Країна прагне Інша сторона намагається

вести переговори в напрямку b вести переговори в напрямку а

)))))))))))> <))))))))))

Визначення сторонами альтернативи недосягнення угоди (non-agreement alternatives = NAA) у будь-який момент переговорів впливає на їх хід. Інколи прагнення досягти певних результатів переговорів змушує іти на необґрунтовано великі поступки. Таким чином, альтернативи не укладання угоди визначають ризик в переговорах, і таким чином, визначають поведінку в переговорах. При цьому слід виконати наступні дії:

• визначити проміжок a-b;

• розробити стратегічний план оптимізації інтересі країни;

• забезпечити якомога більшу вигоду, але не виходити за резервну позицію іншої сторони;

• порівняти: визначений "прийнятний" результат (a) = несхильність до ризику/ погодитись на менше;

• з визначенням найбільшого, що інша сторона надасть (b = схильність до ризику) вимагати якомога більше.

Стратегічний вибір при цьому полягає у виборі між конкурентною та партнерською стратегіями. Конкурентна стратегія має на меті переконати іншу сторону надати поступки. При цьому можуть наводитись аргументи на користь поступок, відмова показу/ обміну інформацією, викривлення позиції, відхилення вимог іншої сторони щодо поступок, утримання від поступок, відмова обмінюватись пропозиціями, погрози виходу з переговорного процесу тощо. Натомість партнерська позиція має на меті визначення результатів, що влаштовують обидві сторони, і передбачає: спільне вирішення проблем, демонстрацію прагнення укладання угоди, обмін інформацією про потреби/ пріоритети, мозковий штурм щодо прийнятних рішень, спільну оцінка корисності угоди для кожної з сторін. При цьому кращий вибір залежить від очікуваної поведінки іншої сторони.

Переговорна дилема

Вибір нашої країни	Вибір іншої сторони
	партнерський	конкурентний
Партнерський	добрий добрий	відмінний задовільний
Конкурентний	задовільний відмінний	найгірший найгірший

Форма 4. Відслідковування поступок

Питання: Вага питання:	Питання: Вага питання:	Питання: Вага питання:	Питання: Вага питання:
Відмітьте кожну позицію визначену нижче, після того, як її запропонуєте
MAX ALT1 ALT2 ALT3 ALT4 … RES	MAX ALT1 ALT2 ALT3 ALT4 … RES	MAX ALT1 ALT2 ALT3 ALT4 … RES	MAX ALT1 ALT2 ALT3 ALT4 … RES

Симуляція переговорів: розробка порядку денного

багатосторонніх торгових переговорів

Між представниками країн А, B, C, E та D проводились двосторонні переговори з питань інвестицій та промислових субсидій. Сторони домовились, що настав час розпочати переговори з цих питань на багатосторонньому рівні, а також додати інші питання. Переговори знов проводитимуться за участю цих п’яти країн-членів СОТ.

Приклади тестових запитань:

1. Повноваження делегації на багатосторонні переговори погоджуються в Україні:

1. Кабінетом Міністрів України;

2. Секретаріатом Президента України;

3. Міністерством економіки України;

4. Міністерством закордонних справ України;

5. Верховною Радою України .

2. Членами СОТ можуть бути (М):

1. держави та території, що мають автономію у проведенні торгової політики;

2. острови;

3. держави та окремі митні території;

4. немає вірної відповіді.

3. Вищим керівним органом СОТ є:

1. Органу з розв’язання суперечок;

2. Конференція міністрів;

3. Генеральна Рада;

4. Секретаріат СОТ.

4. Кернська Група (Cairns Group) створена:

1. Країнами-експортерами сільськогосподарської продукції;

2. Країнами-імпортерами сільськогосподарської продукції.