Відшкодування і оцінка потенційних покупців
З цією метою доцільно запросити імена потенціальних покупців у наявних клієнтів; освоїти джерела інформації (постачальники, дилери, банкіри, посадові особи торгових асоціацій); вступ до організації членами яких є потенціальні замовники; підтримання особистих контактів і переписки для привертання постійної уваги до себе; вивчення газет, журналів, вихід на замовника за допомогою телефону, пошти, відвідання закладів без попередньої домовленості.
Требі вміти відсіювати не перспективних покупців. Для цього замовників оцінюють з позиції як фінансових можливостей, обсягу ділових операцій, місцезнаходження ймовірності налагодження довготривалого співробітництва.
Попередня підготовка до візиту
Необхідно більше дізнатися про потенціального клієнта, зокрема про його потреби, запити, коло осіб, які приймають рішення, особливості цих осіб. Необхідно за зібраними даними оцінити фірму: на скільки ймовірний продаж? необхідно вирішити як краще підійти до клієнта. Чи зробити власний візит, чи зателефонувати, чи , може, написати листа. В будь-якому випадку необхідно продумати загальний стратегічний підхід до клієнта.
Підхід до клієнта
Необхідно правильно зустріти і привітати клієнта, щоб закласти добрий початок переговорам. Для цього важливі зовнішні комівояжера, вступні слова, коментарі. Потрібно вдягатись приблизно так ,як і покупець, бути ввічливим і уважним; уникати відволікаючих жестів і дій; не розглядати листа клієнта. Вступні слова повинні мати позитивний характер: «Добрий день! Я … із фірми …Моя фірма і я особисто ціную вашу готовність прийняти мене. Я докладу всіх зусиль для того, щоб цей візит приніс вам і вашій компанії користь і вигоду». Потім необхідно привернути увагу покупця і викликати у нього цікавість «Для чого продемонструвати свої зразки, поставити ряд цікавих запитань»
Претензія і демонстрація товару
Необхідно продовжити розповідь про товар, підкреслюючи, як він допоможе зробити або зекономити гроші. Розказуючи про властивості товару, необхідно акцентувати увагу на вигодах, які товар дає покупцю.
Необхідно керуватись формулою :
Привертай увагу;
Підтримуй інтерес;
Збуджуй бажання;
Забезпечуй дію;
Найчастіше використовують два основних різновиди презентації: метод попереднього відпрацювання підходу, коли комівояжер завчає основні положення своєї комерційної розповіді й видає її кожен раз при зустрічі з клієнтом.
Підхід з позиції формування потреб клієнта. Комівояжер з початку уточнює потребі клієнта, його поведінку як покупця. При цьому він втягує покупця в бесіду так, щоб той сам розповів про свої потреби і запити, потім комівояжер демонструє свій як саме товар зуміє забезпечити ці потреби.
Для презентації завжди корисні брошури, схеми, слайди, натурні зразки.
Чи більше у покупця можливостей випробувати товар, тим краще він запам’ятає його властивості й вимоги.
Подолання заперечень
В ході презентації у клієнта завжди виникають заперечення. Не зважаючи на них, необхідно продовжити лінію позитивного підходу, просити покупця роз’яснити суть заперечень, ставлячи запитання так, щоб клієнту довелось самому відповідати на свої заперечення. Комівояжеру необхідно заперечувати обґрунтованість неузгоджень або перетворювати їх в додатковий доказ на користь здійснення покупки.
Укладання угоди
Після здійснення всіх попередніх етапів комівояжер спробує завершити угоду. При цьому необхідно бути впевненим в собі, не боячись наполягати на одержанні замовлення. Необхідно вміти бачити момент, коли покупець готовий укласти угоду. Для завершення угоди можна скористатись одним із таких прийомів:
1 Напряму попросити видати замовлення;
Повторити основні пункти згоди;
Запропонувати свою допомогу конторському персоналу в оформленні
угоди;
Примусити покупця зробити якийсь дрібний вибір;
Дати зрозуміти, що покупець прогадає, якщо негайно не заключить угоду;
Можна запропонувати покупцю певні пільги.