Тема 2. Перед тем, как играть, поймите правила игры

Однажды я в очередной раз задумался об эффективности тренинга по продажам и вспомнил ситуацию, когда некоторые участники после его окончания думают, что в жизни все по-другому и передаваемые технологии на практике не работают. Это меня натолкнуло на создание одной метафоры. Представьте себе круг, под названием «поле переговоров», которое делится на три области: конструктивные, откат-ориентированные и жесткие переговоры.

В каждой области переговоров действуют свои правила, по которым должен уметь играть коммерсант.

Первая область – это конструктивные переговоры

Конструктивные переговоры основываются на логике классических этапов продаж: знакомство, работа с потребностями, предложение клиенту, переговоры о цене и дожим клиента. Это то, что сейчас принято называть консультативными продажами. На большинстве тренингах по продажам учат именно ведению конструктивных переговоров.

Вторая область – это откат-ориентированные переговоры

Когда коммерсант сталкивается на практике с откатами, то технология конструктивных переговоров перестает работать, поскольку основным фактором принятия решения является не выгода компании заказчика, а личный интерес ключевого лица.

Личный интерес закупщика может идти в разрез с интересами компании.

Важно помнить о правиле: «Перед тем, как переходить к переговорам об откате, сделайте все возможное, чтобы договориться с другой стороной за счет использования технологии конструктивных переговоров». Большинство закупщиков понимают, что перед тем, как брать откаты, необходимо проверить поставщика. Вдруг поставщик окажется ненадежным? В противном случае, закупщик рискует своим местом в организации.

Третья область – это жесткие переговоры

Самой большой ошибкой при ведении жестких переговоров является использование технологий конструктивных переговоров. В жестких переговорах действует одно железное правило: «Со слабыми не договариваются, слабым диктуют условия». При этом многие слишком узко понимают жесткие переговоры. Жесткие переговоры – это намного больше, чем просто давление со стороны клиента на вас. Это не только томный и испытывающий взгляд клиента, это не просто наезды и демонстративное равнодушие. Это множество схем, которые направлены на то, чтобы загнать вас в угол. Здесь начинают действовать сценарные коммуникации. Есть определенный сценарий, в котором клиент вам отвел роль жертвы (см. правило выше»). Бывает, едешь на переговоры и понимаешь, что ты уже проиграл, потому что клиент заранее создал такие условия, в которых ты не можешь победить. И здесь важно придерживаться второго правила: «Ты не всегда можешь победить в переговорах, но ты всегда можешь не проиграть». Свое лицо нужно сохранять в любом случае.

Важно понять, что перед тем как применять ту или иную технологию продаж определите, на каком поле переговоров вы играете. Понимание – это 50% успеха.

ДЛЯ ЗАМЕТОК

ДЛЯ ЗАМЕТОК

ДЛЯ ЗАМЕТОК