Продавец

Разговорчив и общителен. Контролирует ситуацию общения.

Легко вступает в контакт, объединяет людей. Выражена лицевая экспрессия.

Покупатель

Не боится общения. Открыт, много говорит. Имеет потребность высказаться, рассуждает вслух. Свое мнение по любому поводу. Эмоционально реагирует в конфликте.

Продавец

Способен слушать и слышать клиента. Дает клиенту шанс принять собственное решение. Лаконичен. Мало энтузиазма.

Покупатель

Уходит от общения. Может казаться безразличным. Надо дать ему осмотреться. Не любит, когда его перебивают. Чтобы разговорить. Надо спрашивать.

Продавцы – чаще экстраверты, но хорошие продавцы иногда интроверты, поскольку умеют не только говорить, но и слушать.

К онкретный (s)

Полагается на ощущения и реальные факты. Рассуждает от частного к общему. Ориентирован на настоящее. За деталями не видит сути. Как руководитель тонет в деталях. Смотрит и слушает, чтобы понять происходящее. Любит стандартные решения. Любит подробности. Не терпит орфографических ошибок. Практичен.

АБСТРАКТНЫЙ (N)

Полагается на интуицию и опыт. Рассуждает от общего к частному. Ориентирован на будущее. Витает в облаках, не чувствует землю под ногами. Как руководитель дает слишком общие указания. Воображением может заменить реальность. Любит оригинальные решения. Любит общие описания. Читает быстро, не замечая ошибок. Рассеян.

Продавец

Конкретное и детальное знание продукта. Фиксация на конкретных фактах и результатах. Опасен перегрузкой клиента ненужной информацией.

Покупатель

Дотошный. Задает конкретные вопросы и ждет конкретных ответов. Любит потрогать, пощупать, примерить. Ждет подробных объяснений.

П родавец

Силен в продажах сложных продуктов. Способен увлечь, заразить энтузиазмом. Может описать товар в терминах пользы для будущего.

Покупатель

Интересуется обобщениями. Реагирует на слоганы. «Престиж» и «бренд» для него не пустые слова. Плохо вникает в логику. Ждет от продавца энтузиазма.

РАССУДОЧНЫЙ (T)

Принимает решения на основе фактов. Трудно сбить с толку, ведет себя жестко. Четко следует правилам. Оценивает других по их делам. Может обидеть, не заметив этого. Не понимает чувств и эмоций других. Спорит для установления истины. Идет на обострение конфликта.

Ч УВСТВУЮЩИЙ (F)

Принимает решения на основе эмоций. Легко поддается уговорам. Нарушает правила. Оценивает других через призму отношений. Уважает чувства других. Предвидит чувства и эмоции других. Не переносит споров. Сглаживает острые углы.

Продавец

Хорошо убеждает, используя логику и факты. Иногда больше хочет выиграть спор, чем продать товар. Не понимает чувств клиента.

Покупатель

Анализирует соотношение цена-качество. Подмечает в поведении продавца малейшие несоответствия слов и дела.

Продавец

Легко говорит на языке выгод клиента. Поддерживает клиента, даже если тот хочет отложить покупку. Излишне сочувствует клиенту.

Покупатель

Ориентирован на выгоды для себя и других. Очень чувствителен к отношению продавца. Может купить, только чтобы не обидеть продавца.

Рассудочный принимает решения на основе тех или иных объективных критериев, а чувствующий – «сердцем», на основе чувств и эмоций.

РЕЗУЛЬТАТ (J)

Все четко по плану. Удовольствие от результата. Работа – дело серьезное. Спокойно работает под давлением. Любит закончить один проект, прежде чем начинать другой. Живет по расписанию, которое нелегко изменить. Если наметил, то сделает. Наслаждается предвкушением будущего. Предпочитает планомерность.

П РОЦЕСС (P)

Веер возможностей. Удовольствие от процесса. Работа должна приносить радость. Любит быть свободным и не зависеть от планов. Любит вести несколько проектов сразу. Легко меняет планы. Переносит дела на следующий день. Довольствуется настоящим. Предпочитает свободный подход.

Продавец

Дает точные ответы. Нацелен на завершение продажи. Ценит время клиента. Бывает слишком напорист. Порой отсутствует гибкость.

Покупатель

Хочет получить ясные ответы на заранее подготовленные вопросы. Нуждается в быстром закрытии продажи. Может быть категоричным и требовательным.

Продавец

Нетороплив, не давит на клиента. Плавно ведет клиента к принятию решения. Может перескакивать с одного на другое. Предоставляет клиенту слишком много выборов.

Покупатель

В ходе продажи может несколько раз менять решение и проявлять нерешительность. Требуется время для принятия решений. Нерешителен.

Процесс продажи.

Продавцу в процессе продажи чаще всего приходится преодолевать пять основных барьеров, мешающих покупателю принять решение:

• Нет доверия – его надо построить;

• Нет осознания потребности – ее надо опредметить;

• Нет желания конкретного предмета – его надо породить;

• Нет уверенности – ее надо создать;

• Нет срочности – ее надо привнести.

Поэтому практически в каждой продаже можно выделить 5 ключевых этапов, выраженность которых определяется конкретной ситуацией продаж.