Пакеты предложении

После того, как повестка дня определена, оговорены общие ин­тересы, важно сформулировать основные идеи, обозначающие ве­роятные пути реализации интересов обеих сторон. Эта работа мо­жет быть представлена в виде взаимных предложений сторон. Они называются пакетами предложений. Хотя эти предложения еще не реализуются за круглым столом, но процесс ознакомления с пози­цией партнера уже начат.

Главное требование к составлению пакета предложений состоит в том, чтобы в нем полностью просматривались позиции обеих сто­рон по обсуждаемым вопросам. Умелое составление исходного па­кета предложений может показать оппоненту, чем сможет посту­питься (пожертвовать) его партнер, а что будет отстаивать до конца.

В пакете предложений должна быть четко сформулирована по­зиция сторон по всем аспектам обсуждаемого вопроса. Обоснова­ние позиции обычно не приводится - это рассматривается в ходе переговоров. В качестве предложений вписываются следующие положения. Например, претензии одной стороны к противополож­ной. При этом в них выделяются принципиальные и второстепен­ные претензии. Первые характеризуются прямо и категорично. Вторые идут дополнением, оформленные речевыми оборотами ти­па "к тому же...", "следует добавить, что...", "в числе спорных во­просов следует выделить и такие, как...". Предъявление дополни­тельных, второстепенных претензий может служить косвенным указанием на то, что при определенных условиях (а именно, когда удовлетворены основные претензии) второстепенные могут быть сняты. Пакеты предложений могут содержать экспертные оценки, характеризующие предложения. Здесь же даются проекты или рас­четы возможных вариантов, в которых упор делается на тот или иной желательный или предпочитаемый вариант.

Следует отметить, что обсуждение пакета предложений - это та­кой этап хода переговоров, в рамках которого в полном объеме реа­лизуются избранные сторонами стратегии, приемы, методы и такти­ки, позволяющие отстаивать свои собственные позиции и интересы.

Начало беседы и его психологические приемы

Начало беседы, с психологической точки зрения, очень важный этап переговорного процесса и ему необходимо уделить самое пристальное внимание. Задачи этого этапа следующие: установле­ние контакта с партнером, создание рабочей атмосферы, привлече­ние внимания партнера к предстоящему обсуждению.

В начале беседы вполне уместна совершенно искренняя доб­рожелательная и слегка сдержанная улыбка. Она порождает атмо­сферу доверия и может способствовать успеху переговоров. Очень важно с первых минут переговоров внятно, четко произносить полное имя партнера и в дальнейшем не допускать обезличенной формы общения.

В начале беседы полезно избегать извинений, суетливости, ма­лейших признаков заискивания перед партнером. Вместе с тем не­обходимо полностью исключить любые проявления неуважения, пренебрежения к собеседнику. Психологи не рекомендуют исполь­зовать первые минуты делового общения для того, чтобы побудить собеседника занять оборонительную позицию.

Для начала переговоров считаются приемлемыми следующие приемы. Например, снятие напряженности, в ходе которой исполь­зуют комплимент, шутку, адекватный обстановке переговоров анекдот. Все это способствует разрядке первоначальной напряжен­ности и установлению непринужденных личных контактов. Хоро­шо известен прием "зацепка". Это может быть небольшое событие, сравнение, необычный вопрос, то есть все, что позволяет кратко охарактеризовать ситуацию или проблему, увязав ее с содержани­ем беседы. "Зацепка" служит исходной точкой для начала беседы. Другой пример: стимулирование игры воображения. Этому спо­собствует постановка ряДа вопросов по обсуждаемым проблемам. При этом полезно проследить за тем, чтобы не перегрузить вопро­сами партнера. Чисто деловым подходом является прием прямого подхода. Он означает непосредственный переход к делу, без како­го-либо вступления. Этот метод больше подходит для кратковре­менных и не отягощенных серьезной значимостью и сложностью ситуаций.

Начало беседы играет огромную психологическую роль. Имен­но в эти моменты формируется то представление о переговорах, о их участниках, которое называется первым впечатлением. Имен­но оно во многом сформирует и определит дальнейшие отношения партнеров. От того, насколько психологически компетентно, гра­мотно стороны представляют свои точки зрения, зависит успех пе­реговоров. Здесь важно все и нет мелочей.

По данным исследований зарубежных психологов, 55 % того впечатления, которое формируется у одного человека о другом, зависит от того, что он в нем видит; 38 % впечатления у одного человека о другом складывается из того, как он его слышит; 7 % впечатления у человека оставляют слова, произнесенные другим.

Из этого следует, что на первом этапе знакомства важно то, как говорит человек и только потом, что он говорит.

Психологи отмечают, что на этапе знакомства очень важно произвести на партнера хорошее впечатление. Для этого, во-первых, следует держаться и говорить уверенно, во-вторых, прояв­лять твердость и настойчивость и, в-третьих, добиваться взаимо­понимания.

Говорить уверенно и выглядеть уверенно - самый верный путь к тому, чтобы и чувствовать себя уверенно. Чрезвычайно важно, как человек оценивает себя сам. Только адекватная самооценка (не завышенная и тем более не заниженная), достойное собственное отношение к самому себе партнера А определит то, как к нему от­несется партнер Б, и наоборот.

Быть уверенным в себе на переговорах означает: не сомне­ваться в своих знаниях и квалификации, думать позитивно об ис­ходе переговоров, всегда помнить о той информации, которую можно использовать дополнительно.

В ходе переговоров должно произойти многое из того, что ока­жет влияние на переменный или обоюдный успех партнеров, но то первое впечатление, которое каждый из них составит и оставит о себе, долго будет определять атмосферу переговорного процесса. Как известно, эффект "первого впечатления" запоминается очень надолго.