Подготовка к международным переговорам

Если предстоят переговоры на международном уровне, то тре­буется дополнительная подготовка. Прежде всего надо выделить две различных ситуации предстоящих переговоров: переговоры с партнером-иностранцем могут проходить на своей территории и переговоры могут проходить на территории партнера-иност­ранца.

Эти ситуации безусловно отличаются повышенной степенью сложности подготовки и ведения переговоров.

Наибольшая нагрузка как обычно падает на ситуацию, когда переговоры проходят на территории партнера-иностранца. Но она же и в наибольшей степени ведет к успеху этих переговоров. Сле­дует заметить, что к переговорам с партнером-иностранцем, кото­рые будут проходить на его территории, надо готовиться так, слов­но они будут проходить на своей территории.

Что собой представляет дополнительная подготовка к перего­ворам с иностранцем? Прежде всего она связана с необходимостью собрать информацию о культурных обычаях, законодательстве и деловой практике той страны, с представителем которой наме­чаются переговоры. Подспорьем тому может послужить предвари­тельная туристическая или по приглашению поездка. Уважение чужой культуры и действительное понимание ее корней повышают шансы на эффективное ведение переговоров с представителями этой культуры.

Для ведения переговоров с иностранцами желательно заранее познакомиться с историей, географией, религиями их страны.

Где добыть такую информацию? Как представляется автору, ее можно получить из следующих источников. В беседах с друзьями и сослуживцами, которые имели опыт общения с представителями этой страны. Из образовательных видео- и кинофильмов об этой стране. В данном вопросе несомненно поможет компьютерная сеть

Internet и культурные центры, финансируемые правительствами зарубежных стран. Можно воспользоваться беседой с эмигрантами из этих стран. Некоторые сведения можно получить, посетив рес­тораны и кафе, работающие в национальном стиле соответствую­щей страны, и побеседовать с их владельцами, обслуживающим персоналом и посетителями - представителями данной страны. Можно встретиться с чиновниками администрации или муниципа­литетов, которые отвечают за соблюдение международного прото­кола. Интерес представляют и специалисты - сотрудники совмест­ных с данной страной предприятий, как с той, так и с другой сто­роны. Источником информации могут быть и работники туристи­ческих фирм, обслуживающих туристические потоки в эти страны; полезно пообщаться и с переводчиками, знающими язык данной страны. Практика переговорного процесса свидетельствует, что необходимой может быть и информация о том, какое влияние на переговоры оказывают государственные органы данной страны.

Но самую большую сложность представляет поиск информа­ции о партнере-иностранце по переговорам как о человеке. Источ­ники ее крайне ограничены. Прежде всего надо выяснить, бывал ли он раньше в стране, где намечено проведение переговоров. Прини­мающей стороне крупно повезет, если такой визит, а еще лучше, несколько визитов, имели место. Тогда гораздо легче ответить на такие вопросы: где, когда, в какой организации или фирме побывал ее будущий партнер, с кем вел переговоры, где проживал, где пи­тался, кто был у него переводчик и т. д. Все это чрезвычайно ценно при подготовке к предстоящим переговорам.

В ходе сбора информации для будущих переговоров важно из­бежать довольно распространенной ошибки, когда сведения полу­чают не о той конкретно стране, с представителями которой будут вестись переговоры, а о регионе, в который входит эта страна. На­пример, не о Китае, Корее или Японии, а об Азии. Это серьезная ошибка. При наличии общего различия между ними огромны.

В организационном плане подготовка к переговорам с партне­ром-иностранцем предполагает заблаговременное решение вопроса о переводчиках, помня о том, что есть два вида перевода - син­хронный и последовательный. Первый дороже, но он того стоит. Самое большое его преимущество состоит в том, что он позволяет соотносить произносимый текст с невербальными коммуникация­ми говорящего. При этом не следует нанимать общего переводчика для обеих сторон. До начала переговоров надо выделить достаточ­ное время, чтобы ввести переводчика в курс дела, проверить его профессиональные качества, его возможность излагать свои мысли

просто и кратко, избегая жаргона и сленга, попросить его говорить ровным, спокойным голосом с более длинными паузами, чем при обычном разговоре.

Одной из особенностей целей и ведения международных пере­говоров является разработка совместных проектов в тех или иных областях политического, экономического, военного или культур­ного сотрудничества участников переговорного процесса.

Существуют общепризнанные принципы разработки междуна­родных проектов. К их числу можно отнести следующие: долго­временная, стратегическая направленность проектов; принятие по­следовательного плана приближения к взаимоприемлемому согла­шению на основе последовательных взаимных уступок; создание правовых механизмов экономической ответственности за потенци­ально ущербную деятельность; право вместо олигархии. Принцип права - это принятие решений в строгом соответствии с демокра­тически принятыми и заранее известными всем сторонам закона­ми. Принцип олигархии - это принятие решений сильнейшими участниками переговорного процесса, то есть олигархией как тако­вой. Принципы демократии и права (в национальных рамках) со­блюдаются и в двусторонних отношениях: двусторонние или мно­госторонние договоры должны соответствовать национальному и международному законодательству; должное место в договорах должны занять принципы презумпции невиновности и защиты прав слабейших; особо следует оговорить участие в принятии ре­шений всех заинтересованных сторон, открытость и доступность информации, возможность социальной защиты.

Степень готовности той или иной стороны к участию в перего­ворах определяется способностью дать более или менее адекват­ные ответы на следующие вопросы. Насколько честно сторона го­това вести переговоры? Есть ли у нее желание разрешить пробле­му? Имеет ли она представление о всех проблемах предстоящих переговоров? Знает ли она о нуждах и опасениях другой стороны? Каким видится справедливое решение проблемы? Какое количест­во вариантов решения проблемы выявлено до начала переговоров? Готова ли она вести переговоры на равных?

Вопросы для самоконтроля

1. Раскройте содержание понятия "планирование" переговорно­го процесса.

2. Каковы основные мероприятия плана подготовки к перего­ворам?

3. Раскройте содержание понятия "постановка целей" на пере­говорах.

4. Перечислите основные виды целей на переговорах.

5. Раскройте содержание понятия "уяснение пределов возмож­ностей сторон".

6. Какой смысл вкладывается в понятие "информационная под­готовка" к переговорам?

7. Каковы основные источники информационной подготовки к переговорам?

8. В чем состоят основные методы подготовки к переговорам?

9. Каковы особенности подготовки к международным перего­ворам?

ЛИТЕРАТУРА

Броиниг Г. Руководство по ведению переговоров. /Пер. с нем. - М, 1996.

Горелов И. Н. и др. Умеете ли Вы общаться? - М., 1991.

Дональдсон Майкл К., Дональдсон Мимк, Умение вести переговоры для "чай­ников". /Пер. с англ. - Киев, 1998.

Конфликтология.-СПб., 1999.

Корэн Л., Гудмэн П. Искусство торговаться или все о переговорах. /Пер. с англ. - Минск, 1995.

Лебедева М. М. Вам предстоят переговоры. - М., 1993.

Ниренберг Дж. Гений переговоров. /Пер. с англ. - Минск, 1997.

НиренбергДж. Маэстро переговоров. /Пер. с англ. - Минск, 1996.

Саркисян Б. Победа на переговорах. - СПб., 1998.

ХоджсонДж. Переговоры на равных. /Пер. с англ. - Минск, 1998.

ТЕМА 4

НАЧАЛО ПЕРЕГОВОРОВ

1. Размещение участников переговоров.

2. Обсуждение процедуры и регламента переговоров.

3. Согласование повестки дня.

4. Определение общих интересов.

5. Пакеты предложений.

6. Начало беседы и его психологические приемы.

7. Стадии переговоров.

Ключевые понятия темы: процедура переговоров, регламент переговоров, повестка дня переговоров, различающиеся интересы, общие интересы, пакет предложений; стадии переговоров, основ­ные стадии переговоров: подготовительная, первоначального вы­бора позиций, поисковая, финальная.

РАЗМЕЩЕНИЕ УЧАСТНИКОВ ПЕРЕГОВОРОВ

Правильное размещение участников переговорного процесса за столом зависит от множества конкретных обстоятельств, напри­мер, от вида переговоров (внутренние это или международные); где они проводятся: на своей территории или на территории парт­нера; от уровня представительств (одного с одним или делегации с делегацией); кто является участниками переговоров с одной и другой стороны; и даже от формы стола для переговоров.

Возьмем наиболее сложный вариант: переговоры международ­ные, представлены делегациями, проводятся на своей территории.

Хорошо, когда местом переговоров служит собственный офис: здесь и необходимые материалы под рукой, и помощники рядом. Да и вообще комфортно: ведь свой офис - это и свое рабочее ме­сто. Состоятельные фирмы-заводы, предприятия для этого строят целый комплекс гостевых комнат непосредственно на своей терри­тории со своим штатом обслуживающего персонала. Впрочем, нет ничего незыблемого. Порой переговоры на территории партнера могут оказаться удобнее, чем у себя.

Психологические преимущества ведения переговоров на своей территории следующие. Во-первых, всегда можно оперативно про­консультироваться с заинтересованными лицами своей стороны по предмету переговоров. Во-вторых, параллельно можно заниматься и другими делами. В-третьих, участники окружены всеми удобст­вами "своего дома", К тому же оппонент пришел к хозяину терри­тории, а не наоборот. Имеет место и экономия финансовых средств и времени.

Психологические преимущества ведения переговоров на чужой территории следующие. Есть возможность сосредоточиться ис­ключительно на переговорах, тогда как "в родных стенах" слишком многое отвлекает. Всегда можно придержать информацию, со­славшись на то, что в данный момент ее нет с собой. Есть больше вероятности обратиться непосредственно к руководству партнеров по переговорам. Бремя организационных вопросов и финансовых расходов ложится на "хозяина территории".

Практика показывает, что переговоры только по одному вопро­су - о месте их проведения, могут оказаться достаточно сложными.

Актуален и вопрос о размещении участников за столом перего­воров. Психологические рекомендации к расстановке мест на пере­говорах сводятся к следующему. Лучше всего садиться рядом с тем человеком, с которым придется больше всего консультироваться, дабы не отвлекать других участников переговоров. С целью психологического уменьшения противостояния лучше садиться, не­сколько сместясь в сторону от соответствующего лица, то есть не прямо напротив (для глав делегаций, например), а на одно место в сторону. Важно продумать, кто будет сидеть вблизи телефона, кто - ближе всего к входной двери. Считается, что закрепление этих мест исключительно за одной из сторон свидетельствует о ведении переговоров с позиции силы. Тот, кто сидит рядом с те­лефоном, контролирует его использование; тот, кто сидит рядом с входом - контролирует физический доступ людей в комнату для переговоров.

Наибольший психологический комфорт создает место спиной к стене. Напротив, этого нельзя сказать, если место спиной к от­крытому пространству, спиной к входной двери или окну, особен­но если это окно первого этажа. Постоянное хождение за спиной вызывает тревогу и беспокойство.

Основная задана при организации размещения участников пе­реговорного процесса за столом состоит в том, чтобы не допустить неравенства сторон. Это правило касается и тех случаев, когда пе­реговоры идут в режиме "один с одним".

Американский психолог Алан Пиз в книге "Язык тела" обстоя­тельно рассматривает вопрос о способах размещения за столом участников переговоров, работающих в режиме "один с одним".

Расположение участников беседы в офисе за стандартным пря­моугольным столом бывает следующим.

- Угловое расположение. Характерно для людей, занятых дру­жеской непринужденнной беседой. Эта позиция способствует по­стоянному контакту глаз. Предоставляет простор для жестикуля­ции и возможность для наблюдения за жестами собеседника.

- По одной стороне стола. Это позиция делового взаимодейст­вия или "заодно с партнером". Одна из самых удачных для обсуж­дения и выработки общих решений.

- По обе стороны стола напротив друг друга. Позиция строгой субординации, атмосфера соперничества, противостояния. Конку-рирующе-оборонительная позиция. Стол в этой позиции - барьер, разделяющий стороны. Здесь четко выражены, хотя и не обозначе­ны, пределы собственной территории, вторжение в которые чрева­ты дискомфортом для партнера.

~ По обе стороны стола со смещением от центра в противо­положные стороны. Один участник расположен на левом краю прямоугольного стола, другой - на правом краю противоположной стороны стола. Это независимая позиция для лиц, не желающих

контактировать друг с другом. Занимать ее на переговорах не ре­комендуется.

Следует отметить, что практика переговорного процесса знает самые различные формы столов, используемых для этой цели.

- Квадратный стол. Способствует созданию отношений со­перничества между людьми, равными по положению. Квадратные столы хороши для проведения короткой деловой беседы или для подчеркиванияугношений субординации.

- Круглый стол. Создает атмосферу неофициальности и непри­нужденности. За ним лучше всего проводить беседы людям одина­кового социального статуса.

- Прямоугольный стол. На встрече людей одинакового соци­ального статуса главенствующим местом считается то, на котором человек сидит лицом к двери.