Фактори макросередовища комерційної діяльності підприємства.

Макросередовище - це фактори, які впливають на фірму та її мікросередовище і які вона не може контролювати.

Поняття макросередовища визначають п'ять груп факторів:

• економічні;

• соціально-культурні;

• природно-географічні;

• технологічні;

• політико-правові.

Економічні. На прийняття маркетингових рішень впливає не лише кількість покупців, а й їх купівельна спроможність. Вона залежить від оплати праці, зміни цін, умов одержання кредитів, заощаджень населення. Потрібно також постійно оцінювати темпи інфляції та дефляції, рівень зайнятості, міжнародний платіжний баланс, стабільність долара США за кордоном. Що для однієї організації є економічною загрозою, для іншої дає нові можливості розвитку.

Соціально-культурні. Суспільство складається з груп людей, які мають різні культурні характеристики (ставлення до підприємництва, роль жінок у суспільстві тощо). Культурні цінності навряд чи можна змінити, їх слід сприймати як об'єктивну реальність і враховувати у діяльності фірми.

Природно-географічні. Під час прийняття рішення щодо стратегії та тактики потрібно враховувати кліматичні та географічні умови. Наприклад, площа та якість українських чорноземів створю­ють чудові умови для вирощування сільгосппродуктів. Щоправда, інші фактори призводять до того, що цей потенціал використо­вується слабко. Розмаїття природнокліматичних умов створює чудові переду­мови для розвитку міжнародного туризму в Україні. Водночас "чорнобильський синдром" суттєво стримує розвиток цього.

Технологічні. Рівень науково-технічного прогресу дає мож­ливість виготовлення нової продукції і ефективної маркетингової діяльності (організація реклами через засоби телекомунікацій, супутники, доведення продукту до споживача та післяпродажне обслуговування на основі сучасних технологій, використання комп'ютерних інформаційних систем тощо).

Політико-правові, найважливішими елементами яких є:

• законодавство,

• урядові установи,

• впливові групи населення.

Митні тарифи, податкова система, закони та нормативні акти Уряду, політична стабільність або політичні конфлікти безпосе­редньо впливають на підприємницьку активність. Об'єднання споживачів, екологічні комітети дедалі активніше впливають на прийняття рішень щодо закриття підприємств, діяльність яких суперечить регіональним, екологічним та іншим інтересам на­селення.

Ні політичні, ні демографічні, ні соціальні зміни не залежать від волі фірм, навіть наймогутніших з них - транснаціональних корпорацій. Саме тому ці фактори отримали назву неконтрольованих. А ось враховувати їх необхідно.

7. Суть та функції комерційної служби підприємства

Ефективна діяльність будь-якого підприємства неможли­ва без створення у ньому комерційної служби - складового елемента орга­нізаційної структури суб’єкта господарювання, на який по­кладається організація і проведення комерційної роботи.

Склад та структура комерційних служб підприємств ви­значаються ними самостійно і залежать від обсягів діяльності, функціонального рівня, характеру комерційних зв'язків із постачальниками і покупцями.

Розповсюдженим видом комерційної служби на підприємствах (баз) є комерційний відділ, який очолюється заступником директора і є самостійним підрозділом підприємства.

На великих підприємствах можуть створюватися два відділи комерційної служби - відділ постачання (закупівель), та відділ збуту.

Комерційні служби суб'єктів оптового ринку виконують низку взаємопов'язаних функцій. До них належать вивчення попиту споживачів через узагальнення замовлень роздрібних торговель­них підприємств; аналіз динаміки кон'юнктури ринку на підставі даних про зміни у структурі оптових продаж; визначення по­треби в оптових закупівлях; встановлення потенційних джерел оптових закупівель; проведення переддоговірної роботи; укладення договорів на оптову закупівлю із постачальниками; організація ритмічного і своєчасно­го завезення закуплених товарів до підприємства; формування торговельного асортименту на складах підприємства; організація товаропостачання роздрібної торговельної мережі; розробка і застосування раціональних схем доставки товарів до роздрібних торговельних підприємств; активний вплив на виробничі підприємства, формування їх виробничої програми; надання практичної допомоги підприємствам роздрібної торгівлі та інші.

Комерційні служби забезпечують також повноту і своєчасність виконання тісно пов'язаних із вище перерахованими, технологічних оп­тових операцій: приймання, складування, внутрішньо складське перемі­щення, формування замовлень, відпуск і експедування товарів оптовому покупцеві.

Практична діяльність комерційних служб усіх господарських формувань інституціонального ринку розпочинається глибоким аналізом поточної кон'юнктури ринку товарів, що обрані даним суб'єктом оптової торгівлі в якості об'єктів власної спеціалізації. Аналіз ведеться у двох напрямах: аналізу платоспроможного попиту окремих категорій споживачів і аналізу обсягів пропозицій за мо­жливими каналами надходження даних товарів.

Результати аналізу попиту і кон'юнктури ринку лягають в основу визначення потреби в обсягах оптових закупівель товарів за то­варними групами і окремими найменуваннями товарів. Реальну потребу в товарах для закупівлі можна визначити, маючи сформований пакет замовлень роздрібної мережі зони обслуговування, на основі співставленням об­сягів отриманих замовлень із власними фінансовими і технологічними можливостями. Таким чином, вже на етапі визначення потреби в закупів­лях комерційна служби оптового суб'єкта здійснює оцінку континген­ту потенційних оптових покупців.

Визначення потреби в обсягах оптових закупівель є підставою для комерційної служби для переходу до встановлення ймовірних оптових постачальників (виробничих, аграрних чи інших оптових) підпри­ємств і початку проведення переддоговірної роботи.

Переддоговірна робота комерційних служб має на меті проведення сукупності заходів щодо встановлення безпосередніх контак­тів з аналогічними службами інших суб'єктів оптового ринку. Налаго­дження комерційних контактів відбувається на таких торговельно-комерційних форумах як оптові ярмарки, виставки-продажі, аукціони, презентації, тестування, дегустації тощо. Встановлення контактів може відбуватися також шляхом листування, особистих зустрічей, проведення комерційних переговорів.

В подальшому ведеться договірна робота, яка передбачає офор­млення і підписання договорів, угод, контрактів на купівлю-продаж гурто­вих партій товарів. Комерційна служба, укладаючи договір, юридичне оформляє взаємини із оптовими постачальниками і покупцями оптових партій товарів.

На підставі укладених договорів і контрактів комерційні служби спільно з постачальниками організують завезення партій товару у власну складську мережу або безпосередньо оптовим покупцям шляхом централізованої доставки. Необхідною умовою при цьому є проведення контролю за якістю і кількісною відповідністю отриманих від постачальника товарів згідно з зобов'язаннями, прийнятими сторонами в укладених договорах.

Недотримання обумовлених строків поставки, порушення якісних гарантій, кількісна невідповідність партії товару, що надійшла, з'ясовуються під час оперативного контролю якості і кількості закуплених товарів і покладає на комерційні служби оптових підприємств обов'язки здійснення претензійної роботи.

Комерційні служби суб'єктів оптового ринку здійснюють форму­вання торговельного асортименту у власних складських підрозді­лах шляхом проведення підсортування виробничого асортименту тих то­варних груп, що характеризуються асортиментною складністю. Для цього в оптових підприємствах проводиться низка торговельно-технологічних складських операцій (фасування, підсортування передреалізаційна доробка тощо).

Складною ділянкою роботи комерційних служб суб'єктів гуртового ринку організація товаропостачання роздрібних торговельних підприємств і інших клієнтів. У зв'язку з тим, що товаропостачання повинно здійснюватися оперативно і раціонально, швидко і з мінімальними затратами на доставку товарних партій до клієнтів, комерційні служби концентрують свою увагу на розробку схем (графіків, маршрутів) паї товарів у магазини. Від дотримання цих схем багато в чому залежать рівень товарних запасів, стійкість асортименту і рівномірність роботи роздрібної торговельної мережі зони обслуговування оптового підприємства.

Комерційні служби гуртових підприємств активно взаємодіють із виробниками товарів і послуг і роздрібними торговельними підприємствами, що пояснюється проміжною, посередницькою місією оптових і товарного ринку. Зокрема, вони активно впливають на формування виробничого асортименту, стимулюючи випуск нових, більш якісних і відносно дешевших товарів. З іншого боку, комерційні служби підприємств оптового ринку постійно взаємодіють з власними клієнтами покупцями роздрібними торговельними і іншими підприємствами, надаючи їм посильну практичну допомогу матеріального, інформаційного консультативного характеру, здійснюючи рекламне забезпечення тощо.