Тема 4. Как понять, на каком этапе у меня произошел сбой?

Достаточно часто менеджеру по продажам не хватает обратной связи о его эффективности. Он хочет понять, где у него есть реальные, а где надуманные проблемы. Что у него получается действительно хорошо, а что требует улучшения. Вы скажите, все это видно, исходя из выполнения плана продаж. И вы будете абсолютно правы. Если менеджер по продажам выполняет/ перевыполняет план продаж, то он конечно же успешен и вполне может выступать в качестве примера для тех сотрудников, кто не радует продажами.

Основная цель, с которой люди идут на обучение продажам – это, разумеется, увеличение своего дохода и прибыли компании. Но вопрос: что вам мешает получить желаемую прибыль уже сейчас? Неэффективно работает отдел поставок? У конкурентов дешевле? Вам не дают обработать входящие заявки? Постойте. Может уже хватит искать причины вовне себя. Все мы люди взрослые и прекрасно понимаем, что на продажи влияет как качество сервиса, так и работа других подразделений. Но, если вы ищете причины неудачи вовне, то тем самым вы снимаете с себя ответственность! Хватит, я сыт этим по горло. Подумайте лучше над тем, что в зоне вашей ответственности. Что вы можете сделать уже сейчас от себя зависящее по увеличению прибыли? И прежде, чем ответить на этот вопрос, вы должны понимать, на каком этапе продаж у вас происходит сбой. Как это сделать?

Первое, с чем мы должны определиться – это с коммерческими показателями эффективности. Мы сейчас говорим о показателях, по которым мы можем судить о вашей эффективности. Итак, если, например, вы занимаетесь продажами запчастей для строительной импортной техники на местном рынке, то нам важно понимать следующее:

• Сколько вы делаете в день холодных звонков?

• Сколько вы делаете в день повторных звонков?

• Сколько у вас назначено первых встреч на текущий день?

• Сколько у вас назначено повторных встреч на текущий день?

• Сколько к вам поступило заявок?

• Сколько из поступивших заявок вы обработали?

• Сколько вы выставили счетов?

• Сколько получили оплат?

Ответы на вышеперечисленные вопросы и будут вашими коммерческими показателями. Это своеобразные точки контроля, ежедневно отслеживая которые вы получаете оперативную информацию о степени вашей эффективности на том или иной этапе продаж. Система данных коммерческих показателей заносится в специальную контрольно-отчетную форму, на заполнение данной которой при правильной организации труда уходит не более 5 минут. Регулярно отслеживая свои показатели, вы четко понимаете, над чем вам необходимо работать для усиления личных продаж.

ДЛЯ ЗАМЕТОК

ДЛЯ ЗАМЕТОК

ДЛЯ ЗАМЕТОК