Выбор торгового посредника

Для того чтобы сделка была эффективной для фирмы, важно уметь правильно выбрать торгового посредника. К выбору посредника за рубежом необходимо подходить очень внимательно. Будущий успех компании на рынке будет во многом зависеть от заинтересованности и добросовестности партнера. Дело в том, что недобросовест­ные посредники часто заключают заведомо большое количество соглаше­ний, чтобы в дальнейшем работать по наиболее выгодным из них. Среди агентов встречаются подставные лица. Найти авторитетного, добросовестного посредника с опытом работы на внешнем рынке доста­точно трудно. Исходя их опыта работы в прошлом советских и нынешних внешнеторговых объединений и ведущих западных компаний можно предложить ряд рекомендаций по поиску надежной торгово-посреднической фирмы и созданию рациональной сбытовой сети.

Чтобы не ошибиться в выборе посредника, следует тщательно про­извести его проверку, собрать и изучить «портфель» информации.

Прежде всего, следует учитывать, что началу освоения нового рынка должна предшествовать тщательная разработка маркетинговой программы, в которой надо четко определить задачи в средне- или долгосрочном плане и уже в соответствии с ними приступать к подбору партнера. Как утверждают западные маркетологи, самый верный способ заставить посредника работать с полной отдачей - убедить его в том, что его процветание зависит от сбыта вашего товара. Но необходимо помнить, что посредник обычно ведет торговлю и другими товарами, поэтому не требуйте от него заниматься только вашим бизнесом, иначе это приведет к разрыву отношений.

Обязательно следует обратить внимание на финансовое положение кандидата в посредники. Определить платежеспособность фирмы. Об этом можно судить по его способности пре­доставить кредит покупателю или аванс экспортеру, или выяснить охотно или нет местные банки идут на предоставление ей кредитов. Кроме того, получить информацию о кредитоспособности посреднической компании можно в специальных кредитных агентствах.

Нужно постараться выяснить, какой сегмент рынка интересующей продукции принадлежит будущему партнеру и определить организационную структуру посредника. Следует выяснить характер продаваемого посредником товара и объем реализации. Положительным моментом является факт, что посредник вы­ступает в качестве продавца аналогичной продукции, знает особенности ее продажи, может прогнозировать спрос, организовать сервисное обслужи­вание. Целесообразно установить, не является ли предлагаемая экспортером продукция сопутствующей к реализуемым товарам, данным посредником. Необходимо выяснить, не работает ли посредник с товарами, которые могут составить конкуренцию вашей продукции. Возможно преднамеренное подписание посредниками договоров с конкурирующими фирмами с целью блокирования рынка экспорта.

Немаловажную роль играют наличие собственной сбытовой сети у канди­дата, складских помещений, его физические возможности реализовать боль­шие объемы товаров на случай роста в перспективе экспортных поставок.

При выборе посредника обращается внимание на его личные качества, наличие у него связей в бизнесе и деловых кругах.

Выходя на рынок незнакомой страны, надо внимательно изучить осо­бенности национального законодательства, заключения договоров с тор­говыми посредниками, деловой этики. Например, в ряде стран Ближнего Востока запрещено пользоваться услугами посредников при торговле с государственными организациями, в Канаде в этом случае можно обра­щаться лишь к канадскому посреднику. Любой японский посредник рабо­тает только на основе монопольного права на продажу, при этом он нани­мает штат служащих для обслуживания разных экспортеров. Следует иметь в виду, что законодательство большинства стран защищает интере­сы местных агентов и дистрибьюторов от нежелательного для них преж­девременного прекращения соглашений по инициативе экспортеров. Сум­ма отступного платежа доходит до нескольких миллионов долларов. В ча­стности, крупные суммы отступного в случае расторжения договора опре­делены законодательством Германии, Франции, Италии независимо от то­го, что по этому поводу предусмотрено в тексте соглашения.

Абсолютно обязательным является получение информации о посред­нической фирме-кандидате от ее клиентов, конкурентов, банков, а также от других партнеров и контрагентов, пользующимися его услугами.

Осторожно относитесь к «сверхвыгодным» предложениям, так как за внешне чрезмерно привлекательным приглашением может скрываться ненадежный партнер.

При выборе посредника следует отдавать предпочтение тем фирмам, которые придерживаются в области маркетинга, рекламы, кредитной политики тех же принципов, что и ваша собственная компания. В небольшой стране рекомендуется ограничиться одним посредником, если ее население однородно. Если в государстве существуют напряженные отношения между различными группами местных жителей, дифференцирующихся по языковому, племенному, религиозному признака, то в этом случае желательно иметь в качестве партнеров несколько фирм, работающих по территориальному признаку. При всех прочих равных условиях при выборе посредника следует отдавать предпочтение небольшой, молодой, но уже завоевавшей репутацию энергичной «честолюбивой» фирме.

Старайтесь относится к вашему партнеру, как к равному, оказывайте ему постоянное содействие, внимательно относитесь к его предложениям и жалобам, но одновременно никогда не забывайте постоянном контроле за его деятельностью.