16. Орел или решка.

Данная тактика предлагает положиться на «предопределенный случай». Кажется, что понятия «случайность» и «определенность» несовместимы. Однако случайность можно подстроить. Если внушить оппоненту уверенность в случайности тщательно подготовленного факта, это может принести определенные положительные результаты. Игровая ситуация на бирже во многом зависит от случая, но профессиональные брокеры, не первый год вращающиеся в сфере ценных бумаг, строят свой бизнес на тщательном расчете ближайших возможных котировок. Хотя стороннему наблюдателю кажется, что тому или иному брокеру случайно повезло.

На тактике «орел или решка» были построены аферы мексиканского барона Лонга и англичанина Джона Тернера, связанные с тотализатором. Искусственным образом взвинчивая ставки на фаворитов, они имитировали случайность своих баснословных выигрышей. Последнего букмекеры довели до суда, однако верховный судья не усмотрел в действиях Тернера криминала. Просто ему повезло.

17. Подтасовка. К наиболее распространенной форме тактики подтасовки – социологическому опросу – часто прибегают политики. Фокус состоит в том, чтобы проводить опрос «там, где нужно».

Суть тактики подтасовки не столько в том, чтобы собрать и использовать необходимую информацию, сколько в том, чтобы скомпоновать факты таким образом, чтобы они работали только на Вас. Тщательная сортировка позволяет осветить проблему так, как удобно или необходимо.

Важным тактическим приемом является дезинформация. Несмотря на то, что дезинформация характеризует человека, ее применяющего, не с лучшей стороны, тем не менее она имеет место быть и, более того, нередка. Дезинформация партнера в любом случае заканчивается плачевно. Если сделка уже заключена, то прозревший партнер уже вряд ли когда-нибудь захочет иметь с Вами дело, даже если он ничего не потерял от этой сделки. Но бывает, что попытка дезинформации пресекается с первого раза, поскольку опытный переговорщик еще до начала переговорного процесса попытается получить всю возможную информацию, которая может обсуждаться, причем относящуюся к будущей сделке не только прямо, но и косвенно.

В качестве противостояния тактике подтасовки можно использовать тактические приемы «возражение партнеру» и «упреждающая аргументация», которые состоят в указании оппоненту на слабые стороны, внутреннюю противоречивость высказываний и логические пропуски путем привлечения фактического материала в первом случае; в постановке вопроса, ответ на который обнажит несостоятельность предполагаемых контраргументов.

18. Салями. Смысл тактики заключается в том, что одна маленькая выгода «вырывается» за другой, и в конце концов Вы завладеваете всей выгодой. Тактика перекликается с тактикой подтасовки. Название тактики пошло от фразы Генерального секретаря Венгерской коммунистической партии Матиаса Ракоши, ставшей крылатой. Он сказал: «Ставя перед собой цель завладеть салями, которую ни за что не желают уступать, не следует хвататься за весь кусок сразу. Для начала следует отрезать один тоненький кружок. Владелец не заметит, а если и заметит, то не станет поднимать шум. На следующий день отрежьте еще кружок, потом еще один. И так, мало-помалу, салями целиком перейдет к Вам».

Так опытный рекламный агент по продаже бытовой техники никогда не начнет ознакомительную беседу с самой дорогой модели и тем более не предложит ее купить. Следует дождаться, пока потенциальный покупатель не «влюбится» в самую простенькую модель, а после этого обратиться к более мощной и, соответственно, более дорогой модели. Крупные фирмы знают и применяют на практике закон «салями»: «Чтобы продать (т.е. фактически отнять у кого-то деньги), нужна предварительная стадия, на которой потенциальный покупатель должен получить свой малюсенький кружочек салями». Такими кружочками, например, являются рекламные компании с распространением бесплатных товаров.

19. Вилка. (Как попасть в яблочко). Когда-то этот тактический прием использовался в артиллерии: первый снаряд выпускался поверх цели, второй – ниже цели, а третий, не особенно точно пущенный между ними, раскалывал мишень. В менеджменте тактика вилки применяется при отсутствии необходимого времени и средств для поиска оптимального решения, при условии, что задача состоит в том, чтобы просто держаться в допустимых рамках. Впоследствии «мишень» будет расколот", а ошибки – исправлены.

Если должник отказывается платить, лучший способ напомнить ему о долге – предъявить счет на сумму, значительно превышающую величину долга. Скорее всего, он свяжется с Вами и начнет ее оспаривать, тем самым признавая настоящую сумму.

20. Посредничество. В переговорном процессе иногда бывает полезно поручить защиту интересов доверенному лицу. Френсис Бэкон в очерке «О переговорах» писал о посредничестве: «Как правило, лучше действовать не самому, а через посредника. Посредниками следует выбирать людей попроще, которые сочтут своей святой обязанностью добросовестно выполнить поручение и честно доложить о результатах, а не тех, кто, будучи себе на уме, весьма скоро начнет заботиться о своей выгоде и докладывать то, что будет приятнее слышать. Следует отдавать предпочтение людям, болеющим за дело и пригодным для него. Ищите смелых – для спора, обходительных – для убеждения, хитрых – для наведения справок, нахальных – для дел, застрявших на мертвой точке. Приглашайте удачливых, ранее преуспевших в делах такого рода, ибо это внушает доверие, и они будут стремиться поддержать репутацию».

21. Смена ракурса. Она может также заключаться в том, чтобы разделить проблему на части, по-новому ее обозначить, сменить подход или уровень, на котором она решается. К примеру, если с ней долго и безуспешно сражался мужчина, поручите это дело женщине. Если партнеры не могут договориться о заключении сделки, возможно, целесообразно будет сменить тип контракта – скажем, от такого, где указывается общая сумма сделки, перейти к такому, где будет расписан этап за этапом. Возможно, это подтолкнет оппонента на совместный поиск путей снижения себестоимости отдельных элементов.

«Смена ракурса» может перекликаться с тактикой «свершившегося факта». В любой крупной организации кроме генерального менеджера штатное расписание включает еще по меньшей мере 5-10 лиц «старшего командного состава». Каждый менеджер отдельно взятого отдела заботится о процветании именно своего отдела. Генеральный менеджер отдает тщательно рассчитанное распоряжение, к примеру, о повышении объема продаж. Происходит смена ракурса. Далее разрабатывается программа достижения поставленной цели с участием всего менеджерского состава. Однако генеральный менеджер уже не вникает в тонкости требований каждого отдела. Теперь он «появится» только для контроля достижения. цели. В этом случае его тактика имеет свойства «свершившегося факта».

Таким образом, выбирая тактика, следует помнить, что «дорога роза, а не горшок»: не нужно сожалеть о своих предварительных соображениях и ожиданиях, следует корректировать их в ходе переговоров и достигать возможного приемлемого соглашения.