Тема 7. Убойные холодные звонки
Неумение делать холодные звонки является одной из основных причин высокой текучести кадров в отделе продаж, поскольку это один из самых стрессовых моментов в работе менеджера по продажам.
К холодным звонкам особой любви не питают ни менеджеры по продажам, ни клиенты. Многие их делать боятся, а если не получается, то и вовсе забрасывают, вдобавок получая демотивацию к работе. Для того чтобы регулярно проводить личные встречи, их необходимо назначать. Основная цель холодных звонков – это назначение личных встреч. Это справедливо в том случае, если ваши клиенты не находятся в удаленном от вас регионе. В противном случае, целью каждого вашего звонка не будет являться назначение личных встреч. Поэтому все холодные звонки я делю на два вида: звонки на местный рынок (доступность клиента для вас) и в регионы. Если вы звоните на местный рынок, то ваша цель – назначить личную встречу. Если вы звоните в другой регион, то диалог с клиентом будет строиться на основе серии телефонных и письменных переговоров. Личные отношения и административный ресурс – двигатель корпоративных продаж. Двигателем активных продаж являются личные отношения и административный ресурс. Если вы не проводите личные встречи с клиентами, то вы ставите свою клиентскую базу под удар. Вы не защищаете свой основной актив. Если раньше целесообразность назначения и проведения личных встреч мало признавалось руководителями предприятий, то теперь все большее количество компаний признают их значение. Не повторяйте чужих ошибок. Выстраивайте личные отношения со своими клиентами. А как их еще выстраивать как не с помощью личных встреч? Встречайтесь с клиентами и ваша клиентская база будет процветать! Самое результативное время для холодных звонков – это первая половина дня. Практика большинства менеджеров по продажам показывает, что наилучшее время для холодных звонков – это первая половина дня. Старайтесь выстраивать свой рабочий день так, чтобы до обеда вы занимались холодными звонками, а после обеда делали повторные. С утра больше сил и желания. Во второй половине дня, ключевые лица могут отсутствовать на рабочем месте. Они могут быть на выезде. Да и вас тянет поспать после обеда. Поэтому самое результативное время для холодных звонков – это первая половина дня. Хотя, когда я занимался активными продажами, я мог с успехом заниматься холодными звонками как до, так и после обеда. Ваше время – ваши деньги! Не теряйте своего драгоценного времени! Если вы долго раскачиваетесь с утра, тратя час, два на позитивный настрой, ознакомление с почтой, распитие кофе, сидение в одноклассниках, то вы тем самым обворовываете себя! Да, да, вы не ослышались. Вместо того чтобы терять свое драгоценное время – соберитесь с духом и в бой! Ваши деньги ждут вас. Принцип «колода карт» Лучше всего здесь работает принцип, который я называю «колода карт». В колоде всего 36 карт. В ней есть тузы, короли, дамы и валеты, но также там есть шестерки, семерки и прочая мелочь. Так же и в холодных звонках. Есть крупные сделки, есть мелкие. А теперь давайте рассмотрим следующую ситуацию. Если вы делаете 5 звонков, то какова вероятность того, что вы вытяните туза? Хм. Правильно. Достаточно низкая. А если вы делаете 36 звонков? В этом случае, какова вероятность? 100%! Чем больше вы делаете холодных звонков, тем больше вероятность, что вы вытяните туза. Вспоминаю один пример, когда менеджер активных продаж в первый же день стажировки «нарыл» сделку в размере 800 000 рублей. Да, это была удача. Но вы забываете, что удача – это результат упорной работы. В первый же день он обзвонил порядка 50 потенциальных клиентов, в то время как его сослуживцы сделали 10-15 звонков и жаловались на то, что клиентов нет. Пора делать выводы. После того, как вы прочитали данный раздел и составили инструкцию холодных звонков, немедленно переходите к практике. Ориентируйтесь на быстрые результаты. Прочитали, усвоили и сразу же преступили к действиям!
|
ДЛЯ ЗАМЕТОК
ДЛЯ ЗАМЕТОК
ДЛЯ ЗАМЕТОК
ДЛЯ ЗАМЕТОК
|
