Показники успішності переговорів

1. Суб’єктивні оцінки переговорів та їх результати – переговори можна вважати вдалими, якщо обидві сторони високо оцінюють їх підсумки.

2. Ступінь вирішення проблеми – успішні переговори пропонують вирішення проблеми, однак учасники можуть по-різному бачити, наскільки проблема вирішена.

3. Виконання сторонами взятих на себе зобов’язань.

1.5. Види переговорів

1. Залежно від зацікавленості сторін розрізняють:

• переговори, у яких учасники або один з них мало зацікавлені в їх позитивному завершенні або байдужі до цього позитивного результату;

• переговори, у яких сторони хоча і виявляють інтерес до досягнення результатів, але достатньо полярний, до того ж він має відношення скоріше до спільного рішення проблеми;

• переговори, у яких учасники реально зацікавлені в спільному рішенні проблеми.

На думку автора даної типологізації Дж.Діна, якщо всі учасники зорієнтовані на третій вид, то переговори найскоріше закінчаться успішно, тобто рішення проблеми буде знайдене. Можливо досягнення домовленості також, якщо одна сторона проявляє помірний інтерес до переговорів, а друга – сильний. При невеликій зацікавленості сторін згода найскоріше не буде досягнуто.

2. Залежно від характеру учасників переговорів розрізняють:

• двосторонні та багатосторонні переговори;

• міждержавні;

• дипломатичні переговори (переговори на високому та найвищому рівні);

• переговори між фірмами, організаціями, установами;

• офіційні та неофіційні переговори.

3. Залежно від предмета переговорів розрізняють:

• політичні переговори;

• ділові переговори (комерційні);

• переговори з питань культури, економіки;

• з трудових питань.

4. Залежно від специфіки проблем та особливостей учасників (комплексний критерій) розрізняють:

• „внутрішні переговори” – між підприємцями і профспілками;

• між окремими особами, між представниками різних фірм;

• міжнародні – суб’єктами переговорів є учасники міжнарод-них відносин (держави, ТНК, міжнародні організації тощо).

Форми переговорів

Організація та проведення переговорів може здійснюватися по-різному. Фактично розрізняють три основні форми переговорів:

1. Інституалізовані переговори – це такі переговори, що здійснюються за допомогою організації, що створена спеціально для і на основі постійно діючих переговорів. Дослідники вважають яскравим прикладом таких переговорів Організацію безпеки та співробітництва Європі (ОБСЄ) на основі Наради з безпеки та співробітництва в Європі (НБСЄ).

2. Частково інституалізовані переговори – такі переговори постійно здійснюються в межах певних організаційних структур – конференцій, міжнародних організацій тощо та під егідою, патронажем.

3. Неінституалізовані переговори – така форма переговорів, яка не пов’язана ні з якими організаційними структурами і не створює постійно діючих організаційних форм.

2. Стратегія і тактика переговорів

2.1. Принципи успішного ведення переговорів та їх недоліки

Від чого залежать методи, прийоми, процедури, що застосовуються в переговорах? Вони пов’язані з різними факторами як об’єктивного, так і суб’єктивного плану. На думку Я.Критсотакиса, нормальний хід переговорів значною мірою залежить від таких факторів:

• від здібностей працівника вислухати відвідувача, без потреби не перебиваючи його. Той, хто вміє слухати, не тільки зрозуміє, але й зуміє розділити проблему відвідувача, отримавши таким чином його довіру;

• від його вміння спрямовувати розмову незначним утручанням чи навіть гримасами;

• від наявності в нього можливості робити контрпропозиції і давати рішення;

• від його здібності відповідати на запитання, не запрошуючи на допомогу колег і не обіцяючи дати відповідь пізніше;

• від його сміливості визнавати правоту відвідувача (співрозмовника) в тих чи інших запитаннях і претендувати на відповідну компенсацію;

• від його здібності відсувати час обговорення запитань, які викликають серйозні заперечення;

• від його холоднокровності, яка дозволяє йому не переходити в контрнаступ, коли на нього „нападають”, а переводити розмову на тему менш болючу;

• від уміння посміхатися, бо посмішка – головна „зброя” кожного продавця – є могутнім „аргументом” при веденні переговорів. Ефект відображення, тобто відповідної посмішки, зміцнює відношення і створює передумови і для „безхмарного” спілкування;

• від успіху зусиль працівника, які він робить, щоб обмежити всім відомі неусвідомлені пози та нервові рухи, які викликають лише роздратування і відвертають увагу відвідувачів;

• від виразності обличчя та жестів;

• від здібності виражати довіру до співрозмовника, а не „тримати постійно розкритою парасольку при ясній погоді”;

• від тенденції з самого початку ставити високі цілі і не відступатися від них без боротьби;

• від таланту не „попадатися в пастку” несподіваного шантажу, що часто є тактичним засобом ведення переговорів, які використовує співрозмовник.