Тактика переговорів Вимоги та пропозиції

Переговори як правило починаються з загального дослідження інтересів сторін. Наступний етап — представлення вимог щодо поступок від інших сторін, а також надання відповідей на вимоги партнерів. Коли основні елементи узгоджено, сторонам необхідно визначити, чи існує «зона домовленості». Кінцевий етап – визначення межі цієї зони та спроба сформувати пакет домовленостей, що враховував би мінімальні вимоги кожної з сторін. Кінцевий висновок, який необхідно зробити – чи можливий результат переговорів кращий для сектора, ніж збереження «статусу кво».

Переконання партнерів

Під час переговорів необхідно постійно пам’ятати про низку аудиторій, з якими слід працювати. Під час проведення переговорів, техніка торгів диктує сторонам поведінку, за якої підкреслюється значення власних поступок та применшується значення поступок інших сторін. В процесі розвитку своєї позиції на переговорах, та як наслідок представлення результатів своїм урядам та суспільству, має місце протилежне: наголошуються можливі переваги, применшується значення поступок. Важливо чітко розрізняти ці дві речі.

Торг в переговорах

Торгові переговори зазвичай використовують техніку торгів. Це є розуміння того, що вигода від переговорів можлива за умов поступок, зроблених іншими сторонами, — для них це певні «витрати», що мають бути адекватно компенсовані. Економічна сутність торгових переговорів протилежна як з теоретичної, так і з практичної точки зору: країна, що робить найбільші поступки, як правило, отримує більше з переговорів у довгостроковому періоді.

Запобіжні заходи

Учасники переговорів діють не для себе, а для урядів, які вони представляють. Є низка прийомів, яких зазвичай слід уникати – наприклад, погроз, конфронтації, омани, порушення домовленостей та проявів неповаги до іншої сторони в переговорах. Для учасника переговорів немає нічого більш важливого, ніж здобуття та збереження репутації чесного гравця.

Стратегічне планування переговорів включає: визначення пріоритетів в переговорах; оцінку обсягу поступок; управління переговорним процесом (на основі системного аналітичного методу). При цьому необхідно враховувати можливість неукладання угоди, а саме: наслідки неукладання угоди як для власної країни, так і для інших сторін; можливі зміни альтернатив (покращення власної пропозиції/ зменшення вимог від інших сторін).

Визначення пріоритетів та можливих результатів у переговорах

Визначення пріоритетів та можливих результатів в переговорах проводиться для власної країни та для партнерів. Для власної країни визначаються: вага питань (більш важливі, менш важливі, значення – наприклад, від 0 до 1), максимально можливий результат для кожного питання (це наша початкова позиція), альтернативні варіанти, та резервна позиція (це нижня межа - найбільше, чим можна поступитися, або найменше, що вимагаємо від іншої сторони).

Форма 1.1. Визначення пріоритетів та можливих

результатів в переговорах (для власної країни)

питання: Лібералізація торгівлі послугами Вага питання (0-1.0): 0.6

Максимальна позиція / початкова позиція Максимальна позиція: не відкривати жодного з секторів

Альтернативні результати: 1. Лібералізація професійних, будівельних, транспортних та туристичних послуг за 10-річний перехідний період 2. Аналогічно альтернативі 1, але у 7-річний перехідний період 3. Альтернатива 2 та сектори фінансових, страхових послуг, послуг зв‘язку, охорони навколишнього середовища, охорони здоров‘я та освіти за 10-річний перехідний період

резервна позиція (RES)/ найбільше, чим можна ПОСТУПИТИСЯ, або НАЙМЕНШЕ, що вимагаємо: Аналогічно альтернативі 3, але за 5-річний перехідний період

Форма 1.2. Визначення пріоритетів та можливих

результатів в переговорах (для власної країни)

ПИТАННЯ: Середньозважений рівень тарифу Вага питання (0-1.0): 0.4

Максимальна позиція / початкова позиція Максимальна позиція: Залишити поточний 14% рівень без обмежень в часі

Альтернативні результати: 1. 12 % через 10 років 2. 8 % через 10 років 3. 6 % через 10 років 4. 6 % через 8 років

резервна позиція (RES)/ найбільше, чим можна ПОСТУПИТИСЯ, або НАЙМЕНШЕ, що вимагаємо: 6 % через 5 років

Для країн-партнерів визначаються: вага питань (більш важливі, менш важливі, значення – наприклад, від 0 до 1), максимально можливий результат для кожного питання (це початкова позиція інших сторін) та резервна позиція (це нижня межа для інших сторін - найбільше, чим, на нашу думку, можуть поступитися інші сторони, або найменше, що вимагатимуть інші сторони від нас). Оцінка альтернативних результатів не здійснюється.

Під час аналізу питань у переговорах слід враховувати можливість різних результатів, те, що сторони відрізняються своїми очікуваннями щодо результатів переговорів, а також те, що одна чи більше сторін можуть наполягати на включенні нових питань в порядок денний переговорів.

Форма 2. Визначення ваги кожного питання,

максимальної та резервної позицій для інших країн

максимальна та резервна позиції	вага питань
1. Послуги MAX: Негайне відкриття всіх секторів RES: Аналогічно ALT 3 для власної позиції, але за 7-річний перехідний період 2. Тарифи MAX: Негайне скасування тарифів RES: Скасування тарифів через 10 років	0,3 0,7

Хоча СОТ і є багатосторонньою організацією, її діяльність багато в чому ґрунтується на двосторонній та груповій взаємодії між країнами-членами. Тож, команди проведуть|вестимуть| двосторонні |багатосторонні|переговори для врегулювання|обернутися| визначених торгових|торгівельних| питань|викладачами|.

Команди будуть забезпечені позицією країни у даному секторі, що визначає питання на переговорах та їх відносну|релевантну| важливість для кожної з команд (так звані повноваження делегації на переговорах). Завдання|мета,задача,ціль| — досягти результату, який найкраще відповідає потребам сектору. Результатом може бути укладання|з'являється,являється| угоди|згодою,злагодою| або провал переговорів. За результатами переговорів інструкторами обов’язково проводиться аналіз та оцінка проведених учасниками переговорів.

Сторонами, які представлені в тренінгу, є делегації 5 країн з різних регіонів світу з різним рівнем економічного розвитку та пріоритетами внутрішньої та зовнішньоекономічної політики. Характеристики країн роздаються офіційним делегаціям під час тренінгу.

Питання в переговорах в переговорах охоплюють весь спектр впливу СОТ (товари, послуги, інвестиції і т. ін.). Ці умови також роздаються делегаціям під час заняття.

Механізм міжнародного торгового переговорного процесу ґрунтується на опрацьованих світовою практикою комерційної дипломатії принципах, серед яких слід виділити такі основні: взаємність; етапність; багатосторонність; обумовленість позицій сторін національними пріоритетами; повторюваність (та неперервність).

Принцип взаємності полягає в тому, що переговори є фактично обміном зобов‘язаннями з багатьох питань між країнами-членами СОТ.

Багатосторонні торгові переговори включають обмін поступками (лібералізацію зобов‘язань). У процесі переговорів учасники формулюють запити до торгових партнерів (свої побажання стосовно лібералізації з боку партнера) та пропозиції (які сфери вони готові лібералізувати самі). Як у будь-якій ринковій ситуації кожний намагається отримати якомога більше, заплативши якомога меншу ціну. Завдяки взаємним переговорам договірні сторони намагаються досягти збалансованого обміну поступками. Значення “збалансованого” відрізнятиметься в залежності від того, що є предметом переговорів. Відсутність взаємозамінного засобу обміну вимагає від торгових переговорів такого порядку денного, який враховував би інтереси всіх учасників, і дозволяв би покращити їх ситуацію у порівнянні із статусом квот.

Таким чином, порядок денний переговорів є надзвичайно важливим. Зазвичай до початку переговорів відбувається інтенсивний підготовчий процес, протягом якого формуються можливі питання, визначаються пріоритети, ранжуються питання, формулюються початкові позиції, і готується пропозиція з урахуванням змісту порядку денного переговорів. Процес створення порядку денного Уругвайського раунду, наприклад, тривав 5 років. Він почався підготовкою до Міністерської конференції 1982 року, протягом якої США намагались, але не досягли згоди на початок нового раунду багатосторонніх торгових переговорів. А закінчився цей процес Міністерською конференцією 1986 року в Пунта-дель-Есте (Уругвай), де в кінцевому підсумку було досягнуто згоди про порядок денний переговорів Уругвайського раунду. Провал Міністерської конференції в Сіетлі щодо початку нового раунду багатосторонніх торговельних переговорів, які вже зазначалось вище, в значній був обумовлений неспроможністю досягти згоди щодо його порядку денного.

Взаємність є фундаментальним принципом, який використовувався в переговорних процесах ГАТТ. У загальному плані взаємність – це практика здійснення дії за умови здійснення дії партнером. Стаття XXVIII bis ГАТТ (Тарифні переговори) визначає, що: “переговори на взаємній та взаємовигідній основі, спрямовані на значне зниження загального рівня тарифів та інших зборів на імпорт та експорт ... мають велике значення для розширення міжнародної торгівлі”

Переговори, передбачені цією Статтею, можуть проводитись на вибірковій потоварній основі або шляхом застосування таких багатосторонніх процедур, які можуть бути прийняті переговорними сторонами. Такі переговори можуть бути спрямовані на зниження мит, зв‘язування мит на поточному рівні чи на прийняття зобов‘язань, що окремі мита чи середні мита на певні категорії товарів не повинні перевищувати встановленого рівня. Зв‘язування проти підвищення невисоких мит чи безмитного режиму, в принципі, повинне визнаватися як поступка, рівноцінна за своїм значення зниженню високих мит.

Таким чином, щодо тарифних переговорів в рамках ГАТТ чи СОТ застосовуються три основні правила:

• переговори повинні бути на взаємній та взаємовигідній основі;

• поступки повинні бути зв‘язані;

• поступки повинні застосовуватись на основі режиму найбільшого сприяння.

Основні методи (підходи) щодо проведення переговорів визначені в розділі 3 монографії «Глобальна торгова система: розвиток інститутів, правил, інструментів СОТ» / Кер.авт.кол. Т.М. Циганкова – К.: КНЕУ, 2003, і включають такі підходи: “позиція за позицію”, лінійне зниження тарифів, формула гармонізації та нульові угоди.

На сучасному етапі в рамках раундів багатосторонніх переговорів використовується підхід, коли різні за змістом питання приймаються в “єдиному пакеті”. Такий підхід дозволяє досягти консенсусу між країнами з різних питань. Під час Уругвайського раунду переговорів Угоду про торгівельні аспекти прав інтелектуальної власності, в прийнятті якої були зацікавлені розвинені країни, було прийнято в обмін на “компенсаційні переваги” для країн, що розвиваються, — доступ на ринки сільськогосподарських товарів, текстилю та одягу та посиленого механізму врегулювання суперечок. Цей підхід є більш складним. При його використанні виникають труднощі з балансуванням поступок в різних сферах. Крім того, важко оцінити загальний вплив досягнутих у різних сферах домовленостей на економіку країни. Під час переговорного процесу офіційні делегації всіх країн приймають рішення в «єдиному пакеті» або ж не приймають ніякого рішення взагалі.

Делегації країн проведуть|вестимуть| багатосторонні |багатосторонні|переговори для врегулювання|обернутися| торгових|торгівельних| бар'єрів в секторі, обраному інструкторами|викладачами|. Делегації будуть забезпечені позицією країни у даному секторі, що визначає питання на переговорах та їх відносну|релевантну| важливість для кожної з команд. Симуляція переговорів проводитиметься через презентації|приготування|, багатосторонні засідання|сеанси|, двосторонні|двобічні| консультації та посередництво Голови на переговорах (інструктора|викладач|уууу). Протягом|впродовж,упродовж| переговорів, команди мають бути готові до|за| нової інформації, що потенційно може вплинути на їх позицію на переговорах|положення,становища|. Завдання|мета,задача,ціль| — досягти результату, який найкраще відповідає потребам сектору. Результатом може бути укладання|з'являється,являється| угоди|згодою,злагодою| або провал переговорів. Наприкінці|завершенні,результаті,укладенні,ув'язненні|, кожна делегація проведе прес-конференцію за результатами переговорів; ЗМІ|медіа| представлятимуть|уявленими| інструктори|викладачами| та окремі учасники.

За результатами переговорів обов’язково проводиться аналіз та оцінка проведених делегаціями переговорів.

Делегації можуть бут налаштованими на реалізацію такої стратегії як неформальне посередництво (якщо країна віддає перевагу позиції винайдення компромісу); або ж ініціювати створення, розширення чи приєднання до коаліції, яка може реалізовувати одну з наступних стратегій багатосторонніх переговорів: стратегію лідерства; вільного (незалежного) гравця; розділу та захоплення.

Делегаціям слід досягати згоди з тими, в кого найбільш схожа позиція, поступатися менш важливими питаннями в обмін на більш важливі, спочатку співпрацювати з партнером по коаліції, а потім – з конкурентами, спочатку досягати згоди з найбільш важливих питань.

Студенти мають заповнити форму 3 для визначення можливості досягнення згоди та поступок.

Форма 3. Визначення коаліцій

питання	союзники питання для:
	союзників	Конкурентів	тих, що не визначилися	поступки

Стратегії можуть бути в найбільш загальному плані представлені як конкурентні та партнерські. Зміст конкурентної стратегії полягає у намаганні переконати іншу сторону зробити поступку. Така стратегія виконується шляхом використання конкурентної тактики, в тому числі аргументів для переконання інших, а саме: добитись поступок або чітких зобов’язань на певні вимоги; відмовитися від зобов’язання; відмовитися від обміну інформацією чи пропозиціями; використати чи погрожувати виходом з угоди чи застосуванням компенсації; відкладати відповідь, невірно інтерпретувати положення, зауважувати нелегітимність вимог іншої сторони.

Партнерська стратегія передбачає підхід вирішення проблем, намагаючись визначити рішення, які б задовольнили цілі обох партнерів. Така стратегія реалізується через спільні зусилля та співпрацю, обмін інформацією про потреби та пріоритети, мозковий штурм можливих рішень та спільну оцінку кожної позиції.

Зона потенційної угоди

"Нижня межа" для країни

(країна прагне отримати a чи більше)

Потенційні вигоди країни

a |------------------------------------------------------|

_____________________________________________________________

b

|------------------------------------------------------|

Вигоди іншої сторони

"нижня межа" інших сторін

(інша сторона надасть b чи менше)