Малое
количество уточняющих вопросов.
Как следствие, вы получаете мало
информации для того, чтобы сделать
выводы о том, что предложить клиенту.
Отсутствие
паузы после того, как задан вопрос.
Паузы необходимы. Во время паузы
клиент может обдумывать ваш вопрос,
он может сформулировать свою мысль.
Поэтому крайне важно дать ему время
подумать. Сделайте паузу, дайте время
подумать клиенту и результат не
заставит себя долго ждать. Затем будет
значительно легче «вытянуть» из него
информацию, задавая дополнительные
вопросы.
Вы
сами начинаете отвечать на заданный
вами вопрос.
Часто это возникает из-за неуверенности
и боязни ответов клиента. Надо заметить,
что боязнь ответов клиента, тем меньше,
чем больше клиентов. А степень
уверенности также напрямую зависит
от числа встреч, проведенных вами.
Поэтому, основной вывод – позвольте
клиенту отвечать самому на ваши
вопросы. В противном случае, вы рискуете
подготовить предложение, основанное
не на потребностях клиента, а на ваших
домыслах.
Вы
задаете сразу несколько вопросов.
Задав два вопроса одновременно, вы
получаете ответ на какой-то один из
заданных вопросов. Учитесь задавать
вопросы последовательно: один за
другим. Задаем один вопрос, молчим и
внимательно слушаем клиента.
Вы
задаете вопрос и, считая, что уловили
смысл сказанного, обрываете клиента
на полуслове и задаете следующий
вопрос.
Результат: как минимум вы подготовите
предложение, основанное на ваших
собственных догадках и предположениях,
а как максимум, вы получите сопротивление
от клиента, которое может вылиться в
открытый конфликт.
Теперь,
когда Вы знаете наиболее часто
встречающиеся ошибки, сделайте все
возможное, чтобы их не допускать.
Возьмите за дисциплину, спрашивать
вопросы по очередности, не прерывать
молчание клиента после того, как вы
задали вопрос, дать ему закончить
мысль и стимулировать его дополнительными
вопросами для получения полной и
развернутой информации.
|
ДЛЯ
ЗАМЕТОК
ДЛЯ
ЗАМЕТОК
|
