ХРИСТИАНСКИЙ ГУМАНИТАРНО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ
Реферат
Студентки 5 курса гуманитарного факультета
Ткач Виктории Сергеевны
Учебная дисциплина: Психология деловых встреч и переговоров
Тема: «Методологические основы изучения переговорного процесса»
Оценка:
«___»_____________ 2011г «____»
г. Одесса
2011г
План
Введение………………………………………………………………….. 3
Исторический генезис исследовательской проблемы………………… 4
Роль риторики, учения софистов в становлении основ
переговорного искусства………………………………………………... 6
Влияние учения Сократа, Платона и Аристотеля на
развитие методов ведения переговоров……………………………….. 10
Заключение…………………………………………………………….... 16
Список литературы……………………………………………………... 17
Введение
Попытки осмыслить переговоры как определенный процесс, имеющий свои закономерности, как совокупность методов и тактических приемов предпринимались в научной литературе давно и неоднократно. Изучением переговорного процесса занимались представители самых различных научных школ и направлений: философы, социологи, филологи, психологи, юристы, политики, дипломаты, экономисты, специалисты в области управления производственными организациями. Но, несмотря на множественность подходов, единого мнения - являются ли переговоры универсальным средством человеческого общения или выступают средством разрешения конфликтов - как среди западных научных школ, так и среди российских специалистов так и не сложилось. Нет единства во взглядах на сущность переговоров, отсутствует единство в позициях по вопросу о типологии, классификациях, функциях. Нет объяснения, и открытым остается вопрос: почему в переговорах необходимо применение тех или иных методов и тактических приемов, которые так старательно описывают и предлагают в качестве рекомендаций многие исследователи переговорного процесса. Поможет раскрыть сущность переговоров исторический анализ генезиса исследовательской проблемы.
Исторический генезис исследовательской проблемы
Свидетельство разработки основных идей переговорного умения, таких как - необходимость на переговорах руководствоваться объективными критериями, использовать посредничество, как средство разрешения споров и конфликтов, важность выявления истины, необходимость правильного употребления слов, совместный поиск решения проблемы, значение повышенного внимания к собеседнику для улучшения процесса восприятия и общения и др. мы находим в работах государственных деятелей, политиков, ученых уже с давних времен.
Переговоры как метод согласования интересов особенно интенсивно развивался в сфере торговли, дипломатии и управлении государством. С самых ранних стадий общественного развития, сама организация процесса производства, распределение и перераспределение общинной собственности, ведение торговли, сбор налогов, колонизация и освоение новых территорий, ведение военных действий, заключение мирных договоров, решение судебных дел, вопросов о разделе сфер влияния между хозяйствующими субъектами (индивидами, семьями, родами, племенами, сословиями, государствами) неизбежно вызывало столкновение интересов и конфликты, а потому всегда требовало умения вести переговоры, особенно тогда, когда силовое решение проблемы было уже невозможным.
Так, изучая начало российской истории (9 - 10 в.) первоначальный период становления древнерусского государствами, мы узнаем и о фактах ведения переговоров, об использовании посредничества в разрешении конфликтов, о том, что россияне при ведении переговоров и решении спорных вопросов руководствуются законами.
Одним из первых знаменательных фактов ведения переговоров можно считать историческое событие, когда в 9 в., опасаясь угрозы хазарского завоевания представители племен северо-западных земель, собравшись на вече, решили послать своих послов «за море» к варягам. Как отмечает Н.М.Карамзин, ссылаясь на летописи Нестора, «славяне новгородские, кривичи, весь и чудь отправили посольство за море, к варягам-руси, сказать им: земля наша велика и обильна, а порядка в ней нет - идите княжить и владеть нами»1. Мы не знаем, в чем состояла суть переговоров: приносились ли посольством дары, как это обычно делалось, чтобы вызвать благоприятное впечатление и, как сегодня принято говорить, «создать положительный настрой на сотрудничество», обещалось ли вознаграждение или дань за службу и прочее; вероятнее всего власть уступалась в обмен на обязательство установления порядка и обеспечение защиты северо-западных земель. Но известно, что братья Рюрик, Синеус и Трувор прибыли в 862 г. с своей многочисленной дружиною на новгородские, с.-петербургские, псковские, эстонские земли, стали править, назвав образовавшееся на данной территории объединение (княжество) Русью, центром которого был Новгород.
Кстати следует отметить, что варягов и ранее приглашали в восточнославянские города для охраны купеческих караванов, и, что интересно, в качестве судей в межплеменных спорах, из чего можно заключить об активном использовании в спорах института посредничества.
Другим заметным, поскольку сохранился письменный документ, свидетельством ведения переговоров могут служить заключенные после взятия в 907 г. и 911 г. князем Олегом Константинополя мирные, торговые договоры с Византией. Анализ содержания текста договоров показывает, что россияне в спорах и конфликтах, при ведении переговоров и заключении соглашений руководствуются законами, утверждающими, в частности, личную безопасность, собственность, право наследия, силу завещаний и пр. Например, из статьи П мы узнаем, что вина преступника должна быть доказана свидетельствами, из статьи Ш - что за убийство полагается смертная казнь, а из статьи IV - что за увечье - штраф. Статья V говорит, что за воровство следует наказание вплоть до убийства вора. Содержание статей VI-IХ регламентирует решение спорных вопросов в области собственности: возвращение товаров (или вырученные за товары деньги) в случае крушения судна владельцу, выкупе пленных, выдаче невольников, передачи наследства умершего родственникам и пр.
Таким образом, видно, что на Руси переговорное искусство имеет свою древнюю историю и может быть объектом отдельного исследования.
Большой вклад в разработку методов переговоров внесла греческая культура 7 - 4 вв. до н.э.