Пример анализа распределения пространства в книжном магазине

Секция	Метраж стенда	Среднемесячные продажи	% продаж	% пространства	Соотношение между продажами и пространством
Научно-фантастиче-ская литература	15	725	13,2%	4,16%	9,04%
Образовательные книги, специализирован­ная литература	89	1800	32,78%	24,71%	8,07%
Художественная литература (кроме научно-фантастической)	4,56	245	4,46%	1,27%	3,20%
Словари, справочная литература	6,84	133	2,42%	1,90%	0,52%
Учебники	21,5	550	10,02%	5,97%	4,05%
Детские книги	86,81	625	11,38%	24,10%	12,72%
Религиозная литература	5,32	87	1,58%	1,48%	0,11%

Для того чтобы провести полный анализ, необходимо учитывать не только количественный, но и качественный показатель пространства. Вот несколько важных аспектов:

Тип продукции Тип покупки Тип нынешнего  качество пространства  Выгода от продажи

размещения (зона) п п

Стратегические Важность продажи

соображения (специальная значимость)

Какова важность продажи каждого типа продукции в общем доходе книжного магазина (участие отдельной тематики в общих продажах) – специальная «значимость» каждой секции.

О каком типе продукции идет речь, то есть, какова его способность заинтересовать посетителей. Есть два типа продукции: «секция-поезд» (привлекающая клиентов, создающая движение вокруг себя) и «секция-вагон» (идущая «на буксире»).

Какой тип покупки совершается для каждого продукта. Необходимо анализировать, та ли это продукция, которую ищут (осмысленная покупка) или изначально клиент не предполагал делать это приобретение (случайная или импульсивная покупка). Какова выгода от продажи (этот аспект редко учитывают в книготорговом деле).

Каков тип нынешней зоны расположения данной секции: «горячие» и «холодные» зоны (см. следующие разделы).

«ГОРЯЧИЕ» И «ХОЛОДНЫЕ» ЗОНЫ

«Холодные» зоны:

• места небольшого скопления народа;

• с рентабельностью продаж ниже среднего уровня;

• зоны, к которым у клиента нет физического или визуального доступа.

Чем меньше «холодных» зон, тем лучше, но устранить их полностью невозможно.

«Горячие» ЗОНЫ:

• места большого скопления народа;

• с рентабельностью продаж выше среднего уровня;

• с большей вероятностью продажи продукции.

«Горячие» зоны продаж – это места:

• доступные физически;

• неизбежного прохода по пути к чему-либо;

• где создается какое-либо действие;

• часто посещаемые секции.

Визуальные «горячие» зоны:

1) места не доступные физически, но прекрасно видные большому проценту публики;

2) зона за прилавком. Их функция – передача информации, должны считаться пунктами визуальной коммуникации.

Некоторые примеры «горячих» зон продаж: касса-прилавок; места предоставления услуг; справочные пункты.