7.3. Основные методы стимулирования сбыта. Организация системы «паблик рилейшнз». Формирование имиджа фирмы

7.3.1. Методы стимулирования сбыта

Стимулирование сбыта представляет собой краткосрочные поощрительные меры, способствующие продаже или сбыту продукции и услуг.

Методы стимулирования сбыта делятся на три вида:

1) стимулирование потребителей;

2) стимулирование торговли;

3) стимулирование сбытовиков.

Методы стимулирования потребителей:

1. предоставление образцов для испытаний;

2. использование купонов (в газетах);

3. возвращение части цены или торговая скидка;

4. пакетные продажи по сниженным ценам;

5. премии (подарки);

6. сувениры с рекламой;

7. поощрения постоянной клиентуры;

8. конкурсы;

9. тотализаторы и игры (можно выиграть: деньги, товары, путешествия);

10) экспозиции и демонстрации вывесок, плакатов, образцов и про-

чего в местах реализации товаров.

Стимулирование торговли осуществляется посредством предоставления скидок продавцам.

Для стимулирования сбытовиков используют премии.

7.3.2. Формирование системы «паблик рилейшнз»

Формирование общественного мнения (Public Relations) призвано решать следующие задачи:

обеспечить фирме благожелательную известность;

формировать представления о ней как об организации с высокой гражданской ответственностью;

противодействовать распространению неблагоприятных слухов и сведений.

Основные функции формирования общественного мнения:

1. установление и поддержание связей со средствами массовой информации (размещение в средствах массовой информации сведений познавательно-событийного характера);

2. товарная пропаганда (усилия по популяризации конкретных товаров);

3. общефирменная коммуникация, направленная на обеспечение более глубокого понимания общественностью специфики фирмы;

4. лоббизм  работа с законодателями и правительственными чиновниками с целью усиления или недопущения какого-либо законодательства в интересах фирмы;

5. консультирование (выдача рекомендаций руководству фирмы по вопросам общественной значимости, положения и образа фирмы).

Деятельность специалистов по формированию общественного мнения включает в себя: консультирование, выявление возможных тенденций и предсказания их последствий; изучение общественного мнения и разработка рекомендаций по формированию положительного мнения; содействие формированию доброжелательных отношений с персоналом, поставщиками, потребителями; улучшение производственных отношений; привлечение квалифицированных работников и снижение текучести кадров; реклама товаров и услуг; создание собственного имиджа.

Связи с общественностью осуществляются путем проведения таких мероприятий, как:

организация пресс-конференций;

публикация некоммерческих статей или демонстрация фильмов;

общественная и благотворительная деятельность;

проведение юбилейных мероприятий;

различные ежегодные отчеты о коммерческой деятельности;

издание нерекламных фирменных журналов.

Для создания благоприятного имиджа при проведении этих мероприятий в печатной форме дается информация об истории фирмы о динамике объема продаж, географии экспорта, научных достижениях, благотворительной и общественной деятельности.

Инструментами «паблик рилейшнз» являются организация выставок-ярмарок, проведение заседаний за «круглым столом».