Тема 11. Подготовка индивидуального предложения

При разработке индивидуального коммерческого предложения важно учесть ряд моментов. От того, насколько качественно вы его составите, будет зависеть, добьетесь вы положительного результата или нет.

1. Заложите финансовый люфт

При составлении предложения заложите сверху определенный финансовый запас, так чтобы на переговорах о цене вам было чем маневрировать. Причем, важно заранее для себя определить ниже какой финансовой точки вы заканчиваете проведение переговоров.

2. По максимуму детализируйте предложение

Коммерческое предложение должно быть максимально детализировано. Более детализированное предложение будет восприниматься с большим доверим и вниманием. Правило детализации описано величайшими психологами двадцатого века в сфере психологии оценки и принятия решения. Именно поэтому, мы максимально подробно описываем предложение, разбивая его на отдельные позиции. Детализированы должны быть не только позиции, но и стоимость по каждой из них.

3. Подготовьте аргументы в пользу каждой позиции

После того, как коммерческое предложение подготовлено, вам необходимо на каждую из позиций подобрать соответствующие аргументы. На каждую из позиций должно быть составлено не менее трех аргументов.

ДЛЯ ЗАМЕТОК

ДЛЯ ЗАМЕТОК

Сам термин «Отстройка от конкурентов» был введен И. Л. Викентьевым в 1993 году. Под отстройками понимается система ответов на вопросы клиента, при которых вы сравниваетесь с конкурентами.

Существует ряд ошибок, которые совершаются при применении отстроек от конкурентов:

1. Явная ложь, логические ошибки. За каждым из приводимых вами аргументов должны стоять проверяемые факты. Вы ведь не хотите «погореть» на лжи, не так ли?;

2. Неуверенность переговорщика, которая порождает у клиента недоверие;

3. Эмоциональные обвинения, оскорбления и унижения конкурентов. Если мы начинаем критиковать или унижать конкурентов, то показываем клиенту слабость свою и своего продукта. Именно слабые люди пытаются казаться сильными за счет унижения тех, с кем себя сравнивают;

Ниже приводятся два возможных способа отстроек от предложений конкурентов.

1. Сравнение по ключевым критериям

Вы с клиентом сравниваете ваше предложение и предложение конкурентов по ключевым критериям, которые важны для клиента.

Общие вопросы для выяснения ключевых критериев:

• Какие требования вы предъявляете к поставщикам (к оборудованию, сервису)?

• Что для вас важно при выборе поставщика?

• Какой результат вы хотите получить?

• Как бы выглядела идеальная работа с поставщиком?

Напр.:

«Начальник по закупкам неприязненно отвечает:

– Давайте кратко и по делу. Мы работаем с болгарскими погрузчиками «Марель» давно, компания РМК – известный нам партнер. Мы их сервисную службу знаем, наши погрузчики к оборудованию привыкли, и цена значительно ниже. Что вы можете предложить? Только давайте без демагогии…

Дмитрий:

– Для того чтобы говорить без демагогии, мне нужно провести сравнение по тем показателям, которые важны для вашего бизнеса. Я обязательно расспрошу вас, какие критерии являются ключевыми, и по ним предлагаю провести сравнение, чтобы точно понять, с кем вам интереснее сотрудничать, с РМК или БДТ» [Ася Барышева; Продажи на взлете].

2. Подчеркивание достоинств вашей компании

Смысл метода можно изобразить в виде следующей схемы:

Первый шаг – признайте существование конкурентов, описав их характеристики. Отзываясь о конкуренте в такой манере, вы демонстрируете свою силу и уверенность. Клиент видит, что вы не дрожите при упоминании конкурента.

Напр.:

• Эта компания существует уже 5 лет;

• Эта компания сотрудничает со специалистами из Германии.

Второй шаг – подчеркните достоинства и преимущества вашей компании

Напр.:

• Но я вам перечислю причины, по которым клиенты выбирают нашу компанию;

• Наша компания специализируется только на построении и обслуживании отделов корпоративных отделов продаж. Мы не беремся за непрофильные проекты, зато то, что мы делаем – мы делаем глубоко и качественно;

• Вот, что нас отличает от других подобных предложений.

ДЛЯ ЗАМЕТОК

ДЛЯ ЗАМЕТОК

ДЛЯ ЗАМЕТОК