Стратегические продажи

Стратегические продажи – это построение и развитие личных взаимоотношений с гостями, которые гарантируют постоянный уровень продаж, выполнение бюджета, уверенность в завтрашнем дне, развитие бизнеса.

Следует заметить, что личные взаимоотношения должны укрепляться с так называемыми внешними гостями и внутренними гостями.

Внешние гости – это те, кто нам платит, это наши посетители, а внутренние гости – это те, кому мы платим, это наши сотрудники. От добрых взаимоотношений, от постоянства внешних и внутренних гостей зависит процветание ресторана.

Необходимо привлекать новых гостей:

• Привлечение нового бизнеса – зависит от репутации заведения.

• Скорость привлечения новых гостей может быть ниже, чем естественная потеря уже существующих гостей.

Стратегические продажи условно можно разделить на два типа:

реактивные и проактивные продажи.

Реактивные продажи – концентрация на сегодняшнем результате.

Проактивные продажи – контроль будущих результатов.

Проактивные продажи – это концентрация на опережении потери гостей.

Для проактивной продажи вы должны запомнить 3 основных пункта:

• Поддержание отличного сервиса и лучших взаимоотношений с гостями (предлагать отличный сервис и лучшие взаимоотношения с гостями, чтобы удерживать своих постоянных гостей настолько долго, насколько возможно)

• Привлечение новых гостей (быстрее, чем скорость потери “старых” гостей)

• Планирование долгосрочных мероприятий, акций на продвижение нашего ресторана, управление качеством обслуживания и продукта.

Стратегические продажи могут включать в себя: кратковременную и долговременную стратегии.

• Кратковременная стратегия – специальные акции, например на выходные, к празднику

• Долгосрочная стратегия – работа и усилия, направленные на долговременный будущий результат

Сейлз лидс

Необходимо искать новые контакты, общаться с потенциальными гостями и

т.д.

• Контакт – это активная продажа, (например, продажа банкета), однако может пройти еще 1-2 месяца с момента обращения к потенциальным гостям до продажи банкета

• Время – с момента контакта до продажи называется “время сейлз лидс” (время работы с каналами продвижения).

Сейлз лидс или каналы продвижения ресторана:

• Газета/Реклама

• Телефон

• Корреспонденция

• Визитные карточки

Платформа продаж

Платформа продаж позволяет:

• cоздать структуру собственной работы

• управлять людьми в ресторане

• практиковать стратегический подход к развитию бизнеса

Платформа продаж включает в себя 3 основные области:

• Платформа рынка

• Рабочая платформа

• Платформа покупки

Основной принцип платформы продаж:

Основной принцип продвижения ресторана включает в себя 3 пункта:

• Что: какой должна быть стратегия для долгосрочной продажи

• Правила: каковы правила: не каждый сейлз лид станет результатом заказа

• Время: сочетание краткосрочной и долгосрочной стратегий

Следует понимать, что платформа продажи является основой для нашего продукта и сервиса. Платформа продаж помогает смотреть на все вопросы стратегически и разделить разные подходы на 3 основные области:

1. Платформа рынка

2. Рабочая платформа

3. Платформа покупки

Платформа рынка - это организации, люди, которые являются

потенциальными гостями для нас, но с которыми у нас нет контактов на

настоящий момент. Это наши перспективные гости.

Мероприятия по продажам на платформе рынка:

• Проверка конкурентов

• Исследования (анализы PEST и POST – внешние и внутренние факторы, влияющие на развитие бизнеса)

• Информация в газетах

• Посещение выставок

• Общение с профессионалами индустрии

• Общественные мероприятия (где можно встретить перспективных гостей)

Рабочая платформа - это гости, с которыми мы активно работаем,

общаемся. Однако они еще не сделали активных покупок нашего продукта

или сервиса (например, заказ банкета и т.д.)

Мероприятия по продажам на рабочей платформе:

• Встречи

• Распространение рекламы о нашем ресторане, услугах

• Рассылки предложений и информации

• Мероприятия и развлечения для потенциальных гостей

Рабочая платформа предполагает:

• Знание, когда необходимо оставить потенциального гостя в покое (гостя, который никогда не купит) и продолжать свой бизнес по поиску новых.

• Мониторинг конверсионного рейта, то есть знание соотношения количества обращений к количеству проведенных банкетов в ресторане.

• Знание конкретных мероприятий по продажам, которые подходят лучше всего для вашей клиентуры

• Знание своих ресурсов для работы с потенциальными гостями (человеческие ресурсы, бюджет...)

Платформа покупки

• На этом уровне мы концентрируемся на развитии бизнеса и росте бизнеса.

• Наша цель – остановить конкурентов, которые крадут наш бизнес и остановить потери гостей и соответственно потери нашего бизнеса.

Мероприятия по продажам на платформе покупки:

• Рассылка информации (о спец. акциях, предложениях, мероприятиях

ресторана)

• Поздравления ко дню рождения гостей

• Звонки вежливости

• Анализ обратной связи гостей

Наша цель – провести гостей настолько быстро, насколько возможно, через платформу рынка, рабочую платформу и удерживать их на платформе покупки настолько долго, насколько возможно.

По большому счету, мы должны защитить наших гостей от конкурентов и выстроить так называемую стену, то есть сделать все возможное, чтобы они не хотели покинуть наш ресторан. Кирпичики этой стены:

• Долгосрочные контракты с компаниями

• Долгосрочные контакты с постоянными гостями

• Поддержание продукта и сервиса на постоянном высоком уровне

• Повышение популярности ресторана на рынке

• Отношение к гостям как к себе самим

Мы должны вести наших гостей от состояния перспективных гостей к состоянию потенциальных, и затем к состоянию активного посетителя настолько быстро, насколько возможно. Однако при этом не следует быть навязчивыми и агрессивными, чтобы не потерять гостя еще до того, как он займет позицию на платформе покупки.

Как много времени вы проводите на каждой платформе, зависит от состояния вашего бизнеса, от должности, которую вы занимаете на текущий момент.

Например:

Новый ресторан может фокусироваться больше всего на платформе рынка и делать все возможное для перехода на рабочую платформу, потому что:

Вначале необходимо создавать клиентскую базу, развивать отношения с потенциальными гостями!

Хорошо развитый бизнес будет концентрироваться на платформе покупки, но в тоже время будет обращать большое внимание на развитие высокого уровня платформы рынка и рабочей платформы.

Самой большой ошибкой может быть игнорирование платформы рынка. Если на протяжении долгого времени ресторан не делает попытки по привлечению потенциальных гостей, это обязательно рано или поздно приведет к тому, что он опустеет. Помните о платформе продаж, о системе, где отсутствуют попытки от случая к случаю! Никогда не забывайте о своих потенциальных гостях!

Хорошо развитый бизнес будет концентрироваться на платформе покупки, но в то же время будет обращать большое внимание на развитие высокого уровня платформы рынка и рабочей платформы

Возможные ошибки:

• Игнорирование платформы рынка

• Ресторан не делает попытки по привлечению потенциальных гостей!

• Отсутствие системы (одноразовые акции)

• Отсутствие планирования

• Попытки от случая к случаю ведут к потере бизнеса

Измерение и контроль

Для того чтобы контролировать весь процесс, уместно анализировать связь между усилиями и результатами. Наша цель – поддерживать усилия по продажам на постоянном уровне, постоянно привлекать новых гостей.

Вот как этого можно достичь в ресторане:

• Разделение работы по определенному плану

• Использование стратегии продаж на основе ежемесячного, еженедельного, ежедневного накопления селз лидс

• Разделение функций работы на платформы продаж

Стратегические продажи подразумевают:

• Долговременный результат

• Личное общение с гостями

• Использование цикла интерактивных методов и инструментов, которые применяются для создания долговременных отношений с гостем и долговременного влияния на продажи

Следует знать о возможных ошибках:

• Недостаток информации, предоставляемой гостям (реклама, личное общение...)

• Недостаток умений и навыков продаж

• Бедный маркетинговый материал (брошюры, листовки, подарки…)

• Отсутствие личностного подхода (равнодушие)

• Несоответствие цены и качества

• Конкуренция (незнание рынка)

• Условия продажи (контракт, договор и др.)

Препятствия на пути продажи услуг ресторана:

• Отсутствие поиска потенциальных гостей

• Невозможность контакта с гостем (например, постоянное общение с его секретарем)

• Плохая подготовка к встрече с гостем. Отсутствие полной информации

• Плохие навыки презентации, не внушающий доверия имидж, поведение…

• Невозможность определить, что же хочет гость…

• Неумение завершить продажу

Конечно, в идеале следует стремиться к тому, чтобы затраченные усилия соответствовали полученному результату. Помните, что если:

менеджер тратит много усилий на укрепление отношений с постоянными гостями, и отсутствует поиск новых потенциальных гостей, то падение продаж в ресторане неизбежно.