Лекция №2.

Формирование ассортимента и управление товарными запасами на складах и в магазинах.

1) Понятие об ассортименте, номенклатуре товара, производстве и торговом ассортименте. Коммерческие требования к организации торговли ими.

2) Порядок формирования и регулирование ассортимента товара на оптово торговых предприятиях.

3) Управление товарными запасами на торговых складах.

4) Основные факторы подбора и планирования ассортимента товара в магазинах.

5) Порядок формирования регулирования и контроля ассортимента товара и товарных запасов в магазине.

1) Ассортимент – совокупность сортов и разновидностей каких либо товаров объединённых и сочетающихся по какому либо признаку.

Сырьевой:

• Хлеб и хлебобулочные изделия

• Кондитерские изделия

• Молоко и молочные продукты

• Рыба и рыбные продукты

• Хлопчатобумажные ткани

• Шерстяные ткани

Потребительский:

• Детские

• Спортивные

При производстве ассортимента по потребительскому признаку всегда задействовано несколько отраслей промышленности.

В современных условиях классификация товара стоится по товарно сырьевому признаку: товарная отрасль; товарная группа; товарная подгруппа; отельные разновидности товара.

В коммерческой работе товары народного потребления разделяют на производственный и торговый ассортимент.

Производственный ассортимент – номенклатура товаров выпускаемых промышленными и сельскохозяйственными предприятиями.

Торговый – номенклатура товаров реализуемых в магазинах. С точки зрения организации коммерческой работы подразделяется на следующие виды:

• Товары просто ассортимента состоящие из небольшого количества видов или сортов.

• Товары сложного ассортимента – товары имеющие в пределах одного вида свою внутреннюю классификацию по различным признакам.

В зависимости от частоты спроса предъявляемые покупателями, товары подразделяют на товары спроса:

• Повседневного – товары первой необходимости либо товары приобретаемые ежедневно, либо через несколько дней.

• Периодического – товары покупки, которых производятся через более длительные промежутки времени.

• Редкого – товары, срок службы которых превышает 5 лет и являются предметами длительного пользования и которые приобретаются населением, эпизодически.

Дополнительные виды спроса:

• Товары сезонного спроса

• Товары импульсивного спроса

• От моды товара

2) Формирование ассортимента – процесс подбора групп, видов, и разновидностей товаров в соответствии со спросом покупателей. Документом устанавливающим ассортимент товаров для торгового склада (оптовых предприятий) является ассортиментный перечень товаров. Ассортиментный перечень товара разрабатывается для торговых складов на основе спроса оптовых покупателей, с целью обеспечения бесперебойного товароснабжения оптовых покупателей товарами пользующимися спросом населения. Ассортиментный перечень разрабатывается в два этапа:

1. Первый этап – устанавливается групповой ассортимент товара, основой для его определения являются маркетинговые исследования в области целевого рынка

2. Второй этап – рассчитывается число разновидностей каждого вида товара ассортиментного перечня, то есть определяется количество разновидностей товара, поступление которых обязательно в связи с заявками оптовых покупателей.

Главная цель создания обязательных ассортиментов перечней, это контроль за полнотой и стабильности ассортимента товара на складах и снабжение ими оптовых покупателей своего целевого рынка. Контроль осуществляют товароведы коммерсанты, не только на своих складах, но и обслуживаемой ими розничной торговой сети.

3) Под управлением товарными запасами понимается система мероприятий направленных на установление и поддержание оптимального объёма и структуры запасов для бесперебойного снабжения розничной торговой сети товарами в необходимом количестве и ассортименте.

Управление товарными запасами на оптовых складах предусматривает нормирование товарных запасов; оперативный учёт запасов и контроль за их состоянием; регулирование товарных запасов.

Нормирование товарных запасов, осуществляется различными методами:

• Опытно статистический метод

• Метод технико экономических расчётов

• Экономико математическое моделирование

На основе полученной информации о состояние товарных запасов

27.02.12

4) На построение торгового ассортимента в розничных торговых предприятиях влияют ряд экономических, социальных, демографических, природно естественных и специфических факторов.

Экономические факторы:

• Денежный доход населения и распределение его между отдельными группами населения

• Уровень розничных цен и их соотношение между отдельными группами товара

• Объём и состав нетоварного поступления продуктов питания в семьи за счёт личных подсобных хозяйств

• Степень обеспеченности населения предметами длительного пользования

Социальные:

• Социальная и профессиональная структура обслуживаемого населения

• Уровень образования и культурного развития людей

• Исторические традиции, праздники и национальные обычаи народа

• Мода

Демографические:

• Изменение численности населения и его состав по полу, возрасту, и месту проживания

• Изменение численности населения по размеру и составу семей

Природно естественные факторы:

• Климатические условия

• Продолжительность времён года

• Физиологические особенности человеческого организма, в зависимости от пола, возраста и т.д.

Специфические факторы:

• Тип и размер магазина

• Специализация магазина

• Техническая оснащённость магазина

• Условия товароснабжения

• Численность и состав обслуживаемого населения

• Транспортные условия

• Наличие других розничных торговых предприятий в зоне деятельности данного магазина

При формировании ассортимента необходимо учитывать особенность потребителя, которая заключается в привыкании его к определённым видам продуктов. Следовательно необходимо достигнуть стабильности формирования ассортимента товаров и обеспечить их бесперебойную продажу.

При формировании ассортимента необходимо учитывать взаимозаменяемость продуктов.

Проведение ассортиментной политики, требует принятия решения не только о включении новых товаров в ассортимент, но и во время исключать устаревшие товары с продажи. Следовательно, ассортиментная политика магазина предполагает знание жизненных циклов производства и реализации продуктов.

Жизненный цикл товаров. (ЖТЦ)

Многие товары предназначены для продажи в течении лишь ограниченного срока поскольку меняются потребности и вкусы покупателей, а так же меняются технологические возможности промышленности.

Представления о ЖТЦ исходит из того что, любой товар проходит определённые стадии так называемой фазы развития:

1. Внедрение в производство

2. Рост

3. Зрелость

4. Спад, устаревание

5. Снятие с производства

С этими стадиями ЖТЦ связаны с тремя важными особенностями и характеристиками:

• Скорость прохождения через стадию ЖЦ для разных товаров не одинаково

• Прибыль получаемая от продажи товара неуклонно увеличивается на протяжении стадии роста и начинает сокращаться постепенно на стадии зрелости

• Политика и тактика розничной организации применительно к торговли к определённым товарам различно и зависят от того на какой стадии ЖЦ этот товар включён в ассортимент

1. На стадии внедрения товара, торговля ими зачастую бывает убыточной и на этой стадии торговое предприятие идёт на риск выбрасывая на рынок новый товар, как правило цены на товар высокие и продаваться они могут не во многих магазинах.

2. Стадия роста – спрос начинает расти, товарооборот увеличивается, прибыль увеличивается. Характеризуется быстрым увеличением объёма реализации и возрастанием прибыли. Товар начинают покупать больше поставщиков. Коммерсантам необходимо стремится к следующему:

• Снабжать магазины большими партиями товара, при этом в разных видах.

• Искать новых поставщиков, для того чтобы за счёт более широкого круга источников снабжения обеспечить непрерывный завоз товара в магазины

• Организовывать быстрый завоз, через короткие иннтервалы времени

• Необходимо установить надёжный контьроль за всеми источниками снабжения для того чтобы обеспечить, возможность систематически оценивать новые предложения и принимать лучшие из них

• Сосредоточить в магазинах достаточные запасы нового товара, для того чтобы полностью исключить случаи отсутствия его в наличии

3. Стадия зрелости, товар становится чувствителен к цене, товар начинает продаваться по сниженным ценам.:

• Потребовать у поставщиков снижение оптовых или закупочных цен

Отличие цены оптовой от закупочной

• Начинать оказываться от услуг слабых поставщиков и внимательно следить за льготными ценами и иными преимуществами, которые предлагают другие поставщики

• Стараться довести объёмы товарных запасов к минимально необходимому

• Стремиться извлечь пользу из тех усовершенствований товара и упаковки который осуществляют ведущие поставщики

4. Стадия спада

• Пересмотреть требуемые объёмы товарных запасов

• Распродать остатки запасов

• Проанализировать всю торговую биографию товара на протяжении его ЖЦ

05.03.12

В розничной торговле принято относить товары к одному из двух классов:

• Товары основного ассортимента. Те товары с которыми потребитель не связывает представление о моде. Такими товарами пользуются буквально все потребители и соответственно на них всегда устойчивый спрос.

• Товары модного ассортимента. Фасон, цвет, дизайн меняется очень быстро. Учёными было установлено что мода имеет свойство повторятся с промежутками 30 – 40 лет:

• Остро модные товары, пристрастие к таким товарам возникает очень резко охватывает практически все слои населения и так же резко мода на эти товары угасает.

Исследователи отмечают что имеется чёткая тенденция перехода некоторых признаков модных товаров и на товары основного ассортимента.

5) Формирование торгового ассортимента в магазине серьёзная трудоёмкая работа, она требует знание состава населения обслуживаемого магазином, особенности покупательской способности этого населения, знание моды, учёта сезонных и климатических особенностей а так же национальных и культурных.

Процесс формирование ассортимента товаров в магазине складывается из трёх этапов:

1. Устанавливается групповой ассортимент товаров в магазине. Определяется ассортиментный перечень, специализация, тип, расположение и зона обслуживания, работа проводится на основе маркетинговых исследований, целевого рынка.

2. Производятся расчёты структуры группового ассортимента, то есть определяются количественные соотношения отдельных групп товаров (удельные веса отдельных товарных групп в общем товарообороте магазина). Анализируется объём и структура товарооборота за прошлый период, так же анализируя состояния спроса и конъектуры торговли а так же ожидаемые поступления.

Например: для продовольственного магазина аналитический расчёт может представить следующую структуры группового ассортимента:

• Гастрономические товары – 40% товарооборота

• Бакалейные товары – 15% товарооборота

• Вино-водочные изделия – 15% товарооборота

• Кондитерские изделия – 7% товарооборота

• Хлебобулочные изделия – 5% товарооборота

• Разные товары –

• Итого – 100% товарооборота

3. Определяется внутригрупповой ассортимент, развёрнутый ассортимент, то есть осуществляются подбор конкретных разновидностей товара, в пределах каждой группы, этот этап является наиболее ответственным так как требует хорошего знания покупательского спроса ассортимента товара вырабатываемых промышленностью.

Около 40 лет назад была разработана система формирования ассортимента по признаку потребительского назначения (принцип удовлетворения комплексного спроса какой либо группы покупателей) женщины, мужчины, спортсмены, туристы…. Либо удовлетворение определённой зачастую очень узкой потребности: товары для шитья и рукоделия, товары для досуга… сущность этой системы состоит в том, что в торговом зале магазина все товары предлагаются не по отдельным товарным группам, а по товарным комплексам объединяющим как основные так и сопутствующие товары.

• Товары для мужчин

• Товары для женщин

• Товары для детей

• Косметика и средства гигиены

• Сувениры часы и ювелирные изделия

• Товары для досуга

• Товары для письма и учёбы

• Товары для спорта туризма и путешествия

• Товары для шитья и рукоделия

• Товары для дома

В комплексах выделяются микрокомплексы, внутри микрокомплексов выделяют мини комплексы. Такая система наиболее полно удовлетворяет покупателей по скольку исходит из комплексного подхода, соответственно работникам магазина необходимо систематически контролировать полноту и стабильность ассортимента.

Под полнотой ассортимента понимается возможность широкого выбора их разновидностей, а под стабильностью постоянно наличие товара соответствующего видам продажи.

Полнота и стабильность определяется с помощью коэффициентов полноты и стабильности ассортимента.

Коэффициент полноты ассортимента рассчитывается путём отношения фактического количества разновидностей товаров имеющихся в продажи к количеству разновидностей товаров предусмотренных ассортиментным перечнем организации.

Кп=

Рф – фактическое количество разновидностей товара в момент проверки

Рк – количество разновидностей товаров предусмотренное ассортиментным перечнем или нормативом

Коэффициент устойчивости или стабильности. Коэффициент устойчивости :

Куст.=

Числитель – фактическое количество разновидностей товара в момент отдельных проверок

N - количество проверок

Рн – норматив

Коэффициенты полноты и устойчивости ассортимента могут быть рассчитаны как по всему товарному ассортименту так и по ассортименту товаров отдельных товарных групп или потребительских комплексов. Числовое значения данных коэффициентов находятся в пределах от 0-1 причём чем это значение ближе к единице тем больше полнота и устойчивость ассортимента.

Учёт товарных запасов может осуществляться как в стоимостном выражении так и в физическом выражении.

Стоимостной учёт имеет более резкое значение и он никак не может быть заменён физическим выражением.

Оба вида учёта дают возможность:

1. Выявить в какие именно наименования товара товарные группы и целые категории товара пользуются наибольшим спросом, это позволяет принимать обоснованные решения о заказе дополнительных партий товара, или решения исключении товара из ассортимента

2. Позволяют оптимизировать вложения капитала в товарные запасы

3. Повысить разновидность и обоснованность решений принимаемых относительно закупки товара.

12.03.12