Лекция 8. Манипуляции во время деловых переговоров

Осознайте, что Вами манипулируют

Главным признаком этого является чувство неудобства, внутренней борьбы: Вам не хочется что-то делать, говорить, а приходится – иначе неудобно, Вы будете «плохо выглядеть».

Анализ случаев скрытого принуждения обнаруживает нарушение манипулятором какого-либо из правил этики. Например, манипулятор обращается к Вам в неудобный для Вас момент. При этом может извиняться, что он понимает – Вам некогда, но он отнимет «несколько секунд». То, что Вы действительно торопитесь, он усугубляет еще и тем, что ограничивает время на принятие Вами решения под маркой заботы о Вашем времени (если бы заботился, не врывался бы в Ваш распорядок). Он манипулятивно навязывает темп разговора.

Таким образом, почувствовав некое неудобство, следует сразу спросить себя, почему оно возникло.

НАРУШЕНИЕ ПРАВИЛ ЭТИКИ – НЕОСПОРИМЫЙ ПРИЗНАК МАНИПУЛИРОВАНИЯ. Пресекайте подобные нарушения.

Внезапные чувства

Другими признаками могут быть вдруг возникшие чувства вины или опасности. А также, что Вы кому-то вдруг оказываетесь «должны» или зависимы от какого-то обстоятельства.

Осознание опасности

Все это должно не просто насторожить, а мобилизовать Вас для отпора. Нужно сказать себе: «Стоп, манипуляция!»  – или что-то в этом роде, но обязательно содержащее слово «манипуляция». Именно оно, как показал опыт, действует отрезвляюще. Вы осознаете, что это игра с Вами, нарушение Вашей независимости, насилие над Вашей личностью. Перед Вами кукловод, желающий сделать из Вас марионетку, послушную его замыслам. Этого простого осознания вполне достаточно, чтобы взять себя в руки и защититься.

Язык

Как только человек, с которым Вы ведете переговоры, начинает говорить на замудренном языке, вставляя в речь малопонятные слова вроде «опциональные модуляции бизнес-процессов» или «модерация коммуникаций в итерационном режиме» – знайте, идет манипуляция. Если бы говорящий желал, чтобы его слова были поняты и осмыслены собеседником, он говорил бы на общедоступном языке и старался бы поддерживать диалог.

В нашей жизни, за исключением чисто профессиональных сфер вроде науки и техники, нет проблем, которые нельзя было бы изложить на доступном русском языке. Непонятные слова имеют или целью подавить слушателя фальшивым авторитетом «эксперта», либо исполняют роль шаманского заклинания и призваны произвести гипнотизирующий эффект. Бывает также, что они – прикрытие самой наглой лжи.

Однако, и за простыми словами можно хорошо скрыть искусную манипуляцию. Мол, если речь моя проста, значит, я говорю истину. Истина же она простая, типа «вода мокрая», «камень в воде тонет», и так далее…

В общем, ЯЗЫК – ВАЖНЕЙШЕЕ ДИАГНОСТИЧЕСКОЕ СРЕДСТВО.

Эмоции

Если кто-то начинает играть на Ваших чувствах – знайте, идет манипуляция.

Появление во время деловых переговоров в Вас чувства жалости к собеседнику или к тому, о ком он рассказывает в рамках Вашего делового сотрудничества. Это может быть и один из его сотрудников, по вине которого якобы сорвался договор.

«… Больной и немощный человек. Он очень старается сверх своих сил, чтобы мы смогли побольше продать. Войдите в положение, дайте хотя бы 20 % скидки… ».

«… Трудные времена (подробное описание бед и горестей, свалившихся на головы людей) настали в нашем коллективе, и я просто не могу выделить обещанные деньги на закупку товара… »

«...Степан уже две недели как в гипсе и все равно не покидает работу, я сам за ним каждое утро заезжаю. Мы все стараемся и, поверьте, никому из нас это не дается просто так.

Я сам недавно попал в аварию на машине и до сих пор не хватает денег, чтобы сменить фару, бампер и крыло. Так и езжу на побитой машине. Поймите, мы просто не можем и дальше сдавать Вам в аренду этот офис, нам нужны новые площади. Необходимо расширяться. Уверяю Вас, прервать сегодня наш договор выгодно для нас обоих…»

Ваше чрезмерное возбуждение при обсуждении ярких перспектив от предлагаемого сотрудничества. Как правило, оно следует после живого и красноречивого описания Ваших возможных выгод после принятия предложения. Описания с использованием выражений вроде: яркие перспективы, потрясающие возможности, невероятные прибыли, гениальное предложение и так далее.

Эмоции возбуждаются, для того чтобы человек, пойдя на поводу у них, принял невыгодное для себя самого предложение. Излишняя эмоциональность и сентиментальность, равно как навязчивость и агрессия, присущи одним и тем же людям. Поэтому не удивляйтесь, если Ваш деловой партнер, еще минуту назад выглядевший столь чувствительной и нежной натурой, вдруг оборачивается бурно негодующим и беснующимся в отношении совершенно простого на Ваш взгляд предмета или события – он просто старается Вами манипулировать.

И не надо жалеть его. Он взрослый человек и полностью отдает себе отчет в том, что делает. Всегда помните: «За жалость Вас не полюбят – жалостью Вашей воспользуются».

Вы занимаетесь бизнесом!

И всегда должны понимать, что бизнес – это, прежде всего, СФЕРА ИНТЕРЕСОВ!

Поэтому ВСЕГДА ПОМНИТЕ О СОБСТВЕННЫХ ИНТЕРЕСАХ и стойте на них твердо! Железно! Даже если Вы возбуждены, или вдруг Вам стало «птичку жалко». Помните и о том, что и Ваш собеседник тоже всегда имеет свои интересы. И если поняли, что тот манипулирует Вашими чувствами, постарайтесь смотреть на дело бесстрастно и понять, что он прячет за этой дымовой завесой.

Сенсационность и исключительность

«… Потрясающая новость! В нашем московском (таганрогском, владивостокском, киевском, усть-камчатском и т.п.) филиале в прошедшем месяце товарооборот составил ХХХ рублей. Это просто фантастика. Такого не было ни у одной компании в нашей отрасли! Вы понимаете?! Это же сенсация! Через неделю Вы узнаёте, что именно в тот «сенсационный день» для Вас повысили оптовую цену на товар, а Вы, поддавшись эйфории сенсации и не заметив, продлили существующий договор, внеся по привычке стандартную сумму авансом.

Повторение

Это – главное средство манипуляции. Если при встрече Вам кто-то постоянно талдычит об одном и том же, знайте, он «взял Вас на прицел». Себе в помощь этот манипулятор может использовать других людей, авторитетные издания, слухи и другие средства пропаганды.

Кто-то по несколько раз предлагает Вам сделку, в которой однажды Вы ему отказали – он предполагает, что сможет взять Вас измором, а значит, считает, что Вы слабы, и он одолеет Вас этим простым приемом.

Во время переговоров Ваш собеседник, рассказывая о своем предложении, постоянно повторяет о том, что его условия самые выгодные – врет и старается внушить, ибо действительная выгода очевидна, видна и понятна с первого раза и в повторении не нуждается.

Повторение действует на подсознание, а его мы контролируем плохо. Следовательно, надо стараться зафиксировать сам факт повторения какого-то штампа в сознании, и тогда будет как бы включена сигнализация.

Ссылка на авторитет

Если в качестве аргумента в переговорах некто использует отзыв или мнение об обсуждаемом предмете другого человека (или группы лиц), пользующегося авторитетом в совершенно другой области, – знайте, идет манипуляция.

«…Что Вы, что Вы (в ответ на возражение), да нашей продукцией даже работники налоговой службы пользуются…» Видно, что человек старается придать дополнительный вес своим аргументам в пользу товара, а значит, объективных положительных свойств тому не хватает.

Ссылка на авторитет – манипуляция грубая и примитивная. И может быть определена Вами легко, если будете внимательны на переговорах.

Обращение к стереотипам

Если оппонент в переговорах, силясь убедить Вас в полезности своего предложения, апеллирует к Вашему внутреннему желанию соответствовать какому-либо образу, моде – знайте, идет манипуляция. Он играет на Ваших стереотипах.

«… Вы должны понимать, что в наше время иметь в своем распоряжении ноутбук крайне престижно. Любой уважающий себя бизнесмен предпочитает получать информацию здесь и сейчас, а наш ноутбук дает такую возможность… И потом, эту вещь ведь не каждый может себе позволить. Ваши возможности здесь, конечно же, вне сомнений… Поэтому я предлагаю Вам лучшее, что есть в нашем салоне… »

Обращение к стереотипам рассчитано на автоматическую реакцию психики и, следовательно, на автоматические, неосознаваемые действия. Как только начинаете ощущать, что Вам внезапно захотелось что-то предпринять, и желание это зиждется на мотивах вроде этих: «Я тоже так хочу, как у него», «А чем я хуже других», «Я должен это купить, в конце концов, я могу это себе позволить» и так далее…» – расценивайте это как сигнал о манипуляции. Остановитесь, не совершайте этих автоматических действий и просто рассудительно взгляните на ситуацию. Наверняка окажется, что оно Вам и не надо.

Противоречивость высказываний

Самый яркий признак манипуляции и тем самым легче всего выявляемый. Если кто-то сначала утверждает одно, затем говорит другое, противоречащее первому, а вдобавок еще и третье, не вяжущееся с первыми двумя – знайте, идет манипуляция.

Смешение информации и мнения

Особенно действенен этот метод при случаях, когда Вы ищите ответы на свои вопросы, точно не предполагая, в какой области они лежат. Здесь очень легко просунуть Вам ложное мнение о предмете под видом истины – ведь Вы не осведомлены в подробностях, позволяющих Вам отделять зерна от плевел.

Вам могут расписать опасность повреждения Вашего компьютера вирусами, блуждающими в Интернет, и в форме предположения и собственного мнения высказать, что самая эффективная защита – установка данной программы. Подкрепленное «реальными историями» пользователей это предположение в Вашем сознании займет место истинного положения вещей, и будете твердо верить, что лучше защиты нет. Пока, приобретя программу, не столкнетесь с названными ранее вирусами. О таких людях говорят: «Ах, обмануть меня не трудно, я сам обманываться рад».

Лучшая защита от любой агрессии извне: людской, биологической или программной  это Ваш собственный разум. А дурак, упав на ровном месте, всегда найдет, кого винить.

Тоталитаризм решения

Если кто-то утверждает Вам, что:

 – он единственный специалист в своем роде;

 – его товар абсолютно уникальный, и во всем мире нет ничего подобного;

 – предлагаемая последовательность действий является на сегодня единственно верным путем к цели;

– и тому подобное...  – он манипулятор.

Будьте начеку и всегда помните, что утро вечера мудренее. Не спешите с выводами и не поддавайтесь внезапно нахлынувшим чувствам.