Как же не ошибиться при установлении цены в ходе проведения переговоров с директором ресторана?

Применяя концепцию альтернативных затрат, вы можете воспользоваться элегантным и простым способом решения данной проблемы:

- конечно же, цена должна покрывать ваши реальные затраты - значит, нужно подсчитать производственную себестоимость булочек, которые хотел бы получать директор ресторана; кроме того, безусловно, ваша цель - получать как можно больше прибыли, но это не значит, что вы можете заложить любой уровень рентабельности и запросить любую цену, хотя какую-то сумму прибыли нужно заложить в ту цену, которая в итоге будет вами назначена;

- поскольку для того, чтобы выполнить заказ ресторана, вам придется сократить текущее производство других видов продукции, налицо альтернативные (вмененные) затраты - в данном случае это та сумма прибыли, которую вы потеряете, если примете этот заказ и сократите поставки и продажи прежней продукции, то есть это та "упущенная" прибыль, которую вы продолжали бы получать, если бы отказались от сотрудничества с директором ресторана и работали по прежней программе;

- значит, чтобы установить цену на булочки для ресторана, вам нужно сложить сумму затрат на производство этих булочек (их прогнозируемую себестоимость) и "упускаемую" прибыль от продажи той продукции, производство которой будет сокращено в связи с принятием заказа от ресторана.

Проиллюстрируем в цифрах.

Предположим, что ресторан хочет получать по 1000 булочек. Чтобы иметь возможность их выпекать, вам придется уменьшить объем производства и продажи французских багетов на 400 единиц. Допустим, что производственная себестоимость багета составляет 10 руб., а цена его продажи - 19 руб. В соответствии с калькуляцией исходя из рецептуры изготовления булочек их производственная себестоимость должна составлять 4 руб.

Делаем расчеты:

- прибыль от продажи одного багета составляет:

19 - 10 = 9 руб.;

- значит, альтернативные затраты - прибыль, которая могла бы быть получена от продажи 400 багетов, если бы заказ ресторана был отклонен, - составляют 9 руб. x 400 шт. = 3600 руб.;

- следовательно, минимальный уровень цены на булочки, при котором вообще имеет смысл разговаривать о возможности принятия этого заказа (замены части багетов на булочки), складывается из суммы себестоимости булочек и этой упускаемой прибыли от багетов, то есть за партию в количестве 1000 булочек ресторан должен платить как минимум:

4 руб. x 1000 шт. + 3600 руб. = 7600 руб.;

- значит, минимальная цена одной булочки должна быть не ниже:

7600 руб. : 1000 шт. = 7,60 руб.

Это минимум. Если директор ресторана не готов платить такую сумму (например, в соседней пекарне ему предложат более выгодные условия), вам лучше отказаться от сотрудничества и продолжить производить ту продукцию, которую вы уже производите в настоящий момент. Ведь если согласиться на более низкую цену, получится, что в итоге вы будете получать меньше прибыли, чем получали раньше.

Плюс ко всему надо учесть и другие факторы. Например, взвесить, имеет ли смысл портить или рвать отношения со своими нынешними клиентами, ведь сокращение производства багетов на 400 шт. означает, что кто-то из тех, кому вы их продавали раньше, теперь эти багеты не получит! А потому устанавливать цену на булочки ровно в размере 7,60 руб., по сути, не имеет смысла - эта цена лишь восполняет ту же прибыль, которую вы уже получаете при нынешней производственной программе, но ради этого не стоит жертвовать уже сложившимися отношениями с клиентами.

Поэтому, безусловно, вы будете стремиться к тому, чтобы цена на булочки в ходе переговоров с директором ресторана была как можно выше того лимита, который мы исчислили, - например, вы можете сговориться продавать булочки за 9 руб. или даже 12 руб. за штуку...

Однако в любом случае вы будете четко понимать, что эта цена ни в коем случае не должна быть ниже 7,60 руб., да и заключать договор с новым клиентом в случае, если он готов платить ровно 7,60 руб. за булочку или чуть выше этой суммы, тоже не имеет смысла.

 

В последующих статьях нашего цикла мы будем не раз возвращаться к этой концепции и учитывать фактор альтернативности при рассмотрении различных ситуаций.