1. Сегментирование рынка автосервисных услуг.

Сегментирование рынка можно проводить по разным критериям, характеризующим определенные факторы, объединенные в обобщающие категории. На рынке автомобильных транспортных услуг предлагаются пассажирские, грузовые перевозки разного назначения и сопутствующие (экспедиторские) услуги как для населения, так и для организаций. Поэтому категории, факторы и критерии сегментирования в каждом конкретном случае могут различаться. Тем не менее можно сформулировать определенные правила и рекомендации, которыми следует руководствоваться при сегментировании рынка автотранспортных услуг.

Процесс сегментирования рынка АТУ описывается следующим алгоритмом:

• анализ требований обследуемой и потенциальной клиентуры к услугам АТО;

• формирование однородных групп клиентов, предъявляющих сходные требования к реализуемым автотранспортным услугам;

• исследование технологического или производственного процесса, выявление возможностей его совершенствования;

• оценка конкурентоспособности услуги;

• разработка маркетинговых программ для основных сегментов рынка;

• оценка экономического результата формирования сегмента и реализации маркетинговой программы.

Критерий ( отличительный знак, мерило) сегментирования — это такой признак, на основании которого оценивается обоснованность выбора и создания конкретного сегмента рынка для автотранспортной организации или ее услуги.

Фактор (делающий, производящий) представляет собой такое свойство, на основании которого выделяют сегмент на рынке автотранспортных услуг. Одному фактору могут соответствовать несколько критериев. Например, если в качестве фактора выбран класс автобуса для внутригородского и пригородного сообщения, то критерием будет служить его пассажировместимость, пасс.: особо малый класс — от 9 до 14, малый— от 15 до 45, средний — от 46 до 80, большой — от 81 до 115, особо большой — свыше 115.

Категория факторов сегментирования — это группа факторов, объединенных по какому-либо признаку. Выделяют пять наиболее общих категорий факторов сегментирования потребительского рынка пассажирских автомобильных перевозок: политическую, экономическую, социально-психологическую, географическую и демографическую. Для грузовых автомобильных перевозок можно выделить следующие категории факторов сегментирования: политическую, экономическую, социальную и географическую.

Следует подчеркнуть, что сегментирование рынка автотранспортных услуг проводят индивидуально для каждой услуги с учетом факторов, наиболее актуальных в данных условиях.

Категория политических факторов сегментирования включает в себя факторы, относящиеся к внутри- и внешнеполитической деятельности государства: тип политической власти, международная политика, государственные связи, активность политических сил, политическая стабильность, внутренняя политика, наличие конфликтов и т. д. Эти факторы обычно принимают во внимание при сегментировании рынка международных перевозок как для производственно-торговых предприятий, так и для населения.

Категория экономических факторов объединяет те из них, которые характеризуют экономическое состояние государства и объектов сегментирования: национальный доход, уровень доходов населения, пользование кредитом, экономическое законодательство, эффективность покупки, объем производства и т. д. Экономические факторы можно разделить на три группы: факторы, характеризующие государство, институционального потребителя и население. На каждом конкретном рынке преобладают факторы одной из названных групп.

Социально-психологические факторы позволяют провести сегментирование рынка с точки зрения социального положения и психологического склада потребителей: их роли в общественной жизни, рода деятельности, интересов, мировоззрения, мотивации покупки и пр. Группа социальных факторов тяготеет к сегментированию грузовых перевозок, а психологических — пассажирских. Однако такие социальные факторы, как группа населения, традиции, отношения общества к молодым и пенсионерам и ряд других характеризуют население.

Географические факторы учитываются при сегментировании рынка грузовых и пассажирских перевозок для организаций и индивидуальных клиентов в соответствии с местом расположения и территориальными особенностями потребителей транспортных услуг (регион, городская или сельская местность, природно-климатические условия, состояние дорожной сети и др.).

Демографические факторы принимают во внимание при сегментировании потребительского рынка, когда необходимо учесть пол, возраст, образование, место работы, профессию, состояние здоровья клиентов и др.

При сегментировании рынка грузовых перевозок наиболее важными следует считать те факторы, которые определяют специализацию производственной деятельности АТО, например отрасль экономики, потенциальный спрос клиентов на перевозки, род и характер грузов, регулярность поставок, время (срок) доставки, размер транспортной партии, величина грузового места и др. Эти факторы существенно влияют на структуру и численный состав автомобильного парка, технологию перевозок, систему взаимоотношений с клиентами и управление автотранспортной организацией.

К ведущим факторам сегментирования рынка пассажирских перевозок можно отнести факторы транспортной подвижности населения: цель поездки, время года и суток, социальная группа, месторасположение остановочных пунктов, продолжительность поездки и др.

2-3 Факторы спроса и предложения, влияющие на формирование рынка автосервисных услуг.

Согласно закону спроса при неизменности всех прочих параметров снижение цены на товар ведет к соответствующему возрастанию величины спроса на него, и, наоборот повышение цены ведет к соответствующему уменьшению величины спроса.

К смещению всей кривой спроса, т.е. к увеличению спроса кроме ценовых детерминант приводит изменение и неценовых факторов как объективного, так субъективного характера.

К неценовым факторам, формирующим спрос на автосервисные услуги, относятся перечисленные ниже факторы:

1. Парк автомобилей, находящихся в личном пользовании граждан и в собственности организаций — общая численность, распределение по маркам и моделям. К факторам, обусловливающим изменение показателя парка автомобилей, относятся:

• производство автомобилей— мощности отечественного

автомобилестроения;

• экспорт и импорт автомобилей;

• уровень продажи автомобилей;

• цены на автомобили;

• доступность автомобилей;

• доходность населения.

2. Интенсивность эксплуатации автомобилей. Она, в свою очередь, зависит от следующих показателей:

• пробег автомобиля с начала эксплуатации — «возраст» автомобиля;

• среднегодовой пробег автомобиля.

3. Качество и комплексность оказываемых автосервисных услуг. Зависимость спроса от этого фактора выглядит следующим образом. Чем выше уровень предлагаемых автосервисных услуг и больше их номенклатура, тем меньше работ осуществляется населением в порядке самообслуживания, тем выше доля работ, приходящихся на предприятия автосервиса.

Уровень качества услуг оказывает двойное воздействие. Во-первых, напрямую влияет на объемы выполняемых автосервисных работ в текущем периоде, во-вторых, создает базу для развития рынка автосервисных услуг в будущем. Объясняется это тем, что высокий общий уровень качества автосервиса способствует росту автомобильного парка и изменению его структуры, так как население увеличивает покупки дешевых автомобилей с высоким показателем «возраста» и пробега (рост популярности у автовладельцев подержанных иномарок).

4. Плотность размещения автосервисных предприятий и других предприятий системы обслуживания автотранспорта и автовладельцев. Оптимальное размещение предприятий автосервиса позволяет снизить непроизводительные потери времени и средств клиентов (транспортировка автомобиля и ожидание в очереди) и тем самым повысить уровень спроса на услуги.

Кроме того, косвенным образом оказывает влияние и размещение остальных элементов системы обслуживания автотранспорта и автовладельцев, так как возможность комплексного удовлетворения потребностей также положительным образом отражается на спросе на услуги автосервиса.

5. Доходы потребителей и уровень цен на услуги автосервиса. По зависимости спроса от доходов потребителей автосервисные услуги относятся, как правило, к группе услуг, предполагающих некоторый пороговый уровень доходов, после которого начинается спрос

6. Состояние дорожной сети: протяженность и плотность автомобильных дорог, их состояние. Высокая плотность дорог и интенсивность дорожного движения формирует большой поток автовладельцев— потенциальных клиентов предприятий автосервиса в определенном районе. Местоположение автосервисного предприятия в центре крупного города или в сельской местности непосредственно влияет на количество клиентов, а следовательно, и на уровень спроса.

7. Надежность конструкции и качество автомобилей, т.е. эксплуатационные качества автотранспортных средств. Данный фактор имеет обратное воздействие на уровень спроса.

Повышение надежности и качества автомобилей обеспечивается автомобильной промышленностью за счет выпуска автомобилей новых конструкций, обладающих большей эксплуатационной надежностью и технологичностью (ремонтопригодностью).

8. Качество горюче-смазочных материалов и запасных частей. Высокий уровень данных показателей увеличивает долговечность автомобиля и уменьшает число отказов автомобильных узлов и агрегатов. Таким образом, низкий уровень качества ГСМ и запасных частей ведет к росту спроса на услуги автосервиса, а высокий — наоборот, к его уменьшению.

9. Доступность автосервисных услуг. Для удовлетворения потребностей и увеличения спроса населения в ТО и ремонте автомобилей существенное значение имеет проблема рационального размещения СТО, которые должны быть территориально приближенными к клиенту, а не наоборот.

10. Условия эксплуатации автомобилей.

Условия эксплуатации автомобилей включают в себя целый ряд факторов:

• условия хранения автомобилей;

• квалификацию владельцев автомобилей как водителей, общий уровень их технического образования, навыков;

• интенсивность дорожного движения.

11. Комплекс социальных условий. Данный комплекс включает в себя следующие показатели:

• демографическую характеристику населения;

• структуру занятости;

• среднее преодолеваемое расстояние и транспортную подвижность населения в совокупности с развитостью сети общественного транспорта.

Все эти факторы влияют на изменение спроса на рынке автосервисных услуг и на его структуру.

Кроме естественной ответной реакции на повышение спроса на услуги или изменение его структуры на предложение автосервисных услуг влияет ряд факторов макроуровня, формирующих внешние условия для организации данного бизнеса и его привлекательности.

1. Наличие адекватной нормативно-правовой базы. Развитие и совершенствование нормативно-правовой базы, регламентирующей лицензирование и сертификацию услуг автосервиса, регулирующей отношения между государственными, налоговыми органами, участниками автомобильного рынка, страховыми и кредитными организациями при отсутствии излишних административных барьеров благоприятно воздействуют на предложение услуг предприятиями автосервиса.

2. Развитие технологии и разработка нового оборудования для технического обслуживания и ремонта автомобилей. Внедрение новых технологий технического обслуживания и ремонта автомобилей и нового оборудования приводит к расширению номенклатуры оказываемых услуг (ремонт электрических систем, диагностика автомобиля и т.д.).

3. Развитие системы подготовки и переподготовки кадров. Качество персонала — его профессиональный (технический и сервисный) уровень влияет на качество услуг автосервиса. Наличие квалифицированного персонала делает автосервисные предприятия конкурентоспособными и позволяет быстро реагировать на рыночную конъюнктуру, изменяя предложение тех или иных видов услуг. Рост количества специалистов в данной отрасли приведет к увеличению новых видов услуг с применением сложного оборудования (например, диагностического).

4. Наличие или отсутствие нормально функционирующей системы инвестирования и кредитования автосервисных предприятий. Поддержка малого предпринимательства (большинство автосервисных предприятий относятся к данному сектору экономики) государством, развитие лизингового и банковского кредитования коммерческими банками способствуют увеличению количества предприятий автосервиса, расширению их производственной базы. Это, в свою очередь, приведет к увеличению предложений на рынке автосервисных услуг.

5. Налоговый климат в целом и в данной сфере деятельности. Повышение налогов является тормозом в развитии автосервисных предприятий, их модернизации и расширении. Данное обстоятельство отрицательно сказывается на возможности предоставления новых видов автосервисных услуг. Руководство предприятия вынуждено в некоторых случаях пойти на сокращение номенклатуры услуг. Таким образом, изменение налогообложения в целом приводит к изменению предложений на рынке автосервисных услуг.

Изменение хотя бы одного из перечисленных выше факторов приводит к изменению предложения на рынке автосервисных услуг.