МОДУЛЬ 7. МАРКЕТИНГОВА ПОЛІТИКА СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ

7.3 Організація власного продажу

План

1. Організація власного продажу.

2. Торгові агенти (комівояжери)

3. Мотивація процесу ефективного продажу.

1

" Кожен живе, щось продаючи", - кажуть американці. Продавці не тільки в комерційних, а й у некомерційних організаціях, наприклад:

• вербувальники абітурієнтів в коледж є представниками торгового апарату

цього навчального закладу;

• парадіальні комітети прихиляють людей до церкви; товариство «Знання»

відправляє на місця спеціалістів з розповсюдження знань і впровадження досягнень;

• лікарні й музеї США мають спеціальних людей, які збирають для потреб цих

закладів пожертви;

• комівояжери фармацевтичних фірм західних країн щоденно тільки тим і

займаються, що відвідують лікарів i лікарні для того, щоб роз'яснити, продемонструвати їм нові ліки і загітувати їх зробити покупку саме в аптеці цієї фірми.

Людей цієї професії називають по-різному: торгові агенти, контактери, інженери зі збуту, маркетингові агенти, комівояжери. Комерцією займались ще на зорі історії. Комівояжер часів бронзового віку мандрував з коробом у вигляді масивного дерев'яного ящика, де лежали в спеціальних заглибленнях сокири, ножі, гудзики i т.д.

Перші комівояжери не користувались великою повагою. В стародавньому Римі назва "продавець" пішла від слова "шахрай ", а богом покровителем купців i торговців вважався Меркурій — бог лукавства i обмінної торгівлі.

З розвитком промисловості кількість продавців збільшувалась. Кількість

комівояжерів у США: 1870 р. — 7000; 1880 р. — 28000; 1900 р. — 93000

Прийоми комерції та збуту відпрацьовані Джоном Генрі Паттерсoном (1844-1922). Його вважають батьком сучасного мистецтва продажу. Якось він запропонував своїм кращим комівояжерам продемонструвати прийоми продажу. Підхід, визнаний кращим, був описаний в брошурі «Буквар продавця», яку вручили всім торговим агентам фірми з наказом суворо дотримуватись викладених в ній положень. Це був перший підручник мистецтва продажу.

Основні етапи організації роботи комівояжерів такі:

• Постановка завдання

• Вибір принципів роботи торгового апарату, його структури, розмірів і систем оплати праці.

• Привертання і відбір торгових агентів.

• Навчання, мотивація, контроль за роботою і оцінка роботи торгових агентів.

Розглянемо деякі їх особливості.

Постановка завдання торговому апарату фірми. Звичайно комівояжеру доручають виконання одного або декількох завдань:

• Пошук і привертання нових клієнтів;

• Розповсюдження інформації про товари і послуги фірми;

• Здійснення конкретних торгових угод;

• Проведення досліджень ринку;

• Збір інформації та складання звітів за результатами візитів;

Тому комівояжери повинні володіти маркетинговим аналізом, вміти аналізувати торгову статистику, заміряти потенціал ринку, збирати ринкову інформацію, розробляти маркетингові підходи і плани, знати, як задовольнити замовника.

Застосовують таку організаційну структуру торгового продажу:

- Апарат, побудований за територіальним принципом, коли кожен комівояжер обслуговує певну територію і на ній він з єдиним представником фірми.

- Апарат, побудований за товарним принципом, коли кожен агент спеціалізується з одного або декількох видів товарів і відмінно їх знає.

- Апарат, побудований в розбивці по клієнтам. Вигода в тому, що кожний агент глибоко знає потреби своїх клієнтів ( фірмо – споживачів).

Заробіток комівояжерів включає оклад, преміальні, відшкодування додаткових витрат на агітацію, переговори.

Однією з найбільш відповідальних задач фірми є відбір торгових агентів. Із 100% набраних агентів до кінця року залишається 68%,а до кінця другого року залишається половина.

Основні риси добрих комівояжерів:

а) вміє переконувати;

б) вміє досягти свого;

в) комунікабельний;

г) енергетичний;

д) впевнений в собі;

є) постійне прагнення « робити гроші»;

е) відпрацьованість професійних прийомів;

ж) сприйняття будь-якого заперечення, опору або перешкоди як виклик собі.

В багатьох фірмах цінують найбільше дві ознаки:

• Здатність перейматись почуттями клієнта ( почуття симпатії);

• Наявність честолюбної цілеспрямованості, могутньої власної потреби в

завершенні продажу.

При відборі комівояжерів їх тестують, крім того, враховують послужний

список, рекомендації, проводять співбесіду з претендентом і з членами його сім’ї.

Новеньких обов’язково вчать. Строк навчання від двох тижнів і більше.

Звичайно він становить 15 – 20 тижнів. В корпорації «ІВМ» новенькі потрапляють на самостійну роботу лише через два роки після зарахування до штату.

Цілі навчання комівояжерів:

1). Познайомити з фірмою і навчити ідентифікувати себе з нею ( знайомлять з системою управління, історією, керівниками, виробничими потужностями, основними товарами, даними про обсяги збуду).

2. Знайомство з товарами фірми: як виробляють товари, їхня якість, функції.

3. Знайомство з особливостями клієнтів і конкурентів: типи замовників, їх потреби, мотиви, звички, поведінка, стратегія і статути конкурентів.

4. Вміння проводити ефективні торгові презентації, мистецтво продажу, вміння аргументовано переконувати щодо якостей товару (вивчаються сценарії бесід з клієнтами).

5. Знайомство зі специфікою роботи із обов’язками: як планувати і використовувати час, як правильно використовувати службові суми; як оптимізувати маршрути поїздок.