11.4. Способы нахождения покупателей

Нахождение новых или родственных рынков для товара или услуги является наименее рискованной стратегией роста фирмы.

Источниками информации о новых покупателях являются:

- бизнес-карты о предприятиях;

- рекламные материалы;

- деловые партнеры, знакомства и т.д.

11.5. Логические шаги в беседе с покупателем

Существует три способа, с помощью которых можно добиться непосредственного контакта с покупателем:

- необъявленный визит;

- телефонный разговор;

- торговое письмо.

Необъявленный визит (когда продавец приходит без предупреждения и без приглашения домой или в офис к предполагаемому покупателю) является очень неэффективным средством установления контакта по следующим причинам:

- покупатель не всегда доступен;

- покупатель может быть не заинтересован в покупке вашего товара или услуги;

- вы не можете расположить к себе покупателя и, возможно, вам придется начинать разговор с враждебно настроенным человеком.

Более предпочтительны телефонные разговоры и торговые письма.

Прежде чем звонить по телефону, следует:

- составить список всех людей, которым необходимо позвонить в течение дня;

- выработать ясные представления о том, что хотите добиться в результате каждого звонка;

- решить, как вы начнете каждый разговор и продумать, каким тоном будете говорить.

После этого можно считать, что вы готовы вести телефонный разговор.

Советы по проведению телефонного разговора:

1. Когда вас соединили с клиентом, убедитесь, что вы действительно разговариваете с нужным вам человеком.

2. Представьтесь, назовите свою фамилию, имя и название своей компании.

3. Начинайте разговор определенной фразой, которая устанавливает взаимный контакт или интерес между вами и вашим предполагаемым клиентом.

4. Наконец, когда вы объяснили, кто вы и почему вы звоните, быстро переходите к делу.

5. Держите свой блокнот перед собой.

6. Звоните из тихого офиса или дома.

7. Всегда спрашивайте вашего клиента по имени.

Когда вы звоните, чтобы назначить встречу, обращайтесь с персоналом вашего клиента как с союзником.

Торговые письма могут повысить ваши шансы договориться о встрече с покупателем.

Как писать письма?

1. Убедитесь, что вы знаете, кому пишите. Сосредоточьтесь на этом человеке и попытайтесь поставить себя на его место. Как бы вы себя чувствовали, если бы получили это письмо?

2. Постарайтесь первый абзац написать так, чтобы привлечь внимание читателя, и сформулируйте в нем задачи своего письма.

3. Второй абзац следует посвятить той проблеме, которая является наиболее приоритетной для читателя.

4. Далее покажите, как ваш товар или услуга могут решать эту проблему новым и эффективным методом.

5. Предоставьте несколько свидетельств и доказательств того, как вы помогли другим клиентам в подобных ситуациях.

6. Наконец, закончите письмо таким образом, чтобы читатель захотел узнать больше.

11.6. Советы по построению хороших взаимоотношений с покупателем

1. Одевайтесь подобающим образом.

2. Будьте пунктуальным – этим вы проявите свое уважение к клиенту.

3. Сведите общие разговоры к минимуму - они не продуктивны и отнимают много времени.

4. Приветствуйте клиента теплой, дружеской улыбкой.

5. Используйте крепкое рукопожатие.

6. Поддерживайте хороший контакт глазами, но не допускайте, чтобы он превратился в пристальное рассматривание друг друга.

7. Проявляйте оптимизм по поводу качества своей продукции или услуг.

8. Слушайте клиента и не прерывайте его, когда он говорит.

9. Оставайтесь учтивы, деловиты и не тратьте время зря.

10. Будьте уверены в себе.

С самого начала беседы сведите обмен любезностями до минимума. Проводя беседу с покупателем помните, что время дорого как для вас, так и для вашего клиента.

При первой возможности пытайтесь вежливо, но твердо направить беседу в деловое русло.

Попытайтесь устроить так, чтобы встреча состоялась в тихом месте.