Глава 3. Совершенствование системы повышения квалификации
3.1 Разработка курса повышения квалификации страхового агента.
Курс повышения квалификации страхового агента — это система обучения, в которой проходят подготовку все без исключения сотрудники продающих подразделений — от агента до руководителя страхового отдела. Процесс обучения построен на передовых технологиях обучения взрослых: бизнес тренинги, ролевые игры, учебное видео, виртуальные классы в Интернете.
Все начинающие агенты проходят базовое обучение, чтобы приобрести необходимые навыки работы с клиентом, начиная от назначения встречи до установления долгосрочных отношений, а также приобретают необходимые знания о страховом бизнесе и страховой компании.
Для опытных агентов выстроена система непрерывного повышения профессионализма в продажах. Для тех, кто выбрал специальность менеджера агентской группы, разработаны курсы по управленческим навыкам.
В данной курсовой работе разработан план повышения квалификации страхового агента под названием «Технология продаж страховых услуг». Он поможет страховым агентам более наглядно понять все тонкости продажи страховых услуг. Данный курс не перегружен большим объёмом информации, он наглядно проиллюстрирован в схемах и творческих заданиях, которые позволяют страховому агенту раскрыть свой потенциал.
«Технология продаж страховых услуг»
Содержание:
1. Основы продаж страховых услуг;
2.Создание клиентской базы;
3. Выявление потребностей;
4. Реакция клиента;
5. Завершение продаж.
6. Вопросы для закрепления пройденного материала.
«Основы продаж страховых услуг»
Ф
акторы
успеха страхового агента можно выразить
данным рисунком (рис. 2):
После того, как мы ответили на данный вопрос и оценили самого себя по тем критериям, которые мы выдвинули для страхового агента, нам необходимо ясно представлять то, что мы продаем.
Рис. 3
Что даёт страхование
Возмещение финансовых потерь
Чувство защищенности
Особенности страховой услуги (таб.1):
Ограничения |
Выгоды |
|
|
|
|
|
|
|
|
Потребности и мотивы личности (таб.2):
Стремление воплотить мечты |
Самореализация |
Реализовать способности и таланты |
Стремление сохранить статус, поддержать привычный образ жизни |
Уважение |
Самоуважение, самооценка, престиж, слава. |
Желание заботиться о близких, принадлежать к профессиональному сообществу. |
Принадлежность |
Семья, друзья, профессиональная принадлежность |
Мотив сохранения имущества, благосостояния и здоровья. |
Безопасность |
Безопасность, стабильность. |
Нет мотива к страхованию |
Физиология |
Пища, тепло, вода |
Ц
икл
продаж (рис.4)