Руководителю надо принять решение - стоит ли принимать такой заказ или нет?

Поясним, в чем проблема, - цена, которую предлагает потенциальный покупатель, находится на уровне значительно ниже себестоимости продукции, составляющей:

400 000 + 250 000 = 650 000 руб.

И если заказ будет принят, фирма однозначно получит убыток от этой сделки в размере:

650 000 - 550 000 = 100 000 руб.

Но означает ли этот факт, что руководитель поступит мудро, если откажется от заключения такого договора?

Давайте еще раз проанализируем ситуацию. Мы не случайно уточнили, что у организации нет возможности продать или иным образом использовать имеющиеся на складе материалы. Это значит, что, если руководитель откажет данному клиенту, материал останется просто выбросить (ведь пока он хранится на складе, фирма несет дополнительные расходы на содержание складских помещений, которые фактически еще больше увеличивают потери, связанные с данными материалами). И тогда убыток компании составит все 400 000 руб.

Таким образом, стоимость уже приобретенных и хранящихся на складе материалов, использовать которые иным образом, кроме как для производства данного вида продукции, или продать на сторону невозможно, следует рассматривать как безвозвратные затраты. И их надо просто исключать из анализа (грубо говоря, просто смириться с тем, что эта сумма уже однозначно потеряна вне зависимости от того, какое решение будет принято).

И тогда анализ предложения потенциального покупателя сводится к сравнению той суммы дохода, которая может быть получена по данному договору (550 000 руб.), с суммой дополнительных расходов помимо безвозвратной стоимости материалов, которые придется понести, если этот заказ будет принят (250 000 руб. - расходы на производство продукции сверх стоимости материалов). В итоге получаем, что заключение договора с данной компанией позволит получить дополнительную прибыль (положительный эффект) в размере:

550 000 - 250 000 = 300 000 руб.

Эта сумма, конечно, не перекроет, но, по крайней мере, существенно сократит тот убыток, который, по сути, уже возник, когда ситуация на рынке изменилась и использовать материалы так, как их предполагалось использовать в момент их покупки, стало невозможно. И вместо 400 000 руб. фирма потеряет лишь 100 000 руб.

Ну и конечно, положительный эффект от принятия предложения экспортной компании заключается еще и в том, что, раз продукция все-таки будет произведена, у работников организации будет работа и они получат зарплату...

 

Казалось бы, все просто, но на практике нередко встречаются ситуации, когда менеджеры - причем как среднего звена, так и высшего состава - упускают из виду этот нюанс и принимают ошибочные решения.

Например, если компания уже затратила немалые средства на разработку нового продукта, но результаты маркетинговых исследований показывают, что этот продукт не получит коммерческого успеха и вряд ли сможет приносить компании прибыль, у руководства компании может возникнуть искушение продолжать исследования и разработку - в слабой надежде на положительный результат, просто потому, что уже так много сил и средств в этот проект вложено, что теперь жалко все бросать. Но, к сожалению, такой проект может стать "бездонным колодцем", который будет просто продолжать поглощать ресурсы и не приносить никакой отдачи, больно ударяя по прибыли или усугубляя убытки.