3.3 Анализ потребителей продукции (работ, услуг) предприятия

В данном подпункте следует провести подробное описание товаров и услуг предприятия с позиции удовлетворения потребностей покупателей.

Информация должна быть представлена в следующем виде:

• наименование продукции или услуг (отдельно для каждой номенклатурной позиции);

• назначение, область применения (основная и второстепенные);

• показатели качества: долговечность, надёжность, простота, безопасность, ремонтопригодность и т. д.;

• наличие сертификатов качества;

• качество внешнего оформления товара, товарная марка, качество и дизайн упаковки;

• патентные права предприятия, наличие лицензий, имеющееся «ноу-хау».

Анализ реализации по потребителям проводится для выделения сегментов и их сортировки с точки зрения объемов продаж (таблица 3.6).

Таблица 3.6 – Объемы продаж по сегментам рынка в 20____г. (примерная форма)

Группы потребителей (сегмент рынка)	Число потребителей		Объём реализации
	абсолютное	%	руб. (шт.)	%
1	2	3	4	5
Сумма		100 %		100 %

Необходимо также определить количество потребителей по регионам, отраслям, форме собственности, объёму заказа, количеству обращений, частоте заказов, причинам обращений, по полученной прибыли, форме оплаты, длительности сотрудничества, численности, статусу и т. п. По каждому параметру определяются диапазоны (таблица 3.7).

Таблица 3.7 – Группировка потребителей продукции (услуг) предприятия по масштабам закупок

Параметр определения	Диапазон	Количество потребителей
1	2	3
Длительность сотрудничества	менее 1 года
	от 1 до 3 лет
	более 3 лет
Объём заказов в год	до 50 млн. руб.
	от 50 до 100 млн. руб.
	более 100 млн. руб.
. . .	. . .	. . .

Проводится анализ сходства и различий потребителей. Выбираются параметры, по которым можно определить сегменты рынка. Проводится описание потребителей в каждом сегменте.

Далее определяются требования, предъявляемые потребителями в выделенных сегментах рынка, к товарам и услугам, условиям поставки, форме оплаты, предоставляемым гарантиям, срокам и т. д. (таблица 3.8).

Таблица 3.8 – Группировка потребителей по требованиям к продукции предприятия (примерная форма)

Сегмент рынка	Количество потребителей	Характеристика потребителей	Основные требования потребителей к предлагаемым товарам (услугам)
1	2	3	4

Данный подраздел может быть дополнен более подробным анализом с использованием методик:

• фокусного объекта;

• «гирлянд»;

• морфологического ящика;

• ТРИЗ.

Если товар (работа, услуга) могут быть отнесены к продукции промышленного (корпоративного) назначения, то анализ потребителей производится по СВОТ-матрице.

В зависимости от специфики деятельности предприятия способы описания потребителей продукции могут быть разными. Один из возможных примеров приведен ниже.

В рамках задания 3.2 также следует провести анализ рынков сбыта, их структуры и доходности (на основе анализа информации по основным видам продукции (работ, услуг) предприятия). Принцип выделения рынков сбыта (потребителей) может быть разным, например, таким, как показано в таблицах 3.9 и 3.10.

Таблица 3.9 – Показатели рынков сбыта (примерная форма)

Показатели	Внутренний рынок			Экспорт
	20_г.	20_г.	20_г.	20_г.	20_г.	20_г.
1	2	3	4	5	6	7
Изделие (услуга) А
Объем реализации продукции, тыс.ед.

Продолжение табл.3.9

1	2	3	4	5	6	7
Цена единицы продукции, млн руб.
Себестоимость единицы продукции, млн.руб.
Прибыль, млн.руб.
Рентабельность, %
Изделие (услуга) Б
…
Изделие (услуга) В
…
Изделие (услуга) Г
…

Таблица 3.10 – Показатели структуры рынков сбыта и их

доходности (примерная форма)

Вид продукции	Структура рынков сбыта, %			Доходность продукции на рынке сбыта, %
	внутренний рынок	внешний рынок	итого	внутренний рынок	внешний рынок
A			100
Б			100
В			100

При выполнении данного задания необходимо также:

• описать и проанализировать внешнеэкономическую деятельность предприятия и ее перспективы;

• привести примеры деловой корреспонденции с зарубежными фирмами;

• изучить различные виды документов, патентов, технических характеристик товара, рекламных материалов, деловых писем на иностранном языке с переводом на русский (белорусский) язык (не менее трех).