Виды посреднической деятельности

Различие видов международного торгового посредничества определяется следующими факторами:

1. от чьего имени действует посредник (от своего или от производителя), т. е. для кого в результате операций посредника возникают юридические последствия – для него самого или для обслуживаемого им производителя;

2. за чей счет действует посредник (за свой или за счет производителя), т. е. на чей счет относятся расходы или доходы, возникшие в результате операций посредника, - на счет самого посредника или на счет обслуживаемого им производителя.

В практике зарубежных государств выделяются следующие виды посреднических операций:

1. Дилерские операции, когда посредник действует от своего имени и за свой счет.

2. Комиссионные операции, когда посредник действует от своего имени, но за чужой счет.

3. Операции по договорам поручения, брокерские соглашения, когда посредник действует от чужого имени и за чужой счет.

Существующая классификация посреднических операций и характер функций торговых посредников в мировой практике позволяют различать следующие виды торгово-посреднических фирм:

• торговые фирмы (дилеры);

• комиссионные фирмы (комиссионеры);

• агентские фирмы, брокерские конторы (агенты, брокеры).

Торговые фирмы, или дилеры

Такие торгово-посреднические фирмы на внешнем рынке осуществляют дилерские операции по перепродаже товаров. Операции ведутся посредниками от своего имени и за свой счет, юридически это оформляется договорами купли-продажи как с продавцами (соглашение о предоставлении права на продажу), так и с покупателями. Торговый посредник выступает стороной как договора на покупку товара, так и договора на его последующую продажу (перепродажу), а во время между покупкой и продажей он становится собственником товара. Приобретение права собственности на товар в результате сделки купли-продажи означает, что дилер несет все иски при возможной потере или гибели товара. Такого посредника в различных странах называют по-разному: в США и Великобритании — дистрибьютором, в Германии — торговцем по дого­вору или торговцем за свой счет, в Бельгии и Греции — концессионером, в нашей стране все более распространенным становится название такого посредника — дистрибьютор.

Дилер обладает большой коммерческой самостоятель­ностью. В то же время его нельзя приравнивать к простому покупателю. Отношения между экспортером и простым покупателем прекращаются после выполнения взаимных условий контракта купли-продажи. Покупа­тель вправе перепродавать товар на любых условиях и территории. Торговый посредник (дилер) является постоянным звеном сбыта товаров экспортера, берет на себя обязательства соблюдать его интересы и вести дела в преде­лах предоставленных ему полномочий. Между поставщиком и посредни­ком устанавливается длительное сотрудничество.

В международной практике торговые фирмы подразделяются на торговые дома, экспортные фирмы, импортные фирмы, оптовые фирмы, розничные фирмы, дистрибьюторов, стокистов. Эта классификация принята в целях уточнения и разграничения функций и является чисто условной, так как на практике многие фирмы занимаются двумя или более, а зачастую и всеми видами дилерской деятельности.

Торговый дом в международном понимании – это фирма или компания, представляющая собой ассоциацию торговых, складских, производственных и других предприятий и осуществляющая свою деятельность по широкой номенклатуре, как в собственной стране, так и за рубежом.

Экспортные фирмы за свой счет закупают товары на внутреннем рынке и перепродают их за границей. В зависимости от выполняемых функций и ассортимента товаров они подразделяются на специализированные, универсальные и сельскохозяйственные. Специализированные фирмы торгуют каким-либо одним товаром или сходными товарами, универсальные — широким ассортиментом товаров массового потребления. Сельскохозяйственные фирмы создаются в основном в развивающихся странах и занимаются закупкой и продажей на экспорт хлопка, кофе, чая, шерсти, шелка и т. д.

Импортные фирмы покупают за свой счет товары за границей и перепродают их на внутреннем рынке оптовым и розничным торговцам. Такие фирмы приобрели большое значение при закупке у зарубежных экспортеров сырьевых и продовольственных товаров, при торговле машинами и оборудованием. Импортные фирмы закупают товары или непосредственно у иностранных экспортеров, или на товарных биржах и аукционах, или через закупочные конторы, открываемые ими за рубежом.

Оптовые фирмы являются посредниками-дилерами между промышленными или заготовительными предприятиями и различными торговыми фирмами. Закупая за свой счет товары крупными партиями за рубежом или внутри страны, они в дальнейшем реализуют эти товары отдельным потребителям более мелкими партиями. За счет разницы в цене создается прибыль.

Розничные фирмы проводят дилерские операции по импорту или экспорту товаров, не пользуясь при этом услугами экспортных, импортных и оптовых фирм. Крупные розничные фирмы располагают широкой сетью филиалов, дочерних компаний и закупочных компаний за рубежом. Посылочные розничные компании принимают заказы от иностранцев и своих граждан, проживающих за пределами страны.

Дистрибьюторы (от англ. distributor - распределитель) — это фирмы, которые занимаются в основном импортом, как правило, имеют монопольное

право на закупку и продажу определенных товаров по договору на основе соглашения о предоставлении им исключительного права на продажу Дистрибьюторская фирма находится в стране-импортере.

Стокисты (от англ. stock - запас) — это фирмы в стране импортера, которые выполняют экспортно-импортные операции за свой счет и от своего имени на основе специального договора о консигнационном складе. Такой договор заключается в дополнение к основному дилерскому соглашению о посредничестве с предоставлением исключительного права на продажу. Его следует отличать от договора консигнации, предусматривающего продажу товара за счет экспортера.

Комиссионные фирмы

Термин «комиссия» означает договор, по которому одна сторона комиссионер обязуется по поручению другой стороны комитента (экспортер или импортер) за вознаграждение заключить сделку от своего имени с третьим контрагентом, но в интересах и за счет комитента.

Комиссионер – торговый посредник, который продает и покупает товары от своего имени, но за счет и по поручению поручителя (комитента). Комиссионер действует строго в пределах предоставленных ему полномочий, в противном случае (превышение полномочий) комитент может расторгнуть договор комиссии и взыскать с комиссионера убытки. Комиссионер отвечает за сохранность находящихся в его распо­ряжении товаров.

Комитент (принципал) – сторона в договоре комиссии, от которой исходит поручение на совершение сделок комиссионером. Комитент может давать поручение комиссионеру на совершение сделки в течении определенного периода по импорту, по экспорту, по фрахтованию, найму, банковским операциям и др. Комитент сохраняет право собственности на товар до перехода товаров к покупателям. Комитент возмещает комиссионеру расходы, связанные с выполнением данного ему поручения, уплачивает обусловленное вознаграждение.

Посредником комиссионер является только для комитента. Для третьего контрагента комиссионер будет стороной контракта купли-продажи, а именно продавцом, если комиссионеру поручено что-то продать, или покупателем, если комитент поручает комиссионеру что-то купить.

Операции комиссии бывают двух видов. Первый вид – это чисто комиссионные операции Механизм проведения чистой комиссионной сделки заключается в следующем: посредник, хорошо знающий рынок, подписывает договор комиссии с комитентом, находит покупателя или продавца и заключает с ним от своего имени, но за его счет договор купли-продажи. Комитенту передается копия контракта, условия которого он должен выполнять. Особенности чистой комиссионной операции:

1 комиссионер, продавая или покупая товар, действует в пределах договора комиссии;

2 комиссионер ни на один момент не становится собственником товара – товар следует прямо от продавца к покупателю;

3 комиссионер не несет перед комитентом ответственности за выполнение обязательств третьей стороной;

4 расчет между комитентом и третьей стороной осуществляется на прямую;

5 размер комиссионного вознаграждения должен покрывать расходы комиссионера на осуществление операций и приносить прибыль.

Размер комиссии при чисто комиссионных операциях в практике работы фирм Японии, США, а также европейских фирм находится в пределах 1,5-5 % от суммы сделки.

Второй вид комиссионных операций применяется в том случае, если комитент поручает комиссионеру что-нибудь продать и нести ответственность перед принципалом за выполнение обязательств третьей стороной. Между комитентом и комиссионером заключается договор комиссии на условиях делькредере, по которому суммы вознаграждений увеличиваются за принятие комиссионером дополнительных гарантий. Делькредере – поручительство комиссионера за отдельное вознаграждение перед комитентом за исполнение обязательств сделки третьим лицом. Согласно этим условиям комиссионер принимает на себя ответственность за покупателей, точнее за их платежеспособность, и сам компенсирует комитенту все расходы, если покупатель окажется неплатежеспособным. Иногда, зная о намерениях комитента, комиссионер сам сначала заключает договор с покупателем, а затем договор с комитентом, выступая, как промежуточный покупатель. При такой операции комиссионер переводит деньги за проданный товар комитенту после получения платежей от покупателя. Вознаграждение за такую операцию выше обычного, так как сделка уже гарантирована, и комиссионер получает вознаграждение в виде разницы между ценой реализации товара конечному потребителю и ценой закупки у комитента.

Комиссионеры могут самостоятельно выступать в роли продавцов или покупателей товаров для их последующей перепродажи. Экспортная комиссионная операция в этом случае состоит из двух последовательных сделок купли-продажи: с одной стороны, между комитентом и комиссионером, а с другой стороны – между комиссионером и третьим лицом.

Если комитенты являются производителями товаров, то они сами финансируют их изготовление и транспортировку до пунктов, определенных базисными условиями контрактов. Если комитенты перепродают товары производителей, то они оплачивают поставщикам стоимость товаров и затраты на их транспортировку до пунктов поставки. В обоих случаях комитенты финансируют комиссионные операции до завершения расчетов за товары. Комиссионеры авансируют средства по предоставлению комитентам дополнительных услуг на изучение рынка, рекламу, содержание коммерческого аппарата своих фирм, на организацию сетей сбыта и техобслуживания. Все их расходы, в конечном счете, возмещаются комитентами.

Условия расчетов комитентов и комиссионеров зависят от их административных, финансовых и даже личных отношений. Если комиссионером является фирм, в капитал которой комитент вложил средства, достаточные для контроля за ее деятельностью, то финансовые расчеты могут строится с большей доверенностью.

Комиссионеры могут работать как на территории экспортера, так и импортера, вести дела по реализации или закупке продукции зарубежного и отечественного производства. Они могут также выполнять поручения зарубежных покупателей, получившие название индента.

ИНДЕНТ — это разовое поручение импортера одной страны комиссионеру другой страны на покупку партии товара у производителя страны посредника.

Индент может быть двух видов: открытый и закрытый. Индент называ­ется закрытым, если в своем поручении импортер дает конкретную харак­теристику товару и точно устанавливает, у какого производителя закупить продукцию. Индент, в котором не содержится точных данных о заказы­ваемом товаре и комиссионеру предоставляется право выбора производи­теля, называется открытым.

Разновидностью комиссионных операций является консигнация.

Консигнаторы

Суть консигнационных операций заключается в том, что консигнант (экспортер) поставляет товары на склад консигнатора (посредника) для реализации на рынке в течение определенного срока. Консигнатор не покупает этот то­вар в свою собственность, а продает от своего имени и осуществляет пла­тежи консигнанту по мере реализации со склада товара покупателям. Реализация через консигнационный склад дает большие возможности консигнанту в регулировании уровня цен. При активном спросе на товары, в том числе уже на находящиеся на складе, он может повысить цены, в слу­чае, если товары не пользуются спросом, снизить их.

На условиях консигнации реализуются в основном товары массового спроса: автомобили, тракторы, запасные части, инструмент и др. Форма продажи через консигнационный склад используется также при реализа­ции новых, мало знакомых покупателям товаров и в случае слабого освое­ния рынка.

Консигнация может быть следующих видов:

• безвозвратная, при которой консигнатор не имеет права возврата товара и по истечении оговоренного срока обязан купить всю непроданную продукцию в свою собственность;

• частично возвратная, когда консигнатор обязуется по истечении установленного срока продажи купить у консигнанта согласованное количество нереализованного товара, а остаток продукции возвратить экспортеру. Например, поставлена 1 тысяча холодильников с условием безвозвратности 200 холодильников. Если реализовано 700 штук, то консигнатор имеет право вернуть 100, а 200 обязан купить сам;

• возвратная, когда весь, не проданный консигнатором товар возвращается его собственнику.

Решение о возврате продукции принимается по согласованию сторон, участвующих в консигнационной сделке. Возврат целесообразен в том случае, если расходы на обратную транспортировку и прохождение таможни ниже, чем возможная скидка с цены, позволяющая продать товар. Кроме того, экспортер должен быть уверен, что товар будет реализован после его реимпорта.

Агентские фирмы, брокеры

Агентские фирмы не покупают продукцию в свою собственность и не продают от своего имени, они оказывают постоянное содействие в заключение сделок от имени и за счет принципалов (экспортера или импортера).

Экспортный агент (агент в стране принципала) принимает коллекции образцов, каталоги, прейскуранты, по которым подыскивает покупателей за рубежом. Импортный агент находится в стране принципала и ведет импортные операции за его счет. Заграничный сбытовой агент представляет собой фирму, которой предоставлено компанией другой страны право на сбыт ее товаров.

Между принципалом и посредником обычно устанавливается длительное сотрудничество. Минимальный срок агентского соглашения, как правило, два года.

В качестве агентов могут действовать даже физические лица, но большинстве случаев — это юридические лица, зарегистрированные в торговом регистре.

Агентские фирмы и принципал не состоят в служебных отношениях, т. е. такого рода посредники не являются работниками фирмы, интересы которой представляют. О самостоятельности торгового агента свидетельствует то, что за свои услуги он получает вознаграждение в виде обусловленного процента от цены заключенной сделки или в форме тантьемы, т. е. выплаты из чистой прибыли, а также регистрация его в качестве лица, осуществляющего самостоятельную деятельность. Взаимоотношения между принципалом и агентом определяются в заключенном между ними соглашении. Агентские соглашения, как правило, регулируют общие условия сотрудничества принципала и посредника, а поставка товара осуществля­ется по самостоятельным контрактам купли-продажи, заключаемым с уче­том посреднических договоров.

Будучи самостоятельными коммерческими деятелями, агентские фирмы вправе представлять несколько предприятий. Причем, если законодательство Франции запрещает представительство конкурирующих фирм, то по праву Германии такая возможность для них не исключена. Поэтому в агентских соглашениях часто делается оговорка о неконкуренции, запрещающая посреднику продажу конкурирующей продукции или представительство фирм-конкурентов.

Продавцы или покупатели являются доверителями. Доверители привлекают фирмы, организации и отдельных лиц – агентов – к совершению сделки от имени и за счет доверителей. Такая практика широко распространенна в странах Европы. Терминология, применяемая в различных странах к агентам, довольно разнообразна, хотя в определении такого рода посредников принципиаль­ной разницы нет. В Германии, Австрии, Бельгии их называют торговыми представителями, в Великобритании, США, Швейцарии, Скандинавских странах — торговыми агентами или агентами- поверенными, во Франции — представителями. В практике США, Англии термин «агент» употребляется как в узком смысле (посредник уполномочен на заключение сделок и совершение других действий от имени и за счет представляемого лица), так и в широком (охватывает все виды представительства и посредничества, к агентам относят консигнатора, брокера, агента-делькредера (Делькредере – условие договора комиссии (ручательство), по которому комиссионер за особое вознаграждение принимает на себя ответственность за исполнение сделки третьим лицом.), комиссионный экспортный дом, аукциониста). Будем считать с определенной оговоркой эти термины идентичными. Оговорка заключается в следующем.

Агент-представитель по соглашению доверителя только представляет его интересы на определенном рынке по согласованной номенклатуре товаров. Он не получает права подписывать какие-либо контракты на агентируемый товар ни от своего имени, ни от имени принципала. Обязанности агента-представителя перед принципалом: проведение маркетинговых исследований, предоставление информации о технических требованиях к товарам и ценах, информирование о запросах потребителей, создание благоприятного мнения о принципале и его товарах в деловых кругах, содействие заключению контрактов, организация деловых контактов доверителей (принципалов или экспортеров) с импортерами товаров, с правительственными и другими организациями, от которых зависят решения о размещении заказов и др. На роль таких посредников привлекаются солидные фирмы, занимающие высокое положение в деловых кругах. Если при помощи такого агента удается заключить контракт, ему выплачивается вознаграждение в размере 2-5%.

Агент-поверенный, или торговый агент совершает действия, связанные с продажей или куплей товаров, а также с поиском заказчиков и исполнителей на оказание каких-либо услуг на оговоренной территории в согласованный период за счет и от имени принципала. Такие посредники работают с доверителем на основании договора поручения.

Брокеры

Брокеры, или простые посредники – это фирмы, организации, отдельные лица, которые подыскивают взаимозаинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но сами при этом не являются стороной сделки и не участвуют своим капиталом.

В отличие от агента у брокера не устанавливаются длительные посто­янные взаимоотношения с продавцами и покупателями. Брокер подготав­ливает проект договора и направляет его сторонам для подписания, а за­тем передает каждой стороне надлежаще подписанный экземпляр догово­ра. Он не становится собственником товара, не соприкасается непосредственно с товаром (после заключения сделки сам продавец отправляет товар покупателю) и не уполномочен на получе­ние платежей. За свое посредничество брокер получает небольшое вознаграждение (от 0,25 до 2-3 % от стоимости сделки), как правило от той стороны которая обратилась к нему первой и не имеет права по­лучать вознаграждение от другой стороны. Таким образом, брокеры представляют интересы только одной стороны

Посредников такого рода в разных странах называют по-разному: во Франции — куртье, в Германии и Швейцарии— маклерами, в Англии — брокерами.

Брокер выступает на высокоорганизованных рынках товаров и услуг, действует по определенным направлениям, например фрахтование, страхование. Пример брокеров, работающих по товарам,- это брокеры Англии по торговле лесом, брокеры, работающие по операциям, - биржевые брокеры. По первому требованию клиента брокер обязан предоставить ему отчет о проведенных по его поручению операциях. Брокеры торгуют крупными партиями товаров, недвижимостью большой стоимости, что позволяет им предлагать за свои услуги более низкие ставки вознаграждения по сравнению с другими посредниками. Через брокера проходят встречные предложения сторон.

Брокеру предоставляются специальные полномочия на заключение сделки, и он обязан действовать строго в пределах этих полномочий. Крупные брокерские фирмы сотрудничают с банками в кредитовании покупателя, а в отдельных случаях выступают в роли кредиторов, принимают на себя поручительство за исполнение сделки, т.е. выступают как гаранты платежеспособности покупателей - за дополнительную плату.

Наиболее распространенны брокерские фирмы в Великобритании, где они монополизировали торговлю многими сырьевыми и другими биржевыми товарами.