Глава 6. Анализ потребностей

• Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!

• Продавать означает...

• Потребности и мотивы

• Как выяснить мотивы покупки/принятия решения о покупке вашего делового партнера?

• Рационализируйте потребности

• Как мотивировать клиентов к покупке?

• Почему вы должны задавать вопросы?

• Какие преимущества дают вопросы

• Техника постановки вопросов, виды вопросов

• Вопросы следует задавать индивидуально

• Самое важное при анализе потребностей

Глава 7. Умение активно и внимательно слушать

• Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!

• Что значит слушать активно?

• Понять человека можно только тогда, когда внимательно его слушаешь!

• "Контролируемый диалог"

• Разбор "контролируемого диалога"

• Потеря информации

• Три пути восприятия

• Правила эффективного восприятия

• Самое важное при активном восприятии

Глава 8. Выявите пользу

• Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!

• Продавайте своим клиентам пользу!

• Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесь

• Пояснительные формулировки

• Умение с помощью характеристики продукта или услуги доказать пользу для клиента

• Умение с помощью характеристики продукта или услуги доказать пользу для клиента

• Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесь

• Как убедить собеседника в преимуществах предлагаемого вами продукта?

• Как повлиять на точку зрения партнера?

• Насколько вы правдоподобны?

• Должны ли вы быть убеждены в выгодности собственного предложения?

• Основные правила аргументации

• Воспользуйтесь возможностью и поинтересуйтесь

• Правила приведения аргументов

• Аргументация, ориентированная на полезность

• Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесь

• Самое важное при приведении аргументов

Глава 9. Опровержение возражений

• Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!

• Значение возражений

• Как правильно реагировать на возражения?

• Метод "ни рыба, ни мясо"

• Что скрывается за возражениями?

• Воспользуйтесь возможностью и поинтересуйтесь

• Ответы на возражения

• Как правильно воспринимать рекламации

• Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесь

• Клиент, который никогда не вернется

• Как отличить возражение от отговорки?

• Другие способы дать ответ на возражение

• Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесь

• Самое важное при ответе на возражение

Глава 10. Переговоры о цене

• Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!

• Аргументы в защиту цены

• Психологические аспекты переговоров о цене

• Сопоставление цены и ценности

• Поведение при обсуждении цены

• Покупатель протестует: "Слишком дорого!"

• Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесь

• Способы обоснования цены

• Поведение продавца при обсуждении цены на примере продажи компьютерной программы

"LAGA"

• Отстаивать цены?

• Пояснения к примеру

• Самое важное при проведении переговоров о цене

Глава 11. Содействуйте принятию клиентом решения

• Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!

• Какое значение имеет завершающая стадия переговоров?

• По каким признакам можно узнать об интересе собеседника и его готовности принять решение?

• Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесь

• Как добиться заключения сделки купли-продажи?

• Прямой и главный путь, подводящий к принятию решения

• Как облегчить клиенту процесс принятия решения

• Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесь

• Что делать после того, как решение принято?

• Как себя вести, если сегодня решение еще не принято?

• Самое важное при заключении договора