23. Основные модели переговоров.

Модели переговоров:

1. Модель уступок-сближения: торг и компромиссы.

2. Модель сближения интересов: начальник уговаривает работника выйти в выходной день

3. Интегративные переговоры

Не понимаю разницы между 1 и 2, возможно, это одна модель.

Минусы :

• Уступки вызывают недовольство

• Компромисс рассматривается как временное решение

• Компромисс не удовлетворяет людей целиком

Несимметричный компромисс – одна сторона уступает большей другой.

Основное правило переговоров – не клади яйца в одну корзину.

Ассертивность – мягкая твердость, не просьба и не агрессия.

Общая схема переговоров:

1. Никогда не вести переговоры на уровне позиций. Позиции всегда несовместимы. Нужно переходить на уровень интересов

2. Переход на уровень интересов сложен, люди сами могут их не осознавать

Если интересы совместимы, то можно использовать интегративные переговоры. Если нет – толь модель компромиссов.

***

Согласно Дж.Рубину, можно выделить две модели переговорного процесса.

1.Модель «взаимных выгод». Исследователем, заложившим основы этого подхода, является М.Фоллет с ее идеями интеграции как способа удовлетворения интересов разных сторон. В современной переговорной практике урегулирования конфликтов подход, заложенный Фоллет, получил развитие в ряде работ, наибольшей известностью из которых пользуется книга Фишера и Юри «Путь к согласию или переговоры без поражения». В ней разрабатывается идея, центральная для модели взаимных выгод и заключающаяся в том, что урегулирование конфликтов совсем не обязательно предполагает неизбежный выигрыш одной стороны за счет другой, но, напротив, существует возможность обоюдного выигрыша. Ключевым принципом данного подхода является положение о поиске соглашения на основе анализа интересов, а не позиций сторон. Модель взаимных выгод активно развивается в переговорной практике и часто используется в поп. литературе.

2.Модель «уступок-сближения». Ее суть в том, что при противоречии в интересах, стороны идут на взаимные уступки, пока не находят точки, которую посчитают для себя приемлемой. Классическим примером ситуаций подобного типа является торг покупателя и продавца из-за приемлемой цены на товар. «Принцип Парето» (по имени известного итальянского ученого Вильфредо Парето, сформулировавшего его еще в начале века) требует, чтобы уступки не выходили за рамки минимально приемлемого для сторон. В лит-ре этот вид переговоров часто именуется дистрибутивным в отличие от интегративного, также его называют «торгом». В терминологии Фоллет этот подход именуется компромиссным. Конфликты, попадающие по своим особенностям под модель торга, часто именуются ресурсными, а предмет «торга» - распределения, дележа, «борьбы» за обладание – ресурсом.

По мнению Рубина, хотя ранние исследования переговоров почти целиком были посвящены именно этому подходу, сегодня он уступает в популярности модели взаимных выгод, считается более конкурентным и примитивным. Вместе с тем Рубин полагает, что было бы неправильно противопоставлять эти подходы или выбирать между ними. В современной литературе по проблемам конфликтов речь обычно идет о том, при каких условиях возможен тот или иной тип переговоров, какие модели соответствуют определенным видам проблем, характеру отношений сторон и т.д.