Этапы продажи:

1. Установление контакта.

2. Сбор информации, разведка.

3. Презентация коммерческого предложения.

4. Работа с возражениями.

5. Завершение продажи.

Пять правил прохождения этапов продаж:

1. Переход на следующий этап.

Переход на следующий этап процесса продаж целесообразно делать тогда, когда выполнены задачи текущего этапа.

2. Соблюдение баланса времени.

В процессе продаж время нахождения на каждом из этапов ограничено и пропорционально общей длительности процесса продаж.

3. Контроль очередности этапов.

Если покупатель пытается перескочить через этап, разрешите ему увести себя в сторону, но несильно и ненадолго, а затем возвратитесь к исходному этапу.

4. Контроль за эмоциональным состоянием клиента.

Параллельно с движением по функциональным этапам двигайтесь по этапам эмоциональным: Страх, Сомнение, Безразличие, Интерес, Желание, Согласие.

5. Соответствие ситуации.

Использование на каждом этапе техник и методов продаж, адекватных конкретной ситуации продаж, степени подготовленности покупателя, степени доверия к вам, к компании и к продукту.

1 Этап. Установление контакта.

Первые 30 с после того, как клиент вас увидел и услышал, он активно формирует о вас свое первое впечатление. Причем это происходит совершенно автоматически. Вам надо понравится клиенту с первого взгляда – это часть вашей профессии.

Клиенты хотят большего, чем просто продукт или услуга: они хотят, чтобы к ним хорошо относились.

Доверие – фундамент отношений.

У продавца практически нет времени, чтобы завоевывать доверие клиента: его надо получить сразу или же в ближайшую пару минут. Первый ряд оборонительных сооружений, которые клиент выстраивает вокруг себя, - это страх и недоверие по отношению к вам или к компании, которую вы представляете. Продавцу необходимо преодолеть эти барьеры. Пройти через страх, недоверие, сомнение. Только доверяя продавцу, человек разрешает ему оказывать на себя давление. И свои деньги клиент отдаст только тому, кому доверяет.

К омпоненты первого впечатления.

Общение между продавцом и клиентом происходит по трем основным каналам: вербальному, звуковому и визуальному.

Примерно 10% - это вербальное воздействие, определяемое значением слов. Которые мы произносим. На этапе вхождения в контакт задача состоит в том, чтобы разговорить, раскрыть клиента и таким образом дать ему возможность освоить новое для себя пространство. Чем меньше говорит продавец, тем лучше.

На начальных этапах установления контакта наиболее эффективное для этого средство – это уместный комплимент.

Приблизительно 30% - воздействие, оказываемое тембром голоса, мелодичностью и ритмикой. Контролируйте скорость речи, говорите медленно и низким голосом.

Подстраивайте свой голос под тональность и темп речи клиента.

Почти 60% - это воздействие, оказываемое визуально наблюдаемыми компонентами поведения: движениями, взглядами, одеждой, выражением лица, манерой поведения. Обязательны: профессиональный внешний вид и личная гигиена.

В первые секунды общения выражение лица и мягкая улыбка намного важнее того, что вы говорите. Ваша поза должна быть открытой. Держите спину прямо, чтобы иметь вид уверенного в себе человека.