1. Внимание 2. Интерес 3. Желание 4. Уверенность 5. Действие

Соблазняйте клиента выгодами, а не свойствами.

Позитивные эмоции возникают у покупателя, когда разговор с ним ведется на языке его выгод, потребностей и желаний. Вы продаете не свойства товара, а потребительские ценности этих свойств. Говорите с покупателями на языке их ценностей, помогите опредметить их воображение.

Техника «СВ»

Техника «СВ» – это перевод Свойств товара в Выгоду от его использования. В убеждающем высказывании 5 элементов:

1. Свойство, присущее вашему предложению.

2. Связующая фраза типа: «Это Вам позволит…»; «Для Вас это означает…»; «И тогда Вы сможете…»

3. Потребительская выгода, вытекающая из свойства.

4. Вопрос пробного закрытия типа: «Это Вам интересно?»

5. Пауза как возможность для клиента что-то сказать.

Рассказывать о свойствах и выгодах товара надо на языке, понятном покупателю. Клиента убедит не то, что вы скажете, а то, что он из этого поймет.

Для достижения успеха продавец должен быть «полиглотом», ему нужно уметь говорить на языке проблем и потребностей различных групп своих клиентов.

Избирательность презентируемых свойств.

«Воронка» – метод описания только тех конкурентных преимуществ вашего коммерческого предложения, которые важны для клиента. Отбросьте выгоды, которые не являются важными для клиента, и выделите выгоды, составляющие преимущество перед конкурентами.

Ваша презентация позиционирует продукт на своего рода «полочках» в сознании клиента. Постарайтесь создать для вашего коммерческого предложения отдельную полочку. Быть первым в сознании клиента не менее важно, чем быть первым на рынке. Создайте уникальность вашему предложению.

Создавайте образы в сознании покупателя.

Рекомендуется создать в сознании клиента красочный образ товара посредством его описания всеми возможными средствами. По возможности дайте попробовать, потрогать, услышать, увидеть товар в реальном действии. Сравнения, удачные метафоры. Аналогии – необходимые элементы успешной презентации.

Язык имеет вкус и цвет. Презентируйте не путешествия, а закаты, запах моря, чистоту…

Эмоции и логика.

В структуре убеждения клиента неминуемо присутствуют и эмоциональные, и рациональные компоненты.

Используя конкретные факты и цифры, вы воздействуете на рациональное мышление покупателя. Например: «Специальная конструктора карбюратора машины позволит Вам каждый год экономить на бензине более 500 долларов».

Апелляция к эмоциям покупателя может выглядеть так: «Вы почувствуете себя свободным, беззаботным ребенком, когда сядете в эту машину».

Искусство заключается в том, чтобы ваши рациональны и эмоциональные доводы попали в «десятку» – точно в потребности и желания клиента.

Как показывает практика, эмоциональный аргумент часто перевешивает. Кроме того, важен подбор слов, используемых во время презентации. Одни слова могут вызывать устойчивые отрицательные эмоции (например, «цена», «сделка», «купите», «проблема» и т.д.), другие слова – положительные эмоции (например, «новый», «уникальный», «особый», «лучший» и пр.)