потенциа- ла каждого партнёра. При этом цель игры сводится к достиже- нию в итоге переговоров «положительной суммы» всеми участни- ками. В теории политических переговоров их называют партнёр- скими, поскольку в них акцентируется внимание именно на этом типе взаимодействия.
Соответственно, одним из главных условий такой игры должна быть чёткая оценка участниками друг друга как парт- нёров. Политическое партнёрство предполагает такие аспекты:
–наличие общей политической цели, которой можно дос- тичь совместно;
–желание поддерживать политические контакты в тече- ние определённого времени;
–наличие общих политических оппонентов или сложных политических проблем, с которыми справиться легче сообща.
Очевидно, что в политической сфере выполнить названные условия сложно, поскольку там имеет место жёсткая конкурен- ция, но партнёрская игра должна быть нацелена на то, чтобы обеспечить стабильность и последовательность, а именно нау- читься создавать периоды взаимного обмена информацией, про- должительные по времени во избежание неуравновешенных об- суждений.
Обращение к полемической переговорной игре возможно в том случае, когда есть противоречия в субъективных представ- лениях партнеров о процессе переговоров, альтернативны их ставки, имеет место высокий конфликтный потенциал, а качест- во политической коммуникации в допереговорный период не по- зволило согласовать позиции партнеров.
Полемическая переговорная игра происходит по модели противостояния партнеров, где участники играют в основном против – с позиции силы или занимая оборону. Каждая сторона следит за тем, чтобы на каждый аргумент был дан ответ.
Следует отметить, что полемика в рамках политических переговоров способна иметь позитивный результат. Во-первых, она способствует выявлению в диалоге наиболее сильных аргу-
124
ментов каждой стороны. Во-вторых, полемика может привести к обмену мнениями на высоком профессиональном уровне, что обо- гатит обе стороны новым видением некоторых аспектов полити- ческой проблемы. В-третьих, в процессе полемики можно найти выход из тупика конфликтного противостояния партнёров, дав рациональное объяснение некоторым предложениям, которые ранее казались неприемлемыми.
Однако следует понимать, что переговорные полемические модели часто на практике оказываются неэффективными из-за негативного влияния агрессивности, что затрудняет поиск кон- сенсуса. В связи с этим в чистом виде такие модели не использу- ются в практике политических переговоров, обычно они допол- няются другими стратегиями, что вызывает сложности у матема- тической теории игр при моделировании переговорных ситуа- ций, так как они могут предусмотреть только одну стратегию.
В рамках Гарвардского проекта учёными Р. Фишером и У. Юри разработана принципиальная переговорная игра, кото- рая является уходом от крайностей, выраженных в первых двух игровых моделях, с одной стороны, и выражением стремления каждого партнёра «быть мягким снаружи и твёрдым внутри»40, с другой. Смысл данной модели заключается в том, чтобы демон- стрировать внимание и вежливость к партнёрам, но твёрдо сто- ять на своих позициях. Принципиальные переговоры отрицают как жёсткие методы – обращение к силе, так и мягкие – полю- бовные решения.
Как мы отмечали выше, в рамках политических перегово- ров одна модель поведения партнёров может сменять другую, поэтому при использовании теории игр для просчёта стратегии переговоров становится громоздким и ресурсно-затратным. Иг- ровое моделирование следует проводить для каждой смены по- веденческой реакции отдельно. К примеру, в ходе «газового кон- фликта» между Украиной и Россией с 2006 г. по 2009 г. явно сменилось три типа переговоров. В начале конфликта был при-
40 Фишер Р., Юри У. Указ. соч. – С. 27.
125
менен метод торга, затем при полемическом ведении переговор- ного процесса был доказан факт несанкционированного забора газа украинской стороной и, наконец, на настоящем этапе при методе принципиальных переговоров приняли компромиссное решение, которое устраивает обе стороны. При анализе и про- гнозировании исходов данных переговоров с помощью теории игры необходимо было бы составить минимум три игровые моде- ли, формализировать и перевести их на математический язык, а также провести сложные расчёты рациональных стратегий.
По нашему мнению, в политических переговорах игровые методики можно применять в двух направлениях. Во-первых, следует отметить, что анализируемая нами ранее математиче- ская теория игр, теория метаигр, а также игровое моделирование способны принести пользу в выборе стратегии переговорного процесса, выстраивая его на рациональности и полезности.
Для применения теории игр в политических переговорах необходимо добавить ещё один критерий – оптимальность, кото- рый определил в своих работах Парето. Оптимальность по Паре- то – «ни одна сторона не может улучшить своё положение в пере- говорах, не ухудшая при этом положения какой-либо другой сто- роны»41.
Основываясь на вышеуказанных методологических прин- ципах с помощью теории игр и аксиомы решения по Нэшу, опре- делим рациональный исход политических переговоров со сле- дующей вводной информацией:
•в переговорах принимают участие две стороны;
•оба нетерпеливы, но по-разному (δ1 и δ2);
•идёт делёж территории государства размером в 1 единицу;
•игроки предлагают (по очереди) делёж территории на две части, причём другой игрок может сначала только отказаться или принять предложение;
•переговоры могут идти до бесконечности.
41 См.: Быкадоров И.А., Игнатова О.А. Введение в методы оптими- зации. Ч. 3–4. – Новосибирск: СибАГС, 1997. – С. 32–33.
126
Результат будет следующий. Предположим, что решение единственное: первый игрок сразу предлагает делёж территории государства, второй сразу соглашается. Доли территорий можно определить по формуле, которая гарантирует рациональность и оптимальность для каждого игрока:
θ1 =11−−δδ1δ2 2 .
Однако отметим некоторые ограничения применения иг- ровой методики для просчёта оптимальной и рациональной ли- нии поведения сторон в рамках политических переговоров. Ис- ходные предпосылки теории игр по информированности игроков (участников переговоров) о структуре игры (возможных ходах) и платежах (действиях участников) в реальной жизни могут со- блюдаться, а могут и не соблюдаться. К тому же теория игр весь- ма болезненно реагирует на малейшие изменения в правилах игры резкими сдвигами в предсказываемых равновесиях.
Тогда возникает закономерный вопрос: в чём состоит поль- за от игрового просчёта линии поведения переговорщиков? От участников политических переговоров часто зависят судьбы го- сударств или даже всего мирового сообщества, т. е. они выступа- ют лицами, принимающими ответственные политические реше- ния. В связи с этим, зная просчитанные с помощью игры, воз- можные, рациональные и оптимальные для всех участников ис- ходы переговоров, они вооружены знанием, которое способно за- страховать их от неисправимых ошибок и просчётов. Таким об- разом, игра требует от них систематической формулировки воз- можных альтернатив поведения, оценки их результатов и самое главное – учёта поведения других субъектов. Однако игра в том её применении, которое мы продемонстрировали в рамках поли- тических переговоров, не рассчитана на то, чтобы придать сторо- нам переговорного процесса решительности, настойчивости в достижении целей, невзирая на неопределённость и риск.
Вторым направлением применения игр в политических переговорах является создание идеальных игровых моделей по-
127
ведения. Подобные модели у некоторых исследователей носят название стратагемы. Данное название пришло к нам ещё из древности и означает оно военную хитрость.
Швейцарский учёный Х. фон Зенгер отмечал, что это поня- тие многогранно по своему содержанию и понимать его можно как сообразительность, изобретательность, находчивость. Он пишет: «область его значений простирается от ничтожной уловки до це- лой запланированной системы поведения в затруднительной, ис- ключающей прямой образ действий ситуации, причём контрагент приводится в широком смысле слова – в инсценируемое противо- положной стороной и часто воздействующее своей театральностью положение, в котором он не теряет ориентацию»42.
На наш взгляд, они и есть те идеальные игровые модели поведения, которые можно «примерять» при проведении тех или иных политических переговоров, все зависит от статуса, участ- ников и самое главное от решаемой проблемы для того, чтобы добиться желаемого исхода. Об этом свидетельствует содержание этих занятных игровых рекомендаций.
Следует отметить, что китайские стратагемы многие ис- следователи пытались классифицировать по разным основани- ям. С позиций цели и задач нашего исследования интерес для нас представляет классификация данная переводчикам В.В. Ма- лявиным по их тематике: стратагемы победоносных сражений; стратагемы сражений при равновесии сил; стратагемы наступа- тельных сражений; стратагемы сражений с несколькими участ- никами; стратагемы сражений совместно с третьей стороной; стратагемы проигрышных сражений43. Мы рассматриваем дан- ные стратагемы с позиций игровых моделей для политических переговоров, которые могут быть направлены не только на ус- пешное разрешение политических конфликтов, но и иметь уни-
42Зенгер Х. фон Стратагемы. О китайском искусстве жить и выжи-
вать: в 2 т. – М., 2004. – Т. 2. – С. 42.
43См.: Тридцать шесть стратагем. Китайские секреты успеха / пер. с кит. В.В. Малявина. – М.: Мысль, 2000.
128
версальное применение в рамках переговорного процесса. Сле- довательно, давая свою классификация стратагем – игр, мы ос- новываемся на поиске в них сходной переговорной или конфрон- тационной структуры.
Таким образом, тридцать шесть известных китайских стра- тагем (игр) можно разделить на шесть групп в зависимости от той цели, которую они помогут достичь в рамках политических переговоров:
–имитационные игры, т. е. своего рода создание иллюзор- ной действительности. К примеру, «Из ничего сотворить нечто», «Притвориться глупцом не теряя головы», «Украсить сухое дере- во искусственными цветами»44;
–маскирующие игры, их цель – имеющиеся обстоятельст- ва делаются скрытыми от взгляда другой стороны. Например, «Обмануть императора, чтобы он переплыл море», «На востоке поднимать шум, на западе нападать», «Скрывать за улыбкой кинжал»;
–дезинформирующие игры – о том, что на самом деле не- известно сообщается как об известном факте. Примером могут служить игровые модели: «Бить по траве, чтобы вспугнуть змею», «Грозить софоре, указывая на тутовое дерево»;
–выгодные игры – своевременно используются активно вызванные или случайно создавшиеся условия. Удачным при- мером могут быть игры: «Грабить во время пожара», «В покое ожидать утомленного врага»;
–игры-уходы, т. е. уклонение от неблагоприятных обстоя- тельств. Например, «Золотая цикада сбрасывает чешую», «Сли- вовое дерево засыхает вместо персикового»;
–смешанные игры – одну и ту же игровую ситуацию мож- но отнести к различным видам игр. К примеру, те игры, которые направлены на утаивание, всегда сопровождаются имитацией.
Следует отметить, что в менеджменте имеет место ещё один подход к стратагемам, который предлагает В.А. Светлов.
44 Книга правителя области Шан. – М., 1993. – С. 195–207.
129
Он рассматривает китайские стратагемы как драмы, соответст- венно, их игровой анализ можно называет теоретико-драматиче- ским45. На наш взгляд, отличие данного подхода от предложен- ного нами анализа заключается только в названии самих стра- тагем. Мы определяем их игровую основу и именуем «играми», В.А. Светлов также признаёт их игровую составляющую, но де- финизирует стратагемы как «драмы». К тому же, он проводит теоретико-драматический анализ китайских стратагем с узких позиций, т. е. рассматривает их только как «руководство по ус- пешному разрешению военных конфликтов»46. Мы же видим в них идеальные игровые модели для организации и проведения политических переговоров различной целевой направленности.
Таким образом, игровой подход к политическим перегово- рам приводит к тому, что побеждают не силовыми методами, а искусными приёмами, хитростью и смекалкой. Искусство перего- воров именно на этом и основывается, а игры, удачно аккумули- ровав все эти принципы в себе, привносят в политический перего- ворный процесс возможность выйти за рамки повседневности, об- рести такой угол зрения, который позволит открыть для всех сто- рон переговоров новый ракурс уже известного. При этом в совре- менном политическом пространстве эффективность игр в рамках переговоров может быть многократно усилена информационными технологиями. Игровой подход в политических переговорах мож- но использовать как средство перспективного анализа политиче- ских, дипломатических и экономических процессов.
45См.: Светлов В.А. Указ. соч.
46Светлов В.А. Указ. соч. – С. 429.
130