Добавил:
Upload
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Практика продаж Шнаппауф.doc
X
- •Рудольф а. Шнаппауф Практика продаж Справочное пособие
- •Часть I. Профессиональные и человеческие качества продавца
- •Глава 1. Коммуникация в сбыте
- •Глава 2. Внутренний настрой
- •Часть II. Подготовка к установлению контакта с целью продаж
- •Глава 3. Подготовка к деловой беседе
- •Глава 4. Договоренность о встрече
- •Часть III. Деловая беседа с клиентом
- •Глава 5. Начало деловой беседы
- •Глава 6. Анализ потребностей
- •Глава 7. Умение активно и внимательно слушать
- •Глава 8. Выявите пользу
- •Глава 9. Опровержение возражений
- •Глава 10. Переговоры о цене
- •Глава 11. Содействуйте принятию клиентом решения
- •Часть IV. Подведение итогов деловой встречи
- •Глава 12. Оценка результатов деловой беседы
- •Глава 13. Обеспечение долговременного успеха
- •Часть I. Профессиональные и человеческие качества продавца Глава 1. Коммуникация в сбыте
- •Довольные клиенты
- •Какие условия вы должны соблюсти, исполняя роль продавца, чтобы удовлетворить самые разнообразные потребности клиентов?
- •Справочное пособие
- •1. Контакт через подобное поведение
- •1.1. Возможности установления контакта при помощи визуального канала восприятия:
- •1.2. Возможности установления контакта при помощи аудиального канала восприятия:
- •2. Контакт через подобные цели, стратегии, способности
- •3. Контакт через подобные представления, оценки, убеждения
- •Глава 2. Внутренний настрой
- •"А это что за человек?"
- •Все определяет ваша точка зрения!
- •Глава 2. Внутренний настрой
- •Глава 2. Внутренний настрой
- •Цель -довольный клиент
- •Глава 2. Внутренний настрой
- •"Открытость позволяет установиться определенным связям. Открытость ведет к открытости"
- •Часть II. Подготовка к установлению контакта с целью продаж Глава 3. Подготовка к деловой беседе
- •Глава 4. Договоренность о встрече
- •Часть III. Деловая беседа с клиентом Глава 5.
- •В своей речи заменяйте местоимения: "я", "мой", "наш", "мы" на местоимения "вы", "твой", "вам", "тебе"!
- •Глава 6. Анализ потребностей
- •1. Что нужно клиенту (лицу, проявившему интерес)?
- •3. Почему клиент/лицо, проявившее интерес, хочет именно это?
- •4. Какие представления сложились у клиента/лица, проявившего интерес о подходящих мерах, методах и путях достижения своей цели?
- •"Утверждение влечет за собой противоположное утверждение и в последующем спор. Вопрос влечет за собой ответ (информацию) и в последующем сотрудничество".
- •1. Закрытые вопросы.
- •2. Открытые вопросы.
- •3. Наводящие вопросы.
- •4. Альтернативные вопросы.
- •5. Обоснованные вопросы.
- •6. Встречный вопрос.
- •I. Сначала подтвердите, что вы поняли вопрос, такая реакция дает вам время на размышления.
- •II. Давайте ответ только тогда, когда уверены, что он будет хорошо понят, т. Е. Когда он отвечает истинной потребности собеседника и не мешает вам приводить дальнейшие аргументы.
- •7. Обходной вопрос.
- •8. Контрольные вопросы.
- •1. Коммерческому директору или члену правления:
- •2. Начальнику отдела или цеха:
- •3. Руководителю информационного отдела:
- •4. Руководителю отдела закупок:
- •Глава 7. Умение активно и внимательно слушать
- •1. На что вы должны обратить внимание, слушая собеседника, чтобы услышать то, что он говорит?
- •2. На что вы должны обратить внимание, высказывая свое мнение партнеру, чтобы он вас правильно понял?
- •3. В каких ситуациях вам поможет "контролируемый диалог"?
- •Глава 8. Выявите пользу
- •Умение с помощью характеристики продукта или услуги доказать пользу для клиента Характеристика: возможность использования дос (дисковой операционной системы)
- •Умение с помощью характеристики продукта или услуги доказать пользу для клиента Характеристика: возможность использования операционной системы unix
- •Характеристика: графический дисплей
- •Характеристика: ориентация на производителя аппаратных средств, являющегося лидером на рынке в этой отрасли
- •1. Лучше один подходящий аргумент, чем десять правильных аргументов!
- •2. Польза для партнера.
- •3. Используйте только известные специальные термины, иностранные слова и сокращения.
- •4. Используйте сравнения и примеры, чтобы сделать свои доводы более наглядными.
- •5. Используйте обороты речи, обладающие силой внушения.
- •7. "Картинка" говорит больше, чем тысяча слов.
- •8. Наброски от руки.
- •1. От настоящего к желаемому.
- •2. Доводы должны соответствовать действительности.
- •3. Чаще подводите итоги и делайте выводы.
- •4. Насколько возможно, привлекайте своего партнера к разработке решения
- •5. Побуждайте партнера высказывать свое мнение.
- •Глава 9. Опровержение возражений
- •Никогда не произносите слово "возражение" во время коммерческой беседы - это слово является раздражителем.
- •Определите значение выражения.
- •Не противоречьте своему партнеру прямо и открыто.
- •Не оставляйте возражения без ответа.
- •Держите под контролем реакцию партнера.
- •Готовьтесь во всеоружии встретить возможные возражения.
- •Сами приводите возражения.
- •Сопротивление, вызванное негативным опытом.
- •Молчать.
- •Внимательно слушать.
- •Делать записи.
- •Выкажите свое понимание, сочувствие и принесите клиенту извинения.
- •Выскажите благодарность.
- •Немедленно примите меры.
- •Метод бумеранга.
- •Метод повторения и смятения.
- •Сообщайте отзывы.
- •Обобщайте несколько возражений.
- •Принимайте определенные условия.
- •Соглашайтесь и компенсируйте недостаток другим преимуществом.
- •Сравнительная таблица плюсов и минусов.
- •Глава 10. Переговоры о цене
- •1. Самый главный принцип:
- •3. Остерегайтесь шокировать клиента ценой.
- •4. Настаивайте на назначенной цене.
- •5. Психологически уменьшите цену.
- •6. Продавайте дополнительную пользу.
- •7. Дайте возможность клиенту ощутить действие преимуществ.
- •8. Основные правила.
- •9. Как себя вести, если клиент торопится узнать цену?
- •1. Ответ на возражение по методу "ни рыба, ни мясо":
- •2. Задавайте встречные вопросы.
- •3. Выявляйте относительный характер затрат.
- •1. Способ оттягивании.
- •2. Способ бутерброда.
- •3. Способ сэндвича.
- •4. Способ сравнения.
- •5. Способ деления.
- •6. Способ умножения.
- •7. Обращение эмоционального характера.
- •8. Способ подведения итогов.
- •9. Аргументы, указывающие на недостатки.
- •10. Согласительный способ.
- •11. Уступка за уступку.
- •12. Способ продажи отличий.
- •13. Призыв к рациональным действиям.
- •Выгодная покупка
- •Глава 11. Содействуйте принятию клиентом решения
- •Вовремя улавливайте покупательские сигналы.
- •Делайте обобщение всех аргументов, убеждающих в пользе вашего предложения, и вывод.
- •Добейтесь согласия.
- •Косвенно потребовать от клиента оглашения своего решения.
- •Добивайтесь частичных решений.
- •1. Прием допущения.
- •2. Прием, позволяющий сделать выбор.
- •Подведение итогов деловой встречи Глава 12. Оценка результатов деловой беседы Насколько глубоки ваши профессиональные знания?
- •Что происходит после расставания с клиентом?
- •Вопросник для проведения анализа деловой беседы
- •Вопросы для критического самоконтроля за проведением деловой беседы
- •Выявление потребностей:
- •Объяснения пользы для клиента:
- •Ответы на возражения:
- •Фазы коммерческой беседы
- •Мой клиент
- •Самое важное при критическом разборе проведенной беседы
- •Глава 13. Обеспечение долговременного успеха Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!
- •Завоевание клиентов в качестве активных поручителей
- •Станьте собственным фирменным знаком
- •Как повысить свой профессиональный уровень?
- •Четыре ступени знаний.
- •1. Несознательное незнание.
- •2. Осознанное незнание.
- •3. Осознанное знание.
- •4. Неосознанное знание.
- •Самое важное для достижения долговременного успеха
Какие условия вы должны соблюсти, исполняя роль продавца, чтобы удовлетворить самые разнообразные потребности клиентов?
Хорошее качество товара.
Выявление потребностей клиентов.
Точность.
Доступность информации.
Выгодные цены.
Правдивые сведения.
Профессиональные знания.
Гарантия.
Оперативность при оказании услуг.
Соблюдение сроков поставки.
Приличный внешний вид.
Чистая упаковка.
Индивидуальный подход к решению проблем.
Дружелюбное отношение.
Обстоятельная консультация.
Целенаправленная реклама.
Умелое ведение переговоров.
Компетентность.
Приглашения на проводимые на фирме мероприятия, выставки, ярмарки и т. п.
Уверенное, но не высокомерное поведение.
Тщательно продуманный ассортимент.
Гибкость.
Подарки фирмы с рекламными целями.
Явно выраженный дух коллективизма.
Удобное место для парковки.
Поведение, соответствующее ожиданиям клиента.
Представление клиентов, давших рекомендации.
Убедительность.
Товары, произведенные с учетом последних технических достижений.
Знание деятельности конкурентов.
Помощь деловому партнеру при дальнейшей продаже купленного товара.
Поддержание деловых контактов.
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]