План по сбыту и рекламе
Результаты маркетинга являются основой для принятия плановых решений о сбыте. Проводится анализ внутрифирменных данных за прошлые годы. Статистика группируется по позициям: товары и группы товаров/услуг, торговые районы и районы представителей-продавцов, группы покупателей-потребителей, количество и частота заказов, каналы сбыта. Для разработки плана требуется информационная база:
- расчет ожидаемого спроса на продукцию и объёма продаж
- данные о длительности одного оборота
- стоимость продаж
- цены на продукцию (собственные и рыночные)
- отклонения плановых и фактических показателей за прошлый год
Этапы:
Анализ данных - позволяет определить товары и группы товаров с растущим, нейтральным (постоянным), падающим спросом
Основные показатели плана:
- объем продаж в стоимостном и натуральном выражении
- цена на продукцию (собственную и конкурентную)
- сроки поставок
- условия платежа, скидки
Годовой план по сбыту детализируется по кварталам, месяцам, неделям и прямо воздействует на планирование производства и расчет ожидаемой прибыли. План по сбыту формируется одновременно с планированием рекламы.
При планировании рекламной деятельности нужно учитывать условия планирования рекламы:
- цели рекламы,
- положение товара (по отношению к потребителям и конкурентам)
- объект и содержание рекламы
- рекламный бюджет и способы рекламы
- сроки и частоту повторения рекламы
- контроль за эффективностью рекламы
План рекламных мероприятий должен быть ориентирован на повышение престижа предприятия и сбыта продукции. При планировании рекламной деятельности необходимо предусмотреть дополнение основных функций рекламы:
- способствовать проявлению потребности в товаре (создавать спрос)
- давать потребителям необходимую информацию о товаре
- обеспечивать каналы сбыта,
-поддерживать и расширять каналы
- внушать доверие к товару и его изготовителю
- учитывать потребности покупателя
- создавать определенный образ/имидж товара
План рекламных мероприятий включает (типовой состав действий рекламы):
- рекламные мероприятия по срокам и месте проведения
- план участия в выставках и экспозициях
- планы специальных рекламных компаний
- сводный план с учетом денежных средств и времени проведения
- рекламный бюджет
Несколько способов определения рекламного бюджета:
- определение процента с оборота
- оценка средств, запланированных конкурентами
- оценка собственных запланированных рекламных средств
1. Определение процента с оборота – считается, что он обладает преимуществами:
- постоянно имеется определенная сумма на рекламу,
- заставляет руководство учитывать взаимосвязь между издержками на рекламу, продажной ценой товара и суммой прибыли в расчете на товарную единицу,
- способствует поддержанию конкурентной стабильности в такой мере, что фирмы-конкуренты тратят на рекламу один и тот же процент от суммы продаж.
Недостатки: основывается на окольных рассуждениях о том, что считается причиной рекламы.
Оценка средств, запланированных конкурентами. Если оглядываться на конкурента, то он тоже определил ее исходя из своих параметров.
Наиболее хорош метод оценки собственных запланированных рекламных средств. Он требует, чтобы бюджет рекламы определялся на основе выработки конкретных целей, определение задач, оценки затрат на определение этих задач. Преимущества: требует от руководства представления о взаимосвязи между: затратами, рекламными контактами, регулярного использование товара.
Для сохранения и повышения уровня сбыта необходимо одновременно планировать мероприятия по поддержанию имиджа самого предприятия.
Планирование материальных ресурсов
Цель: обеспечить функционирование производства материальными ресурсами в соответствии с плановым заданием.
Основа разработки плана: производственная программа, нормы и нормативы, остатки материальных ресурсов на складе, цены на все виды ресурсов, план мероприятий по экономии материальных ресурсов.
Задачи:
- обеспечить количественное соответствие потребности в материальных ресурсах к планируемому объему производства
- согласовать календарные сроки поступления материалов со сроками запуска их в производство
- обеспечить необходимую номенклатуру и качество материальных ресурсов
- осуществлять оптимальное управление запасами ресурсов
Норма – максимально допустимая величина абсолютного расхода сырья и материалов для изготовления единицы продукции или выполнения работы установленного качества.
При нормировании расхода материалов используются следующие методы:
Расчетно-аналитический (на основе технологической документации, маршрутов)
Опытно-экспериментальный (измерение расходов материалов в лабораторных и производственных условиях)
Отчетно-статистический (на основе отчетных данных при укрупненных расчетах потребности)
Норматив – показатель, характеризующий величину или степень использования орудий и предметов труда, расходование на единицу площади, веса, объема и т.д.
Для нормального обеспечения создают производственные запасы:
- текущий запас
Форма определения потребности материалов на основное производство
