Уяснение пределов возможностей сторон

Установление пределов возможностей участников переговоров -одна из наиболее важных и трудных задач переговорного процесса. Перед началом любых переговоров необходимо определить преде­лы допустимых и недопустимых возможностей сторон. Установле­ние их позволяет экономить время, силы и средства, поскольку обеспечивает свободу маневрирования в границах собственных возможностей. Кроме того, установление таких пределов позволяет участнику переговоров действовать осмотрительно, решительно и уверенно.

Установить пределы возможностей сторон - это значит опреде­лить цену тех шагов навстречу партнеру по переговорам, которая для данной стороны уже неприемлема, ту максимальную жертву, которую другой участник готов принести для достижения своей цели и ту точку, при достижении которой вторая сторона прекра­щает вести эти переговоры и будет добиваться своей цели каким-либо иным образом. Когда этот предел установлен, легче сопро­тивляться нажиму и соблазнам момента.

Способность устанавливать пределы возможностей сторон не­посредственно связана со степенью информированности участни­ков переговоров.

В процессе деловых переговоров нередко возникает ощущение, что устанавливать какие-то свои пределы вовсе не обязательно, поскольку существующая ситуация уже сама по себе определяет некоторые границы, в которых будет вестись обсуждение. У лю­дей, как правило, всегда имеется некоторое представление, напри­мер, о стоимости различных товаров и услуг. И они предполагают, что обсуждение не выйдет за рамки приемлемого для них диапазо­на. Однако это заблуждение. Даже деловые переговоры могут вы­ходить за естественные рамки и сбиваться на ложный путь. Особенно часто такая ситуация возникает в периоды экономических

спадов

Установление пределов - чисто психологическая проблема. Многие люди не обладают необходимой твердостью, уверенно­стью в своих действиях, высокой самооценкой, способностью в нужном месте и в нужное время сказать "нет". Вот почему они за­ключают порой невыгодные для себя сделки, и тогда переговоры могут породить массу негативных эмоций. Это происходит в силу того, что одна из сторон будет чувствовать себя обманутой, жерт­вой сложившихся обстоятельств в ходе переговоров.

Технику установления пределов возможностей сторон на пере­говорах можно представить в следующем виде: помнить, что все­гда есть другие варианты (они действительно всегда есть); выяс­нить, какие и сколько вариантов есть; обдумать, что может быть при том или ином варианте. Это означает, что участник перегово­ров точно знает, что он будет делать в ситуации "а иначе...".

Установление пределов возможностей для себя и партнеров оз­начает и автоматическое определение своей точки сопротивления. Она располагается достаточно близко к установленным пределам, но при этом оставляет достаточное пространство, в котором участ­ник может действовать, не пересекая своих пределов. Когда точка сопротивления достигнута, необходимо проинформировать оппо­нента по переговорам о том, что обсуждение подошло достаточно близко к тем пределам, которые для себя установил один из парт­неров. Это и будет служить сигналом о том, что очень скоро пере­говоры вообще могут прекратиться.

Полезно иметь в виду, что сразу после начала переговоров за­являть о своих возможностях неразумно. Это - нарушение одного из фундаментальных правил ведения переговоров, которое гласит: "Ни при каких обстоятельствах не следует загонять самого себя

в угол".

Полезно тем не менее пересматривать свои пределы, критиче­ски смотреть на них с учетом позиции оппонента по переговорам. Полезно также помнить и о том, что иногда самая лучшая сделка -

это отказ от нее.

Тот предел (верхний для стороны-покупателя и нижний для стороны-продавца), который делает невозможным заключение сделки, называется точкой отказа.

Установление пределов возможностей сторон имеет не только позитивные последствия, но и негативные. Коротко суть последних сводится к следующему. Они понижают степень восприятия парт­нера. В самом деле, решив заранее, что никакие доводы и аргумен-

ты одной стороны не заставят другую поднять или снизить предел, последняя тем самым лишает себя возможности внимательно отне­стись к аргументам сильной стороны. Негативные последствия ус­тановления пределов возможностей заключаются и в том, что они подавляют творческую активность партнеров. Иначе говоря, они снижают стимул к поиску такого варианта, который мог бы соче­тать различные интересы сторон во взаимовыгодном решении. Предел почти всегда бывает слишком жестким, К тому же раз и навсегда установленный для себя предел в дальнейшем трудно из­менить любой стороне.

Обобщая сказанное, следует отметить, во-первых, установле­ние предела возможностей сторон может защитить участников пе­реговоров от принятия невыгодного соглашения; во-вторых, одно­временно это может помешать творческому воображению партне­ров и как следствие этого - принятию разумного решения.