2. Подбор контрагентов

От выбора партнеров по сотрудничеству зависит многое. С кем вступать в деловое отношение? Кому отдать предпочтение? Рекомендации на этот счет могут быть следующими.

Контакты возможны с предприятиями любого масштаба и профиля, формы собственности и региона страны. Ориентироваться следует в основном на предприятия, уже наладившие свою деятельность, негосударственный сектор экономики и фирмы, аналогичные вашей. Сотрудничайте не только с организациями, но и со всеми заинтересованными лицами.

В подборе контрагентов встречаются сложности и помехи.

Сталкиваясь с первым встречным, не бросайтесь к нему в объятия. Если вы поверите, что можно заключить договор, вы можете потерпеть поражение из-за своей порядочности и на этом очень многое потеряете. Заключив договор, вы будете вынуждены делиться прибылью, и будете связаны договорными обязательствами.

Признаки «опасного» партнера и возможные негативные моменты сотрудничества с ним.

1. Коммерческая несостоятельность партнера: некомпетентность, низкое качество работ, несоблюдение договорной дисциплины (срыв сроков, недопоставки продукции и т.д.)

2. Недоговороспособность: невозможность договориться (нежелание сотрудников), упорное нежелание учитывать ваши интересы в принимаемых решениях, изменение своих решений (игнорирование своих обязательств, отказ выполнять условия договоренности, разрыв отношений), нарушение джентльменских соглашений.

3. Предъявление неоправданных претензий (например, на имущество, прибыль и т.д.).

При нарушении договоренностей откажитесь от сотрудничества, поменяйте партнера. Нарушение контракта, кроме того, дает вам право предъявить иск на прямые убытки или упущенную выгоду.

Обязательные требования к возможным партнерам. Кого из возможных партнеров можно признавать всерьез?

Выбирайте партнера обоснованно и вдумчиво. Оцените его партнерские качества. От партнера требуется гарантия его надежности. Перед подписанием контракта или созданием СП получите из компетентных источников подтверждение надежности партнера. Сначала глубоко изучите и проверьте:

1. деловую репутацию (незапятнанность имени);

2. финансовое положение (данные о платежеспособности). Обратитесь в банк, который обслуживает его, для подтверждения его хорошего финансового состояния;

3. экономическое положение (рентабельность);

4. коммерческую солидность партнера;

5. перспективы работы с партнерами. Необходимо иметь возможность контролировать деятельность партнера по реализации совместных проектов.

Отсутствие информации, позволяющей судить о надежности партнера, сдерживает развитие сотрудничества.

Установление контактов и коммерческих связей с партнерами.

В предпринимательстве важное значение имеет заинтересованность партнера в сотрудничестве с вами. Невыгодные условия могут привести к серьезным затруднениям по установлению контактов или к разрыву уже имеющихся отношений, поэтому вы обязаны предложить партнеру взаимовыгодные условия сотрудничества. Для этого необходимо соблюдать следующие правила:

1) интересы партнеров должны совпадать. Принцип сотрудничества – реализация интересов каждой из сторон. Ваши предложения, полностью соответствующие вашим интересам, должны в той же степени соответствовать интересам партнера;

2) сумейте предложить партнеру коммерчески выгодный для него проект. Если нет гарантии вложенным средствам, не говоря уже о прибылях, то партнеры неохотно или вообще не идут на сотрудничество, так как не желают рисковать. Напротив, когда успех вашей программы кажется весьма вероятным, то будет и весьма высокая заинтересованность партнера;

3) не ограничивайтесь общими рассуждениями на тему о необходимости сотрудничества. Ознакомьте партнера с основными положениями вашей программы (идеи, технологии) и предложите осуществить ряд конкретных мероприятий. Потенциальные партнеры хотят видеть конкретные и проработанные предложения;

4) ищите наиболее приемлемые для партнера формы взаимодействия.