Манипулирование и принуждение в переговорах. Виды переговорного прессинга

Манипуляции на переговорах. Давление может быть как в открытой, так и в скрытой форме. В последнем случае это – чистой воды манипуляция. К таким приемам относятся, например, ссылка на авторитет, выдергивание из контекста отдельных фраз, искажающих смысл, шутки-высмеивания, лесть.

Вот список типичных манипуляций, основанных на «правилах приличия»:

- Патетическая просьба «войти в положение». Ожидаемая реакция – вызвать благосклонность и великодушие. Способ противодействия: не брать на себя обязательств.

- Создается видимость того, что позиция оппонента слишком сложна для понимания.Ожидаемая реакция – принудить партнера раскрыть больше информации, чем надо. Способ противодействия: спросить о том, что именно неясно.

- Партнер изображает из себя «слишком делового», делая вид, что существующие проблемы несущественны. Ожидаемая реакция: создать у вас установку, что идет диалог двух умудренных опытом людей, которым не пристало осложнять друг другу жизнь. Способ противодействия: твердо указать на то, что есть много препятствий для решения проблемы.

- Авторитетные заявления, ссылки на экспертов и на «очевидные факты». Ожидаемая реакция – вызвать у вас страх показаться глупым, некомпетентным и неконструктивным. Способ противодействия: заявить, что некоторые очень важные аспекты еще не были приняты во внимание.

Существует и набор манипуляций, направленных на унижение оппонента:

- Указание на то, что окружающие не поймут или не простят вашего решения. Ожидаемая реакция – пробудить чувство опасности и неуверенности. Способ противодействия: выразить возмущение тем, что партнер опускается до таких методов.

- Демонстрация исключительного упрямства и самоуверенности. Ожидаемая реакция – заставить оппонента быть просителем, показать, что его методы неуспешны. Способ противодействия: отнестись скептически.

- Постоянное подчеркивание того, что «ваши аргументы не выдерживают никакой критики». Ожидаемая реакция – пробудить чувство бессилия и ощущения, что и другие аргументы окажутся несостоятельны. Способ противодействия: сообщить оппоненту, что он не совсем правильно вас понял.

- Использование стратегии «Милый и подлый». То есть, быть дружественным и вместе с тем постоянно возмущаться. Ожидаемая реакция – напугать оппонента, породить неуверенность в себе, дезориентировать. Способ противодействия: с прохладой отнестись как к дружелюбию, так и возмущению оппонента.

- Демонстрация зависимости оппонента. Хотя на деле он зависит гораздо в меньшей степени. Ожидаемая реакция – завоевать авторитет и заставить оппонента усомниться в себе настолько, чтобы он не был в состоянии сохранить занятую позицию. Способ противодействия: продолжать задавать критические вопросы, реагировать демонстративно хладнокровно.

Принуждение - применение силы или угроза применения силы с целью склонить оппонента к определенному характеру поведения, которое не совпадает с его желанием; форма подавления конфликта. В конфликтологии широко распространено мнение, что использование принуждения несовместимо с подлинным решением проблем, вызвавших конфликт.

ПРЕССИНГ - тактический прием на переговорах, Связанный с применением угроз или иных видов давления.

Психологический прессинг - это реализация стиля общения, специально дискомфортного для партнера. Цели психологического прессинга:

1. Диагностика ресурса партнера. Прессинг в переговорах позволяет оценить пределы, точку управления оппонентом в рамках так называемой скрытой повестки переговоров. Прессинг позволяет оценить, где та самая глубина воздействия, после которой начинаются неконтролируемые реакции. Тогда управление переговорами сводится к управлению оппонентом. 2. Получение тактических преимуществ в переговорах. А вдруг в ситуации прессинга человек сделает ошибку и тогда автоматически запускается выгодный для атакующей стороны сценарий.

3. Сбрасывание эмоционального напряжения.

4. Иррациональное самоутверждение. Существуют люди, для которых возможность одержать психологическую победу важнее достижения других целей переговоров. Это люди-агрессоры, которые в момент психологической победы получают удовольствие гораздо большее, чем от рациональной части переговоров.

Способы психологического прессинга в переговорах:

1. Атака личного пространства. Любая форма оскорбления, перевода разговора на личности. Основная цель данного прессинга вывести партнера из эмоционального равновесия, спровоцировать на встречную атаку и в этом же обвинить. Также смыслом является заставить потерять основную цель переговоров, заставить человека оборонятся, оправдываться и при этом постараться навязать свою культурную норму общения. Что такое мат, если его перевести в научное определение. Это всего лишь, научно выражаясь, разидентификация социального субъекта по поло-ролевому критерию. Это обидно? Не попадайтесь на эту ловушку.

2. Негативная оценка. Смысл этого способа - удар по содержанию переговоров. Прямая и, главное, бездоказательная критика любых предложений. Например: «Последние полчаса Вы несете полную чушь». Это обесценивание аргументов оппонента для считывания всего поля аргументации. В ситуациях групповых переговоров оценка используется для оттягивания внимания на второстепенные лица: пока мы общаемся с критиком, лицо, принимающие решение, считывает и обдумывает информацию. Известная тактика «плохой - хороший следователь» позволяет изменять цену договоренностей на фоне управления личным контактом.

3. Атака статусом. Заключается в ударе по полномочиям партнера. Например, Вам говорят: « Я планировал, что на встрече будет ваше руководство. Почему я должен тратить свое время на общение со второстепенными лицами?» Цель этой формы прессинга - установка жестких правил на переговорах. Партнер пытается заставить доплачивать за нехватку статуса. В этом способе часто применяется дополнительный прием, называемый «раздергивание сознания», партнер начинает перескакивать с темы на тему. Как только он ощущает, что в какой-то теме Вы сильнее, тут же идет переключение внимания на другую тему. Как только найдена слабая точка, давление оказывается на нее.

4. Свернутый диалог. Смысл этого способа в одностороннем управлении общением. Например: Вам заявляют о готовности выслушать ваше предложение. Выслушав его, продолжают задавать вопросы. Очень лаконичные: Что? А потом? А дальше? А Вы? А нам? После чего общение завершается фразой: "Спасибо, мы сообщим о нашем решении через секретаря". Вариантами этой тактики являются ограничивающие высказывания, которые фиксируют односторонние установленные барьеры в коммуникации. Смысл данного способа не дать себя втянуть в диалог, установив единоличный контроль за принятием решения. По сути Вас раскручивают на информацию, не давая ничего взамен. Эта тактика позволяет партнеру эффективно сориентироваться в вашем поле аргументации, не сдав аргументацию собственную.

5. Ограничение свободы. Вас располагают в неудобном по каким-то причинам месте, при этом партнер получает определенные тактические преимущества. Основная преследуемая цель в следующем: Вас заставляют вести борьбу на два фронта - со своим собственным состоянием дискомфорта и выстраиванием общения в такой ситуации. Поэтому существует правило: когда Вы зашли на территорию партнера, не ведите переговоры, пока не почувствуете себя комфортно. Вначале освойтесь в новом пространстве, для этого вспомните, для чего существует малый диалог, и только после того, как нашли гармонию с собой в этом пространстве, начинайте разговаривать по делу.

6. Интерпретация. Смысл этого способа - вывести партнера из рационального содержания за счет комментарий его действий, чтобы вывести из равновесия, заставить испытывать чувство вины. Цель интерпретации заставить оправдываться, уйти от цели переговоров, заставить работать с домыслами в попытке сохранить лицо. В этом плане очень важно внимательно отслеживать, когда закончились содержательные переговоры и партнер перешел на внешние комментарии. Позвольте себе выйти следом за ним в ситуацию внешних комментарий его действий.

7. Поло-ролевое воздействие, его содержание. Получение психологических преимуществ через обращение к вопросам отношения полов. Часто в переговорах можно заметить как мужчины пытаются навязать свою силовую позицию и, к сожалению женщин, часто ее принимают вместо того, чтобы отстаивать свое Я. Нужно отстаивать свою нормальную позицию переговорщика. Не страшно, если тебя прессуют, страшно если Вы не найдете методов противодействия. Базовые правила реакции на прессинг в переговорах

1. Правило статуса. Пропущенный прессинг снижает статус партнера, после этого начинает действовать правило "со слабым не договариваются - слабому диктуют условия".

2. Правило повтора. Пропущенный прессинг обычно повторяется и усиливается, это может стать нормой отношений.

3. Правило баланса. В момент прессинга запретите себе вести переговоры до момента восстановления баланса сил.

4. Правило двухходовки. Важно не попасться на двухходовку прессинга, когда Вас втягивают в конфликт или противостояние, а в последствии в этом же и обвиняют.

5. Правило меры. Встречный ход должен оставить партнера в более неудобном положении, но при этом не вызвать конфликта.

№25