Цепочка создания ценности

• 9 стратегически взаимосвязанных видов деятельности:

  • Первичные виды деятельности:

    • Последовательное поступление товаров (входящая логистика)

    • Превращение материалов в продукт (производство)

    • Поставка конечно продукции (исходящая продукция)

    • Продвижение (маркетинг и продажи)

    • Сервис

  • Вспомогательные:

    • Материально-техническое снабжение

    • УЧР

    • Развитие технологии

    • Инфраструктура компании

      • Общее управление

      • Планирование

      • Финансовый учет

      • Бухгалтерский учет

      • Делопроизводство

      • Отношения с государсвтенными органами

• Бенчмаркинг – оценка издержек и эффективность работы конкурентов и сравнить их со своими. Также нужно изучить практику работы лучших в мире компаний

• Успех компании состоит в

  • Выполнении своих функций каждым отделом компании

  • Координации их действий

  • Выполнении стержневых бизнес-процессов:

    • Процесс изучения рынка – сбор информации и распространение ее внутри организации

    • Процесс реализации новых предложений

    • Процесс привлечения новых покупателей

    • Процесс управления взаимоотношениями с покупателями

    • Процесс исполнения обязательств

Основные компетенции

• Три характеристики основной компетенции:

  • Источник конкурентного преимущества

  • Применима в разнообразных рынках

  • С трудом поддается воспроизводству конкурентами

• Источники основных компетенций:

  • Ресурсы

  • Отличительные способности

Холистическая маркетинговая ориентация и ценность для покупателей

• Процесс создания ценности – объединение действий по изучению, созданию и предоставлению ценности с целью налаживания долгосрочных, взаимно удовлетворительных отношений среди основных заинтересованных лиц и повышения их благосостояния.

• Структура холистического маркетинга:

  • Изучение ценности - понимание связи между

    • Когнитивным пространством покупателей – отражает существующие и латентные потребности и включает такие категории, как потребность в участии, стабильности, свободе, переменах.

    • Пространство компетенций компании– широкая/узкая сфера деятельности, физические/информационные способности.

    • Ресурсное пространство – горизонтальные партнерства (способность к использованию родственных рыночных возможностей) и вертикальные (способность в создании ценности).

  • Создание ценности

    • Требуемые навыки:

      • Выявление новых выгод для покупателя

        • О чем думает? Чего хочет? Что беспокоит? Чем восторгается? Кто влияет?

      • Задействование основных компетенций из своей сферы

      • Выбор бизнес-партнеров, работа с ними

    • Максимизация основных компетенция может привести к перестройке бизнеса:

      • (Пере)определение концепции бизнеса

      • (Пере)формирование границ бизнеса

      • (Ре)позиционирование индивидуального бренда

  • Предоставление ценности

    • CRM – customer relationship management

      • Позволяет компании правильно, согласованно и быстро реагировать на потенциальные желания покупателей

    • Менеджмент внутренних ресурсов

      • Интеграция бизнес-процессов

    • PRM – partner relationship management

      • Поддерживание сложных связей с контрагентами