57. Стимулирование сбыта: понятие и сущность.

Стимулирование сбыта – это маркетинговая деятельность, направленная на побуждение потребителей приобретать этот товар, но отличающаяся от рекламы, личных продаж или пропаганды. Преимущества:1) большая вероятность непосредственного контакта с покупателями;2) большое количество методов стимулирования;3) повышение вероятности импульсивных покупок и т.п.недостатки:1) объем продаж повышается только на небольшой промежуток времени;2) имеется наибольший положительный эффект совместно с другими методами продвижения и т.п.

Стим.может осущ. с помощью купонов, лотерей, розыгрышей, конкурсов и т.п. Комплекс стимулирования сбыта должен быть привлекательным не только для потребителей, уже пользующихся данным товаром, он должен привлечь как можно больше новых потребителей. Кроме того, он должен содержать какие-либо уступки, привилегии или содействие, которые представляли бы для потребителя определенную ценность.Как правило, к применению комплекса стимулирования сбыта фирма прибегает в тех случаях, когда ей нужно добиться более сильной и своевременной ответной реакции.Основными средствами стимулирования являются пропаганда, реклама, личные продажи и непосредственно стимулирование сбыта. Они могут применяться вне зависимости друг от друга, но больший эффект достигается при их взаимодействии. Для их более действенной координации необходимо как можно тщательнее определить коммуникационные цели организации.

57. Стратегии ценообразования.

Стратегии ценообразования классифицируются на:

1. Дифференцированные:- скидки на втором рынке - стратегия сезоннойскидки - случайной скидки2. Конкурентные: - снятие сливок - проникновения на рынок- сигнализирования ценами3. Ассортиментные: - цены на наборы - дифференциация нормы прибыли - имидж-цены

1.Скидки на втором рынке, на один и тот же товар или услугу цены на других рынках устанавливаются ниже, т.е. со скидкой. В качестве других рынков выступают: демографические, географические и внешние.2.Стратегия сезонной скидки, основана на неоднородности покуп. спроса и находит применение в снижении цен на товары вне сезона или в различное время суток. 3.Стратегия случайной скидки. Продавцы устанавливают скидку по случайному принципу, но не слишком часто.

Конкурентные стратегии могут проводить наиболее конкурентоспособные предприятия, пользующиеся хорошей репутацией на рынке при выходе с принципиально новыми изделиями или находящимися на начальных стадиях ЖЦТ.1.Стратегия снятия сливок. На товар устанавливается высокая цена, позволяющая предприятию получать сверхприбыль. Цена удерживается до тех пор, пока рынок не станет объектом конкурентной борьбы или когда потребности элитарных покупателей будут насыщенны. По истечении времени предприятие снижает цену и переходит к освоению рынка массовых покупателей.2.Стратегия проникновения на рынок. установление низкой цены на товар для того, чтобы увеличить долю на рынке и обеспечить себе долговременную прибыль, после завоевания доли рынка предприятие повышает цену..3.Стратегия сигнализирования ценами, основывается на том, что некоторые покупатели воспринимают цену как показатель качества. Реализуя стратегию, предприятие может поместить более дорогую модель вместе с более дешевым вариантом для получения дополнительной прибыли от продажи дорогого.

Ассортиментные стратегии применяются предприятиями, реализующими определенный ассортимент взаимозаменяемых и взаимодополняющих товаров или услуг.1.Стратегия цены на наборы, заключается в том, что цена набора ниже, чем сумма цен входящих в него компонентов за счет товаров-дополнений.2.Стратегия дифференциации нормы прибыли, используется при установлении цен на взаимозаменяемые товары и услуги. При этом предприятие устанавливает цены на аналогичные товары таким образом, что получает большую прибыль от дорогостоящих моделей и меньшую от дешевых (иногда убыток), а в целом имеет среднюю норму прибыли. 3.Стратегия имидж цены, высокие или "имидж"-цены способны устанавливать наиболее конкурентоспособные предприятия пользующиеся устойчивой репутацией на рынке, выпускающей престижную продукцию.

57. Система сбыта товара: понятие и сущность. Классификация систем сбыта товара.

Организация сбыта продукции является завершающей стадией производственного цикла. Система сбыта – комплекс, состоящий из сбытовой сети предприятия и тех каналов сбыта, которые ею пользуются для продажи товаров. Функции системы сбыта:формирование стратегии сбыта;выбор каналов сбыта;формирование и обработка массива документации, отражающей заказы потребителей;упаковка товара;формирование партий товаров в соответствии с нуждами потребителей;складирование товара перед транспортировкой и его необходимая доработка на складах;организация транспортировки товаров;помощь посредникам в организации эффект. продажи товаров;сбор и систематизация мнений конечных и промежуточных потребителей о товарах и предприятии.

С точки зрения взаимодействия в цепи "производитель - потребитель" выделяют:1. простые системы – наличие только производителя и потребителя;2. сложные системы – имеется сеть собственных сбытовых филиалов, дочерних филиалов, независимых посредников, розничных и оптовых фирм.3. Традиционные маркетинговые системы.Все посредники независимы, нет контроля со стороны производителя. 4. Вертикальные маркетинговые системы.Все посредники организованы в систему отношений; производитель может отслеживать условия распределения товара на рынке на всех стадиях. Виды:Корпоративная - в условиях, когда это экономически целесообразно, компания организует собственную сбытовую сеть. Договорная - все независимые посредники находятся в системе договорных взаимоотношений. Управляемая - на рынке находится крупный участник, который диктует всем остальным "правила игры". 5. Горизонтальные.Сотрудничество между компаниями осущ. на временной или постоянной основе и предполагает создание совместных пп на различных уровнях продвижения. 6.Многоканальные.Сбыт товаров осуществляется с использованием собственных и привлеченных каналов дистрибуции.

Особый случай вертикальных маркетинговых систем на потребительском рынке - использование сетевого (мультилинейного) маркетинга. Позволяет осуществлять личный контакт с потребителем, существенно снизить сбытовые издержки, стимулировать сбыт.

57. Реклама: понятие и основные задачи. Виды рекламы.

Реклама товара или самого предприятия – это одна из самых важных составных частей комплекса маркетинговых действий, информация, доставляемая непосредственно к потребителю. Реклама способствует популяризации продаваемых товаров, влияет на формирование спроса, знакомит покупателя с качественными характеристиками продукции.

3 наиболее важных задач рекламы:информирование покупателей о товарах, услугах и т.д;убеждение лиц, принимающих решения о закупке товаров, в предпочтительности предлагаемого товара, в необходимости сделать покупку не откладывая;напоминание покупателям о необходимости приобрести товар, его отдельных характеристиках, тенденциях изменения цены.

Существуют следующие виды рекламы.1. Информативная реклама.широко используется в основном при выпуске товара на рынок, когда необходимо завлечь покупателя, создать первичный спрос, показать потребителю особенности, новизну продукции, заинтересовать. 2. Увещевательная реклама.Частично увещевательные объявления смещаются к сравнительной рекламе, которая служит для утверждения преимуществ одной марки перед другой по принципу прямого сравнения в области данного торгового сектора. Подобная реклама используется для товаров широкого потребления, пользующихся постоянным спросом, конкуренция у этих производителей всегда очень жесткая. 3. Эмоциональная реклама.К ней также относится подкрепляющая реклама. Эта форма стремится доказать нынешнему покупателю правильность сделанного им выбора.4. Напоминающая реклама крайне важна на этапе завершения производственного цикла, необходима для напоминания потребителю о товарах или услугах.

Также реклама делится на коммерческую, социальную и политическую.

57. Основные характеристики конкурентоспособности товара.

Конкурентоспособность товара – это относительно-обобщенная характеристика товара, которая отражает его выгодные отличия от товаров-конкурентов по степени удовлетворенности потребителей. Конкурентоспособность товаров более полно раскрывается через систему ее показателей.. Показатели конкурентоспособности товара представляют собой набор признаков, которые делают товар более привлекательным для потребителя. Основными показателями конкурентоспособности товара являются его качество и цена. Качество товара достигается высоким уровнем производства и контролем на каждом из этапов технологических операций. Цена товара является сложным параметром, в который производитель или поставщик товара должен закладывать многочисленные издержки. Кроме того, показатели конкурентоспособности товара подразделяют на «жесткие» и «мягкие». К «жестким» показателям относят технические параметры и потребительские свойства товара, а также нормативные требования, которые предъявляются к тому или иному изделию.Под «мягкими» показателями конкурентоспособности товара понимаются дизайн, упаковка, а также престижность марки того или иного товара. 

57. Канал сбыта: понятие и сущность. Длина сбытового канала.

Система сбыта – комплекс, состоящий из сбытовой сети предприятия и тех каналов сбыта, которые ею пользуются для продажи товаров. канал сбыта – определяющее звено системы сбыта данного товара, характеризующее особенности функционирования, условия и ограничения сбытовой деятельности.Канал сбыта – это тот путь, по которому товар с помощью различных фирм и отдельных лиц движется от производителя к потребителю. Длина сбытового канала – это число промежуточных звеньев между производителем товара и потребителем. Уровень канала– любой посредник, который выполняет определенную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю.Канал нулевого уровня: производитель – потребитель; одноуровневый канал: производитель – розничный торговый потребитель; двухуровневый канал: производитель – оптовые организации – розница – потребитель.

Чем больше длина канала сбыта, тем тяжелее производителю контролировать деятельность его участников

57. Методы ценообразования.

Ценообразование — установление цен, процесс выбора окончательной цены в зависимости от себестоимости продукции, цен конкурентов, соотношения спроса ипредложения и других факторов.Выделяют четыре основных метода определения базовой (исходной цены).1. Затратный метод. заключается в том, что цена на товар определяется на основе всех издержек плюс определенный фиксированный процент прибыли. Здесь учитываются цели предпринимателя, а не покупателя.2. Агрегатный метод. заключается в том, что цена на товар определяется как сумма цен на отдельные составляющие товара, а также цену агрегатного (общего) блока и надбавки (скидки) за наличие или отсутствие отдельных составляющих.3. Параметрический метод. заключается в том, что цена на товар определяется с учетом его качества.4. Ценообразование на основе текущих цен. цена на товар определяется на основе цен на аналогичные товары, и эта цена может варьироваться – быть больше или меньше.К затрат­ным методам ценообразования относятся:метод полных издержек;метод стандартных издержек;метод прямых издержек.  К параметрический методам ценообразования относятся:метод удельной цены;метод баллов;метод регрессии.  

 

57. Торговые посредники, их классификация.ъ

В зависимости от отношения к риску и приобретения прав собственности на товар оптовых посредников принято классифицировать: 1 группа – дилеры, которые берут риск на себя, так как приобретают право собственности на товар, поэтому их вознаграждение – это разница между продажной и покупной ценой; 2 группа – агенты и брокеры, которые не берут риск на себя, их вознаграждение – это комиссионные.

К дилерам относятся:Дистрибьютор– это крупная оптовая фирма, осуществляющая оптовые закупки у фирм-производителей и предоставляющая полный комплекс маркетинговых услуг при сбыте, а также услуги по установке и наладке оборудования, обучению, консультированию пользователей.Джоббер – это оптовый продавец, занимающийся поставкой промышленных товаров в крупные продовольственные магазины, или же это биржевик, заключающий сделки за свой счет.Организатор – это оптовый посредник, который во время транспортировок товара принимает риск на себя и приобретает на него право собственности на этот период.

Группа агентов и брокеров включает:Агенты по сбыту товаров – это оптовые посредники, использующие широкие деловые связи с покупателями.Агенты по закупке товаров – это оптовые посредники, оформляющие соглашения с покупателями на приобретение (закупку) товара на основе хорошего знания рынка за их счет и от их мнения.Брокер – это посредник между продавцом и покупателем при заключении сделки. Он действует от имени и за счет клиента, не принимая риск на себе. Комиссионеры – посредники, совершающие сделки по поручению клиента и за его счет, но от своего имени.Консигнаторы – это «проталкиватели» малоизвестных рынку товаров. Их работа заключается в том, что в соответствии с договором они обязаны хранить товары на складе для реализации в течение определенного срока. Коммивояжер – это разъездной представитель торговой фирмы, предлагающий покупателям товары по имеющимся у него образцам и проспектам.