- •Вопрос1 Сущность технологического маркетинга. Предмет и объект изучения в дисциплине «тм»
- •Вопрос 2 Общее состояние рынка технологий и высокотехнологичной продукции
- •Вопрос 3 Содержание дисциплины «тм» и взаимосвязь рассматриваемой проблемы
- •Вопрос 4 Характеристика технологических укладов
- •Вопрос 5 Внешние экономические условия развития технологического маркетинга
- •Вопрос 6 Внешние технологические условия развития технологического маркетинга
- •Прерывистость процесса технологического развития и динамика смены технологий
- •Слияние традиционно разграниченных технологических областей и возрастание сложности технологий
- •Социальные изменения, вызываемые технологическим развитием
- •Вопрос 7 Внутренние условия предприятия, обеспечивающие развитие технологического маркетинга
- •1. Культура предприятия
- •2. Ресурсный потенциал предприятия
- •3. Стратегия введения инноваций
- •4. Реформирование традиционной организационной структуры
- •Вопрос 8 Задачи и исходные установки технологического маркетинга
- •Вопрос 9 Риски в технологическом маркетинге
- •Вопрос 10 Жизненный цикл технологий
- •Вопрос 11 Классификация технологий на основе жизненного цикла
- •Вопрос 12. Типы объектов интеллектуальной собственности и их классификация.
- •Вопрос 13. Классификация способов и форм передачи интеллектуальной собственности.
- •Вопрос 14. Коммерческие формы передачи интеллектуальной собственности.
- •Вопрос 15. Формирование инфраструктуры рынка интеллектуальной продукции.
- •Вопрос 16. Организация финансового и кадрового обеспечения научно – технических и опытно – конструкторских разработок.
- •Вопрос 17. Необходимость стратегического анализа исходного положенияпредприятия.
- •Вопрос 18. Содержание стратегического анализа исходного положенияпредприятия.
- •Вопрос 19. Цепочка создания стоимости м. Портера как инструмент стратегического анализа исходного положения предприятияна рынке.
- •Вопрос 20. Содержание анализа окружающей рыночной среды.
- •Вопрос 21. Выявление сильных и слабых сторон предприятия и потенциальных шансов и рисков.
- •Вопрос 22. Параметры стратегического позиционирования предприятия.
- •Вопрос 23. Стратегия дифференциации.
- •Вопрос 24 Стратегия лидерства в затратах
- •Вопрос 25 Гибридные стратегии.
- •Вопрос 26 Условия формирования конкурентных преимуществ.
- •Вопрос 27 Понятие стратегического поля деятельности предприятия. Концепция потребительских проблем как интегрирующий фактор выбора поля деятельности предприятия.
- •Вопрос 28
- •Вопрос 29 Определение стратегического поля деятельности предприятия по DerekAbell.
- •Вопрос 30 Портфолио-анализ, как инструмент управления деятельностью схе
- •Вопрос 31 Источники информации о покупателях.
- •Вопрос 32 Концепция потребительских лидеров (Leaduser).
- •Вопрос 33 Концепция взаимосвязи производственных цепочек создания стоимости потребителя и поставщика.
- •Вопрос 34 Необходимость, задачи и метод сегментирования рынка
- •Вопрос 35. Содержание процесса сегментирования рынка
- •Вопрос 36 Стратегии обработки рыночных сегментов
- •Вопрос 37 Позиционирование предприятия и его продукции
- •Вопрос 38 Предварительный отбор перспективных технологий
- •Вопрос 39 Анализ значимых для предприятия технологий
- •Вопрос 40 Прогноз развития технологий: количественные и качественные методы
- •Вопрос 41 Сценарио-метод прогнозирования
- •Вопрос 42 Дельфи-метод прогнозирования
- •Вопрос 43 Процесс выбора национальных рынков.
- •Вопрос 44 Предварительный выбор национальных рынков
- •Вопрос 45 Окончательный выбор национальных рынков
- •Выгодные для предприятия рынки: 6, 8, 9
- •Вопрос 46 Стратегия сроков вступления на рынок
- •Вопрос 47 Проблемы товарной политики. Понятие товарного предложения на рынке наукоемкой и высокотехнологичной продукции.
- •Вопрос 48 Классификация товарных предложений, ориентированная на предложение
- •Вопрос 49 Классификация товарных предложений, учитывающая категории предложения и спроса.
- •Вопрос 50 Стандартизация и индивидуализация продукции.
- •Вопрос 51 Политика в области качества.
- •Вопрос 52 Марочная политика.
- •Вопрос 53 Ассортиментная политика.
- •Вопрос 54 Понятие дистрибутивной политики и каналов сбыта.
- •Вопрос 55 Прямой и косвенный сбыт/экспорт.
- •Вопрос 56 Одноканальный и многоканальный сбыт.
- •Вопрос 57 Собственные и сторонние органы сбыта.
- •Вопрос 58 Индивидуальные и совместные каналы сбыта.
- •Вопрос 59 Организация сбыта через интернет.
- •Коммуникации и управление в дистрибутивной политике.
- •Требования к структуре, содержанию и оформлению контрактов.
- •Основы принятия ценовых решений. Факторы, влияющие на определение цен.
- •Дифференциация цен.
- •Виды и условия предоставления скидок с цены.
- •Выбор стратегии ценообразования.
- •Условия поставки.
- •Условия платежа (формы расчетов)
- •Встречные или компенсационные сделки.
- •Финансирование сбыта.
- •Понятие интегрированных маркетинговых коммуникаций.
- •Понятия цели задачи и функции pr.
- •Вопрос 72 Средствами pr являются:
- •Вопрос 73 Мероприятия pr.
- •Вопрос 74
- •Вопрос 75
- •Вопрос 76
- •Вопрос 77 Понятие стимулирования сбыта и классификация применяемых средств.
- •Ценовое стимулирование:
- •Стимулирование сбыта в вещественной форме
- •Стимулирование сбыта в игровой форме
- •Вопрос 78
- •Вопрос 79
- •Вопрос 80
- •Экономические показатели
- •Коммуникационные показатели, косвенно связанные с увеличением объемов продаж.
- •Вопрос 81
- •Вопрос 82
- •Вопрос 83
- •84. Рыночная власть фирмы и ее показатели
- •Стратегические выгоды от наличия конкурентов
- •Основные модели дифференциации продукта
- •Стратегия технологического лидера.
- •Стратегия технологического последователя.
- •Типы рынков, их основные характеристики
- •Фирма как субъект отраслевого рынка
- •Взаимодополняющие товары: их конкурентные преимущества
- •Исследования, разработки и структура рынка
- •5 Аспектов осуществления инновации:
- •Рыночная структура и прибыльность
- •Вопрос 94 Информационные проблемы функционирования отраслевых рынков
- •Вопрос 95 Модели покупательского поведения в технологическом маркетинге
Вопрос 55 Прямой и косвенный сбыт/экспорт.
Под прямым сбытом/экспортом понимается ситуация, при которой предприятие-производитель реализует свои товары конечному потребителю самостоятельно, без привлечения сторонних организаций.
Прямой канал используется:
при ограниченном количестве потребителей и производителей
при сложном технологическом производстве, когда производитель своими силами обеспечивает монтаж оборудования на предприятиях потребителя
при производстве продукции по заказу потребителя
Достоинства прямого сбыта заключаются в том, что производитель контролирует ситуацию на рынке, определяет конечную цену своей продукции.
Под косвенным сбытом/экспортом понимается ситуация, при которой между производителем и конечным потребителем имеются промежуточные звенья в виде независимых экономически самостоятельных органов дистрибуции. Недостаток косвенного сбыта заключается в потере производителем контроля над рынком. Однако если самостоятельные органы дистрибуции имеют достаточный опыт знания национальных рынков, то производитель, используя косвенный канал сбыта, экономит на инвестициях, необходимых при прямом сбыте, и избегает связанных с этим рисков.
Возможны следующие варианты прямого и косвенного сбыта.
Прямой экспорт состоит в том, что производитель продает свои товары с пересечением границы, беря на себя возникающие при этом обязательства и риски. При этом производитель может поставлять товары как конечному потребителю, так и экономически самостоятельному органу дистрибуции.
Косвенный экспорт заключается в том, что предприятие не ведет самостоятельную сбытовую деятельность зарубежом. Оно передает свои товары самостоятельному органу дистрибуции в своей стране, который затем обеспечивает его дальнейшее продвижение зарубеж. Производитель при косвенно экспорте не вступает в непосредственный контакт с зарубежным рынком.
Вопрос 56 Одноканальный и многоканальный сбыт.
Одноканальный сбыт предполагает наличие между производителем и конечным потребителем одного экономически самостоятельного посредника. Рынок обрабатывается одной торговой фирмой. Производитель может делать некоторые исключения для крупных конечных покупателей, работая с ними по схеме прямого сбыта.
Схема одноканального сбыта:
Многоканальный сбыт предполагает использование в сбытовой цепочке нескольких экономически независимых посредников. Производитель использует существующие независимые сбытовые сети и создает свою систему прямого сбыта.
Схема многоканального сбыта:
Такие ситуации могут приводить к конфликтам, т.к. сбытовая организация производителя становится конкурентом экономически независимого посредника. В этом случае необходимо четко дифференцировать товарные предложения. Например, продукцию, соответствующую спот-сделкам (стандартные изделия), передавать независимому посреднику, а сделки по производству сложных технологических линий, по заказам потребителей оформлять через собственную сбытовую организацию.
Вопрос 57 Собственные и сторонние органы сбыта.
В зависимости от принадлежности предприятия производителю различают собственные и сторонние органы сбыта.
К собственным относятся:
отдел сбыта
экспортный отдел
коммивояжеры
торговые представительства и филиалы на внутреннем рынке и за рубежом
Через собственные органы сбыта целесообразно работать с заказчиками, требующими многократных переговоров и участия руководства предприятия. При большом количестве покупателей и регионов продаж активно привлекаются коммивояжеры (разъездные сотрудники предприятия-производителя). Они обеспечиваются рекламными проспектами, прайс-листами, каталогами, образцами продукции. При расширении сбыта на зарубежные рынки требуется постоянное присутствие представителей предприятия путем создания филиалов, торговых представительств, охватывающих один или несколько регионов. В состав филиалов и торгпредств включаются, кроме специалистов по сбыту, обучающие центры, технические сервисные службы, склады запчастей и др. Преимущество таких подразделений заключается в близости к покупателю и к источникам информации о рынках.
К сторонним органам сбыта относятсявсе юридически и экономически самостоятельные предприятия, которые могут выполнять сбытовые функции. Самостоятельные посредники представлены в следующих формах:
Дилеры – экономически независимые предприятия, приобретающие товары у производителей в собственность. Они покрывают свои расходы и получают прибыль за счет разницы в покупных и продажных ценах. В определении размера наценки к покупной цене дилеры полностью самостоятельны.
Дистрибьюторы – отличаются от дилеров только тем, что они несвободны в определении наценки к покупной цене, наценку определяет производитель.
Ритэйлоры – конечный посредник в сбытовой цепочке, реализующий продукцию непосредственно потребителю.