6. Построение ассортиментной и сбытовой стратегии.

Во всем мире продажа автомобилей, запасных частей и техническое обслуживание осуществляются независимыми дилерами и дистрибьюторами, так как маркетинговые возможности фирмы-производителя уступают возможностям торговой сферы. Развитие сети автосалонов требует больших инвестиций и оборотных средств, которыми фирмы-производители не всегда располагают, поэтому основное бремя забот, связанных с организацией торговли и сервисного обслуживания, ложится на рядовых участников рынка, таких, как оптовый склад, СТО и магазины.

Достаточным условием для удачного позиционирования на рынке можно считать адекватно сформированную ассортиментную и сбытовую политику.

В процессе разработки данного вопроса каждый менеджер по маркетингу СТО или оптовой компании, продающей запасные части, приходит к тому, что для оптимизации стратегии поведения фирмы на рынке ему необходимо провести исследование, целью которого является сбор следующих исходных данных:

• характеристика фирмы как субъекта рынка, ее товара и товарной ниши (сектора-ниши);

• структура конкуренции (доли рынка фирм-конкурентов и их характеристики);

• динамика рынка (политика производителей запасных частей, тенденции спроса в аспекте ассортимента, прогнозирование);

• ассортиментно-сбытовая политика фирмы — идея товарной политики доставки и сбыта;

• рыночный фон в области реализации и транспортировки (основные параметры покупателей (поставщиков) и их требований);

• распределение в структуре реализации продукции склада или услуг СТО;

• реакция потребителей на продукцию и услуги;

• ценообразование;

• накопление данных статистики о модельном ряде обслуживаемых автомобилей;

• детальная проработка параметров системы управления запасами.

Собрав необходимые данные, можно переходить к этапу формирования обоснованной товарной и сбытовой политики фирмы.

Для того чтобы товарная политика фирмы была эффективной, необходимо наличие определенной системы. Особенно это важно на рынке таких «коварных» продуктов, как запасные части для автомобилей.

Анализ спроса на запасные части является одним из элементов управления запасами. Объем спроса покупателей при розничной продаже подвержен различным колебаниям и не может рассматриваться в качестве конкретной величины, поэтому в системах управления запасами учитывается стохастический (неопределенный) характер спроса в розничной торговле.

Анализ спроса проводится по каждому наименованию запасных частей. В табл. приведены данные анализа спроса на группы деталей автомобилей «FIАТ» на итальянском рынке. Как можно видеть, наибольшим спросом пользуются механические детали.

При анализе статистических данных выявляют соотношения между количеством машин данной модели в исследуемом районе и количеством ремонтов, номенклатурой и количеством заказанных в течение года запасных частей, а также их стоимостью и весом. Полученные в результате анализа данные помогают выяснить средний спрос, частоту замены детали и среднюю величину расходов владельцев машин на их содержание.

При анализе статистических данных выявляют соотношения между количеством машин данной модели в исследуемом районе и количеством ремонтов, номенклатурой и количеством заказанных в течение года запасных частей, а также их стоимостью и весом. Полученные в результате анализа данные помогают выяснить средний спрос, частоту замены детали и среднюю величину расходов владельцев машин на их содержание.

В целях подчинения производства запасных частей условиям сбыта практикуется именно анализ спроса, а не фактических продаж, т.е. ведется учет и анализ как выполненного, так и неудовлетворенного спроса.

Наиболее совершенными считаются компьютерные программы анализа, обеспечивающие получение данных статистики, анализов и прогнозов по каждому наименованию деталей в различных аспектах.

Отобранная и систематизированная информация, полученная при анализе спроса, служит базой для планирования производства и поставок, управления запасами в сети распределения и сбыта. Чтобы сконцентрировать основное внимание на тех деталях, которые чаще продаются и дают основную долю объема сбыта, данные о сбыте и прибылях разбивают по группам деталей, выделенным в результате анализа спроса.

Известное «Правило Паретто» гласит, что если компания предлагает широкий ассортимент продукции, то обычно 80% всего объема продаж приходится на 20% наименований номенклатуры товаров. На рынке автозапчастей это правило становиться еще более жестким — на 5% всей номенклатуры запчастей приходится 50-70% всего объема продаж. Именно на эти 5% товарных позиций и следует делать акцент.

Разделение номенклатуры запасных частей на группы по степени спроса выполняется по установленным критериям на основании анализа статистики продаж деталей за ряд лет.

Каждая группа может быть, в свою очередь, детализирована на составляющие.

Группы определяются компьютером автоматически на базе статистики спроса и критериев стоимости. Они ежегодно корректируются экспертами, так как возможны изменения спроса в связи с изменением парка машин, вытеснением или появлением конкурентов, проявлением массового дефекта, действием других факторов, влияющих на спрос

Спрос на детали внутри групп тоже тщательно анализируется, так как распределение спроса на разные детали в данном периоде или в заданном количестве заявок различно. Распределение спроса по группам деталей может быть описано различными закономерностями. Качество системы управления запасами зависит от прогнозирования не только спроса на определенный период, но и распределения спроса в этом периоде. Свой анализ проводят и страховые компании, которым приходится оплачивать замену поврежденных деталей