Тема 6. Планирование сбыта продукции на предприятии (1 занятие)

Вопросы для обсуждения

1. Логистика сбыта. Цели, задачи, стратегии, функции сбытовой деятельности.

2. Планирование сбытовой деятельности

3. Планирование каналов сбыта

Практические задания

1. Необходимо спланировать сбыт и производство продукции на ноябрь месяц.

План продаж в ноябре = 669,1 т., средняя цена реализации = 45 руб./ кг.

Остаток на начало:

- на складе = 130,1 т.

- в цехе = 13,2 т.

Так как декабрь месяц является для производства очень напряженным (планируемый объем продаж = 1500 т.), то решено было запланировать следующие остатки на начало декабря (конец ноября):

- на складе = 280 т.

- в цехе = 25 т.

Остаток неоплаченной реализованной продукции на начало ноября 38т.

Планируемый остаток неоплаченной реализованной продукции на конец ноября 20 т. Определить объем реализованной и товарной в натуральном и стоимостном выражении.

2. Определить потребность в транспортных средствах, если собственными силами необходимо обеспечить доставку 150 т. продукции. В наличии у предприятия имеются транспортные средства грузоподъемностью: КАМАЗ = 20 т.; ЗИЛ = 3 т.

План график поставок: в 1-ый день - 50 т, во 2-й – 20 т, в 3-й – 10 т, в 4-й и 5-й день – 10 т

Контрольные вопросы

1. Каковы цели и задачи сбытовой деятельности?

2. Охарактеризуйте этапы разработки плана сбыта.

3. Какие известны функции сбытовой деятельности?

4. Какие существуют методы изучения запросов потребителей в продукции?

5. По каким критериям проводится анализ каналов товародвижения?

6. Как производится выбор оптимальных каналов сбыта?

7. Что характеризует и как определяется индекс сезонности?

8. Какие маркетинговые мероприятия могут быть реализованы в пики сезонности? Приведите примеры.

Тесты

1. В современной системе ориентации предприятия на рынок структурное подразделение сбыта является:

А) самостоятельным и ни от кого независящим отделом

Б) составной частью службы маркетинга

В) ненужным и потому упраздняющимся отделом

Г) все ответы верны

Д) нет правильного ответа

2. Основными функциями управления сбытом являются (3 отв.):

А) ведение переговоров с клиентами

Б) планирование сбыта

В) контроль и регулирование сбыта

Г) подбор менеджеров по продажам

Д) организация сбыта

3. Эта стратегия сбыта подразумевает использования каналов сбыта наиболее подходящих для данного рынка:

А) Селективный сбыт

Б) Эксклюзивный сбыт

В) Интенсивный сбыт

Г) все ответы верны

Д) нет правильного ответа

4. Основным содержанием планирования сбыта на свободном рынке являются:

А) Прогнозирование сбыта продукции, разработка планов сбыта, выбор наиболее эффективных каналов сбыта, распределение объема сбыта товаров по регионам

Б) Портфели заказов

В) Финансовые документы о прогнозируемых доходах, расходах, и количестве данной продукции за определенный период времени

5. Годовой план сбыта продукции целесообразно разрабатывать в трех вариантах: пессимистический, оптимистический и наиболее вероятный. Какой из этих планов является плановым заданием для отдела сбыта:

А) Пессимистический

Б) Оптимистический

В) Реальный, наиболее вероятный

Г) Аналогично годовому плану плановое задание отдела сбыта так же разрабатывается в трех вариантах

Д) Годовой бюджет не может быть принят как основа, так как высока степень изменчивости рыночной конъюнктуры

Задания для самостоятельной работы

1. Изучите подходы к выбору сбытовой стратегии организации.

2. Рассмотрите особенности маркетингового планирования, место планирования сбыта в системе маркетингового планирования.

3. Охарактеризуйте ключевые факторы, влияющие на планирование каналов товародвижения и выбор оптимальных каналов сбыта.

4. Каковы особенности планирования рекламной деятельности?

Рекомендуемая литература

1. Анискин Ю.П., Павлова А.М. Планирование и контроллинг: учебник/ Ю.П. Анискин, А.М. Павлова – М.: Омега-Л, 2003. – с.100-106

2. Афитов Э.А. Планирование на предприятии: учебное пособие/ Э.А. Афитов – Минск: Вышейшая школа, 2001. – с.44-52

3. Бухалков М.И. Планирование на предприятии: учебник/ М.И.Бухалков. - 3-е изд., испр. – М.:Инфра-М, 2008. – с.173-182

4. Ильин А.И. Планирование на предприятии. В 2-х частях.: учебное пособие/ А.И. Ильин – Минск: Новое знание, 2008. – с.251-329

5. Платонова Н.А., Харитонова Т.В. Планирование деятельности предприятия: учебное пособие/ Н.А. Платонова, Т.В. Харитонова – М.: Издательство «Дело и Сервис», 2005. – с255-278.

6. Сергеев А.А. Экономические основы бизнес-планиования: учебное пособие/ А.А. Сергеев – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004.- с.116-129