22. Организация деловых переговоров - процесс состоящий из этапов:

1. подготовительный

2. собственно процесс ведения

3. завершение переговоров

4. анализ итогов

1. Подготовительный этап

• первая группа - инициатива проведения, составление плана переговора

• вторая группа - оперативная подготовка

• третья группа - процесс редактирования

• четвёртая группа - обработка процесса

2. Собственно процесс ведения

• первая фаза - начало ведения переговоров

• вторая фаза - передача информации

• третья фаза - опровержение аргументов партнёра

• пятая фаза - принятие решений

Первая фаза

o установление контакта с партнёрами

o создание приятной атмосферы

o привлечение внимания

o пробуждение интереса

Вторая фаза

o сбор специальной информации по проблеме

o выявление мотивов и целей партнёра

o передача запланированной информации

o формирование основ для аргументации

Третья фаза(аргументация)

o формируется предварительное мнение, позиция про данной проблеме

o можно попробовать изменить уже сформировавшееся мнение

o смягчить противоречие

Четвёртая фаза

o разграничивание отдельных возражений

o приемлемое объяснение возражений

o нейтрализация замечаний партнёра

Пятая фаза

o достижение цели

o обеспечение благоприятной атмосферы

o стимулирование партнёра к выполнению намеченных целей

o составление резюме переговоров с выводами

o подписание соглашения

3. Завершение переговоров

• Если ход переговоров позитивный: резюмируем, кратко повторяем основные положения, моменты.

• Отрицательный исход: сохранить субъективный контакт с партнёром за переговорами, акцентируется внимание не на предмете переговоров, а на личностных аспектах.

4. Анализ итогов

Цель:

• сравнение целей с результатами переговора

• определение мер и действий

• деловые, личные и организационные выводы

Направления:

• анализ сразу после переговоров

• анализ на самом высоком уровне - руководителя организации

• индивидуальный анализ деловых переговоров

Формирование переговорного процесса

Ситуация во время переговоров зависит:

• отношение ведущего с группой

• как сидят участники

• присутствие зрителей

• ход переговоров

Рекомендации:

• переговоры лучше вести на своей территории

• переговоры лучше вести в узком кругу

• заранее спланировать ход переговоров

• не следует начинать переговоры с вопроса, по которым расходится мнение

• психологически правильно высказывать неприятные слова после похвалы

• необходимо сочувственно отнестись к мыслям партнёра и его желаниям

23. Методы:

• вариационный(разные варианты решения)

• интеграция

• компромиссный

Стили:

• жёсткий

• мягкий(самокритика)

• торговый

• совместный(4 аспекта: люди, интересы, варианты, критерии)

24. Создание благоприятного психологического климата во время переговоров:

• ненавязчиво внушить партнёру его значимость

• проявить искренность и внимание партнёру

• нельзя отстаивать свою точку зрения с помощью спора

Для создания благоприятной атмосферы требуется:

• не говорите громкого или тихо, торопливо или медленно

• постарайтесь найти по каждой проблеме "ключевую фигуру" в интересующей вас фирме

• партнёр должен видеть перед собой представителей фирмы, в которой стоит взаимопонимание и уважение